实战营销管理培训讲师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    销售员培训: 《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》《营销管理》 渠道培训: 《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》 经销商培训:《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》
  • 邀请费用:
    15000元/天(参考价格)
《销售沟通谈判技巧》培训课程大纲

2019-10-26 更新 50次浏览

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  • 所属领域
    职业素养 > 沟通技巧
  • 适合行业
    医疗卫生行业 快消品行业 建筑地产行业 通信行业 保险行业
  • 课程背景
    销售就是沟通,沟通就是谈判。 谈判不在于谈而在于如何判,重于九鼎之宝,强于百万雄狮。 完美的销售沟通,详细的谈判方案,充分的谈判准备,有效的谈判策略,抢占开局优势,欲擒故纵,釜底抽薪,顺水推舟,巧妙收盘… 知己知彼,笑语中谈定天下,谈判不仅仅是技巧,更是艺术。
  • 课程目标
    了解客户心理,问出并挖掘客户的潜在需求,帮助客户找到他认为最合适的 把握客户谈判心理,分析客户谈判前、中、后的心理活动 从客户表情与回答中整理客户的真实想法,沟通塑造客户的心理价值 摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望的销售谈判策略 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机 学会变脸,有条件的让步,掌握快速成交谈判的八个方法 心理博弈快速成交,掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    销售沟通、沟通技巧、谈判策略、谈判技巧
  • 课程大纲

    第一部分:学会问-问出并挖掘客户真实需求

    一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的

    客户10大心理分析

    客户购买行为分析,购买前、中、后的心理活动分析

    消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理分析

    二.学会问,察看并判断客户真实心理

    先易后难:先询问容易的问题,询问客户关心的事情

    销售问题表与答案表的建立与运用

    从客户表情与回答中整理客户的真实想法

    销售心理学SPIN问话法

    情景性:问题现状探究性:问题询问暗示性:暗示询问解决性:确认询问

    第二部分:会沟通-分析引导客户心理价值

    一.会沟通,建立客情关系决胜销售

    销售沟通的目的、原则、效果、技巧

    销售沟通9大障碍及4大要素

    销售沟通的听说看问4种状态的应用

    二.学会听,听出客户的真实心理

    学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅

    如何体现用心倾听拉近客情关系

    销售聆听的3个层面6个技巧

    三.说对话,说准我方优势特点

    说对话的目标与4个原则

    说对话的黄金定律与白金定律

    说对话的信念与5个基本法则

    第三部分:用策略-因人而异的博弈谈判策略

    一、销售谈判开局技巧

    谈判目标的确定性与可行性判断分析

    摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望

    试水温,预留让步空间

    察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机

    二、谈判背后的心理博弈策略

    增加议题,由弱变强的策略,先声夺人策略与投石问路策略

    增加谈判筹码主导谈判,小以博大会造势,运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

    如何表达想表达的,如何应对不利于自己的问题,如何在错综复杂中快速发现决策人

    掌控谈判情势的六大法则,运用先造势后还价策略,欲擒故纵与大智若愚策略

    走马换将与与疲惫策略,权力有限与反客为主策略,休会策略与不开先例策略

    先苦后甜策略与时间期限策略,声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略

    第四部分:促成交-绝对成交的多赢谈判技巧

    一、把握客户谈判心理的有条件让步

    谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用

    谈判=谈+判,重要的不是谈而是判

    学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略

    起死回生的快速成交谈判八大方法

    二、绝对成交的价格谈判技巧

    探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

    如何报价?如何让步?如何快速成交?

    报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围

    谈判就是心理的博弈,就是相互妥协的过程

    掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法

    课程标签:职业素养、沟通技巧

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