实战营销管理培训讲师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    销售员培训: 《以客户为导向的销售技能提升》《销售必须掌握心理学》《销售沟通与谈判技巧》《营销管理》 渠道培训: 《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》 经销商培训:《厂商共赢之道》《经销商做强做大之基因密码》
  • 邀请费用:
    15000元/天(参考价格)
《经销商开发与管理》培训课程大纲

2019-10-26 更新 88次浏览

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  • 所属领域
    通用管理 > 管理技能
  • 适合行业
    医疗卫生行业 快消品行业 教育培训行业 建筑地产行业 保险行业
  • 课程背景
    面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略? 市场渠道下沉,要求精细化规范化,经销商该怎么开发? 在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,经销商关系该怎么管控? 问题不能快速有效解决,客户怨声四起,经销商该怎么维护? 《经销商开发与管理》为你提供新形势下市场开发营销策略与方法
  • 课程目标
    掌握经销商精准开发的策略,寻找选择目标经销商 掌握有效沟通的艺术和方法,学会听说看问的四种状态 掌握介绍产品塑造价值的策略,掌握从客户回答中整理客户需求的技巧 掌握如何以客户为中心做好产品优势分析,提炼一针见血的产品卖点 掌握试水温预留让步空间,高效谈判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的谈判策略,掌握报价、议价、降价的策略 掌握经销商管理的三步曲与六大系统,掌握重点经销商的管理与激励
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    全体销售人员、大区经理、销售总监、总经理
  • 课程大纲

    第一部分:经销商的精准开发

    一、企业需要什么样的经销商?

    经销商选择的标准

    经销商选择的关键要素

    二、为什么总缺想要的经销商?

    1.选择经销商太浮躁

    2.没有标准,缺乏管理与服务,

    三、经销商开发管理的误区

    开发经销商就是占山头。

    开市场就是找大户。

    四、寻找,选择目标经销商

    1.经销商经营现状的四种类型分析

    3.目前经销商的生存状态分析

    4.选择经销商的六大标准,判断经销商优劣的九个方面

    第二部分:销售沟通塑造产品价值

    一、销售沟通的策略和方法

    销售沟通的目的、原则、效果、技巧

    销售沟通9大障碍及4大要素

    销售沟通的听说看问4种状态的应用

    学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅

    销售聆听的3个层面6个技巧

    说对话的目标与4个原则5个基本法则

    二、介绍产品塑造价值

    从客户回答中整理客户需求

    如何以客户为中心做好产品优势分析

    产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

    一针见血的产品卖点提炼

    FABE法则介绍产品塑造价值

    第三部分:高效谈判快速成交

    一、高效谈判开局技巧

    摸底后谈判开局

    了解并改变对方底线与期望

    试水温,预留让步空间

    提出成交请求的最佳时机

    二、快速成交谈判技巧

    成交前、中、后的谈判策略

    价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价

    议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应

    如何报价?如何让步?让步次数与幅度

    让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局

    第四部分:经销商管理与服务

    厂商门当户对的战略意义

    合作“三观”一致的启示

    经销商实力PK意愿的四种状况

    二、经销商管理三步曲

    1.布局和选择2.引导和培养3.管理和控制

    三、区域市场有效管理六大系统:

    ①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整

    四、重点经销商的管理与激励

    “名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!

    胡萝卜加大棒/强压/疏导

    经销商跟定你的三个条件:①有钱赚②有东西学③有未来发展保障

    “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控

    五、做好区域市场的动态评估

    六、厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作

    课程标签:通用管理、管理技能

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