实战营销管理培训讲师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    销售员培训: 《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》《营销管理》 渠道培训: 《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》 经销商培训:《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》
  • 邀请费用:
    15000元/天(参考价格)
经销商开发与管理培训课程大纲

2019-10-26 更新 80次浏览

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  • 所属领域
    通用管理 > 管理技能
  • 适合行业
    医疗卫生行业 快消品行业 家居建材行业 建筑地产行业 保险行业
  • 课程背景
    面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控? 每月销量上不去,经销商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办? 大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办? 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护? 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
  • 课程目标
    掌握区域市场经销商的精准开发,掌握经销商开发前的准备 掌握市场调研的方式和区域市场的规划,掌握选择经销商的六大标准 掌握有效沟通的艺术和方法,掌握判断经销商优劣的九个方面 掌握从客户回答中整理客户需求的技巧,掌握介绍产品塑造价值的策略 掌握如何以客户为中心做好产品优势分析,提炼一针见血的产品卖点 掌握试水温预留让步空间,高效谈判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的谈判策略,掌握报价、议价、降价的策略 掌握经销商管理的策略,掌握经销商客情关系维护的方法
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员
  • 课程大纲

    第一部分:区域市场经销商开发

    一、区域市场经销商概述

    1.经销商的价值与作用

    2.建立以经销商为核心的销售策略

    二、企业需要什么样的经销商?

    1.经销商选择的关键要素

    2.经销商选择的标准

    三、为什么总缺想要的经销商?

    1.选择经销商太浮躁,没有标准

    3.缺乏管理与服务

    四、经销商开发管理的误区

    1.开发经销商就是占山头

    2.开市场就是找大户

    第二部分:寻找选择目标经销商

    一、目标客户的定位与选择

    了解自己的需求

    了解客户的需求

    二、约见与拜访客户的方法

    接近客户的主要方法

    拜访客户的最佳时间

    经销商经营现状分析

    1.大哥大2.中产阶级3.潜力股4.散兵游勇

    四、目前经销商的生存状态分析

    1.生意状态2.心理状态3.理想状态

    五、选择经销商的六大标准

    六、判断经销商优劣的九个方面

    第三部分:目标经销商的有效沟通

    一、如何快速建立信赖感

    运用微笑的力量

    得体的服饰仪容,专业的商务礼仪

    坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉

    同客户一样的“职业化”促进信任感觉

    快速建立信赖感的十二种方法

    二、有效沟通的策略和方法

    销售沟通9大障碍及4大要素

    销售沟通的听说看问4种状态的应用

    学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅

    销售聆听的3个层面6个技巧

    说对话的目标与4个原则5个基本法则

    第四部分:了解真实需求介绍产品价值

    一、了解客户真实需求

    建立信任才有真实的需求

    马斯洛需求理论的实际应用

    挖掘需求,引导决策,从客户回答中整理客户需求

    满足需求对接产品的SPIN顾问式问询法

    二、介绍产品塑造价值

    接受、认同和赞美

    如何以客户为中心做好产品优势分析

    产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

    一针见血的产品卖点提炼

    介绍产品塑造价值的FABE法

    第五部分:高效谈判快速成交

    一、高效谈判开局技巧

    摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望

    试水温,预留让步空间

    二、如何创造双赢谈判

    如何造势,如何主导谈判

    提出成交请求的最佳时机

    三、快速成交谈判技巧

    成交前、中、后的谈判策略

    价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价

    议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应

    如何报价?如何让步?让步次数与幅度

    让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局

    第六部分:经销商维护与管理

    一、经销商管理三步曲

    1.布局和选择2.引导和培养3.管理和控制

    二、重点经销商的管理与激励

    “名”与“利”一个都不能少,激励优质经销商一把手的五个策略!

    胡萝卜加大棒/强压/疏导

    经销商跟定你的三个条件:①有钱赚②有东西学③有未来发展保障

    “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控

    案例分析:用视频说话,视频分析如何管控经销商销售业绩?

    三、经销商关系管理的本质

    与经销商是一种什么样的客户关系?

    案例探讨:你的客户关系怎样?存在哪些问题?为什么?

    经销商客户抱怨、投诉的处理技巧

    案例探讨:如何处理投诉,处理投诉的底线和原则是什么?

    第七部分:经销商客情关系管理

    一、什么是客户关系(CRM)

    1、客户关系的定义

    2、对客户关系管理的正确认识

    二、客户关系的三大核心

    信任2.安心3.价值

    三、维系客户忠诚的六大关键

    品牌(价值观)、品质、价格、服务、方便、价值

    四、从满意到忠诚的客户关系管理

    1、没有满意就没有真正的忠诚

    2、客户满意的五个层次

    3、如何有效处长客户生命周期

    五、良好的客户服务建立忠诚度

    服务的重要性,为什么要服务,为什么要让顾客满意

    不满意的客户拥有更多的“朋友”,顾客错了,就把“对”让给他

    顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾

    满足客户的期望值,规范服务标准,强化服务理念

    服务的基本语言技巧

    课程标签:通用管理、管理技能

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