开场测试：您对非职权影响力的认识。。。。

视频分享：卖猫

模块1认识非职权影响力

0导入案例：毛泽东、孔子。。。。。

1认识非职权影响力

2影响力定义

牛津字典定义

运用力量以改变某个人的：个性、理念认知和行为行动

这些力量包括：举例引证、造成恐惧、赞美肯定、权势财富等。

3我们拥有哪些常见的影响力来源？

影响他人过程中，遇到的最大障碍是什么？

这些障碍，哪些是外在的、哪些是自己本身的？

想要成功影响他人，一般透过什么方法或力量比较有效？

4影响他人过程中常见的挑战与障碍

5何谓“非职权影响力”？

TIP：运用非职权影响力的三个关键要素

模块2非职权影响四步骤

步骤一：理清目标优序

我的主要目标、次要目标是什么？

我要影响对方的：个性、理念、行为？

是短期一次性目标？还是长期奋斗目标？

（牵涉投入时间、运用何种筹码、策略）

拟达成的目标，是“必须”要达成的？还是“有商量余地”的？

这些目标中，完成任务比较优先？还是维系双方关系优先？还是两个都重要？

步骤二：分析利益相关人

如果面对一个组织，第二个影响力挑战：找出所有相关的利益人stakeholders：

组织内大部分决策是由几个具有相关专长或经验的人决定，应该判断这些人在组织中属于何种类型的角色。一般而言有四种常见角色，如下图：

TIP：掌握哪些看不见的力量会影响到这些人的决策判断？因为这些因素通常会比这此人的个性及观点本身更具影响力！

步骤三：挖掘PIN

1如何挖掘对方真正在意的事物？PIN模型

课堂练习：老婆主管客户

2沟通及决策风格

3四种决策风格&特点|影响重点

步骤四：盘点筹码

当我们拥有对方想要（害怕）的东西（筹码）时，就有可能透过各种方式（例如交易）来影响对方，从而得到我们想要的事物。拥有的筹码越多，影响力量越大。一般而言，我们自己可以掌握的资源包括：

在困难时期的表现在组织内的声誉专长及经验资历个性性格

人际交往及沟通的能力平时工作中表现出来来的意志力在组织内外的社交关系网络

模块3非职权影响策略

一互惠策略

给予---接受---亏欠感

上述【接受】分为：主动、被动

案例：收购二手车

二承诺与一致

导入案例：你目前还好吗？你当初选择这条路，后悔吗？

言行一致的欲望是我们行为的重要驱动力，它能迫使我们做“不想做的事情”

案例说明：史玉柱破产案例

怎么应用呢？

STEP1诱惑对方采取某种行动，并作出某种承诺；

STEP2迫使对方形成压力；

STEP3逼迫对方顺从；

课堂练习：假设你正在为“某慈善机构”募集筹款，用什么策略能增加志愿者报名人数呢？

三社会认同

导入案例：罐头的笑声视频案例

什么叫社会认同原理呢？

在判断“什么是正确”的时候，我们会根据别人的意见决定

实际应用案例：

酒吧调酒师事前在小费罐里提前放一些钱

商品口碑广告效应

基督教传教中托儿|特定时间上台见证或捐款

电视慈善捐款滚动字幕播报捐款人名单

房地产销售开盘，雇佣水军排队制造社会认同现象

应用条件：不确定性相似性

四喜好

导入案例：乔吉拉德的秘诀：公平的价格+顾客喜欢的需求顾问

如何讨人喜欢呢？有哪些驱动要素呢？

五权威

导入案例：1987年9月1日为了抗议美国向尼加拉瓜运输军事装备

人们为什么会出现服从权威现象呢？

小时候家长老师---成年以后老板、法官、政府领导---不需要思考、省时省力，就能做出“适当的行为”

权威原理是怎么被运用的呢？权威符号：头衔、衣着、身份

视频分享：天下无贼

六稀缺

导入案例：7501毛主席生活陶瓷用品

稀缺被利用的3个特点：

1物以稀为贵2逆反心理3诞生竞争

物以稀为贵原理被常用的手法2类：数量有限最后期限

案例说明：在汽车、楼盘销售技术中经常使用

逆反心理原理最核心：誓保既得利益

案例说明：罗密欧与朱丽叶历朝历代革命军政府禁书

诞生竞争原理：渴望拥有一件与别人争抢的东西是每个人本能的身体反应

案例说明：想提升价格---拍卖；想压低价格----竞标；

模块4非职权影响策略

一课程总结

1基本步骤：4个步骤：理清目标、分析角色、挖掘PIN、盘点筹码

2应用策略：6个策略：互惠承诺认同喜好权威稀缺

二课堂练习分享，并予以解析、点评、纠偏

三在实际中如何运用

1“应用策略”与“盘点筹码”应该掰开揉碎灵活使用；

2先理解--后消化--再应用；

课程标签：领导力、领导技能