2019-10-26 更新 384次浏览
第一部分:渠道建设重在规划
一、认识渠道,分析渠道模式
销售渠道,重在规划,狭路相逢谋者胜
中国现阶段销售的四种通路模型
渠道的作用不仅仅是产品销售
理解渠道开发的完整意义,终端、经销商、厂家经营模式分析
渠道布局的四大原则,注重行业间的整合力量,撬动市场渠道
二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系
企业需要什么样的渠道?
为什么总缺想要的客户?
渠道开发管理的误区
如何建立“适合”的渠道体系
第二部分:渠道开发建立根据地市场
一.找对市场建立销售根据地
找对市场,打造样板市场
集中优势兵力打歼灭战
建立根据地之后,从根据地开始扩张
抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍
销售渠道以市场为导向,找到适合的开发模式
找对区域市场拿业绩说话
你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子
你有策略吗:如何实现你的目标
找对人,是关键,寻找潜在新客户的方法
优质客户选择的六大标准
8020法则在市场开发中的应用
第三部分:找对人说对话了解客户需求
一、找对人—决胜营销的前提
找对人的三项要求
找对人的五项表现
掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜营销的关键
学会听,听关键
学会听,快速化解沟通障碍
如何体现用心倾听,拉近关系
说对话,贵精要
说对话要了解对方的需求及目的
销售沟通上的黄金定律及三项本质
第四部分:塑造价值快速成交谈判技巧
一、介绍产品塑造价值
个性化介绍方案
3+2+1模式介绍法
根据客户需求塑造产品价值
价值是一种感觉,感觉是一种策略
二、快速成交的谈判技巧
摸底后谈判开局,试水温,预留让步空间
提出成交请求的最佳时机
绝对成交前、中、后的谈判策略
价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
第五部分:渠道管理与维护
一、渠道管理三步曲
1.布局和选择2.引导和培养3.管理和控制
二、区域市场有效管理六大系统:
①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整
三、重点客户的管理与激励
“名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!
胡萝卜加大棒/强压/疏导
经销商跟定你的三个条件:①有钱赚②有东西学③有未来发展保障
“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
重点客户关系管理
客户关系的三大核心:信任、安心、价值
客户关系的本质
深度理解客户关系忠诚度
加强客户关系生命周期管理
客户抱怨、投诉的处理技巧
厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作
议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
第六部分:设计合作机制实现渠道共赢
一、制定并设计渠道销售策略
产品策略、价格策略、市场开发策略、网点布控策略
二、制定并设计渠道销售机制
价格、返利、回款、年终奖等机制的制定
三、设计并制定渠道服务模式
人员配备机制
经销商骨干培育机制
销售人员、服务人员及其它人员的培育方法
四、制定渠道管理机制
制定渠道管理机制方向标
要什么就做什么,六只猴子的管理案例
中国式渠道管理的现象本质探讨,能否扳道岔的案例分析
课程标签:通用管理、管理技能