实战营销管理培训讲师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    销售员培训: 《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》《营销管理》 渠道培训: 《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》 经销商培训:《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》
  • 邀请费用:
    15000元/天(参考价格)
《高效渠道开发与管理》培训课程大纲

2019-10-26 更新 100次浏览

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  • 所属领域
    通用管理 > 管理技能
  • 适合行业
    医疗卫生行业 快消品行业 家居建材行业 建筑地产行业 保险行业
  • 课程背景
    面对“硝烟弥漫”的渠道市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,渠道商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,渠道关系该怎么管控? 每月销量上不去,渠道商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办? 大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办? 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,渠道该怎么维护? 《高效渠道开发与管理》为您提供新形势下渠道开发营销策略与方法
  • 课程目标
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    全体渠道销售精英/销售主管/销售经理
  • 课程大纲

    第一部分:渠道建设重在规划

    一、认识渠道,分析渠道模式

    销售渠道,重在规划,狭路相逢谋者胜

    中国现阶段销售的四种通路模型

    渠道的作用不仅仅是产品销售

    理解渠道开发的完整意义,终端、经销商、厂家经营模式分析

    渠道布局的四大原则,注重行业间的整合力量,撬动市场渠道

    二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系

    企业需要什么样的渠道?

    为什么总缺想要的客户?

    渠道开发管理的误区

    如何建立“适合”的渠道体系

    第二部分:渠道开发建立根据地市场

    一.找对市场建立销售根据地

    找对市场,打造样板市场

    集中优势兵力打歼灭战

    建立根据地之后,从根据地开始扩张

    抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍

    销售渠道以市场为导向,找到适合的开发模式

    找对区域市场拿业绩说话

    你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子

    你有策略吗:如何实现你的目标

    找对人,是关键,寻找潜在新客户的方法

    优质客户选择的六大标准

    8020法则在市场开发中的应用

    第三部分:找对人说对话了解客户需求

    一、找对人—决胜营销的前提

    找对人的三项要求

    找对人的五项表现

    掌握客户概况及需求期望

    二、说对话—决胜营销的关键

    学会听,听关键

    学会听,快速化解沟通障碍

    如何体现用心倾听,拉近关系

    说对话,贵精要

    说对话要了解对方的需求及目的

    销售沟通上的黄金定律及三项本质

    第四部分:塑造价值快速成交谈判技巧

    一、介绍产品塑造价值

    个性化介绍方案

    3+2+1模式介绍法

    根据客户需求塑造产品价值

    价值是一种感觉,感觉是一种策略

    二、快速成交的谈判技巧

    摸底后谈判开局,试水温,预留让步空间

    提出成交请求的最佳时机

    绝对成交前、中、后的谈判策略

    价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价

    第五部分:渠道管理与维护

    一、渠道管理三步曲

    1.布局和选择2.引导和培养3.管理和控制

    二、区域市场有效管理六大系统:

    ①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整

    三、重点客户的管理与激励

    “名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!

    胡萝卜加大棒/强压/疏导

    经销商跟定你的三个条件:①有钱赚②有东西学③有未来发展保障

    “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控

    重点客户关系管理

    客户关系的三大核心:信任、安心、价值

    客户关系的本质

    深度理解客户关系忠诚度

    加强客户关系生命周期管理

    客户抱怨、投诉的处理技巧

    厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作

    议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应

    让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局

    第六部分:设计合作机制实现渠道共赢

    一、制定并设计渠道销售策略

    产品策略、价格策略、市场开发策略、网点布控策略

    二、制定并设计渠道销售机制

    价格、返利、回款、年终奖等机制的制定

    三、设计并制定渠道服务模式

    人员配备机制

    经销商骨干培育机制

    销售人员、服务人员及其它人员的培育方法

    四、制定渠道管理机制

    制定渠道管理机制方向标

    要什么就做什么,六只猴子的管理案例

    中国式渠道管理的现象本质探讨,能否扳道岔的案例分析

    课程标签:通用管理、管理技能

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