1、覆盖形式：根据产品的销售动力来源确定覆盖形式
2、市场区隔：不同覆盖形式下的目标终端选择
3、OTC销量动力图：重新定义“会推与“愿推”，通过此图精准找到制约销量增长的关键点
4、终端动销力公式(终端动销力=上推力+下拉力)解析;(为什么优质的产品没有产生相应的销量?为什么目标品种列入首推后销量依然不能突破?)
5、上推力的两种表现形式(达成其中一种即视为上推力形成，即谈判目标)
6、上推力的实现(谈判要点解析，即谈什么)
1).品种利润：通常与连锁谈判时，介绍完品种和方案后便进入价格与政策的博弈阶段，结果往往由于“空间太小、价格太高、政策不足”而限入僵局，即便勉强达成协议，也由于余留政策不足而无法进行其他动销工作，导致销量不能突破。那么如何谈判才能解决此问题呢?本节将结合连锁思维以案例形式剖析谈判的三大要点。
2).平台利益：本节解析如何结合连锁利益点设计利益模式，以增加与客户的合作粘度，保证协议量按进度实现。
7、上推力形成的标志—“战略合作启动会”的意义与流程
8、大量案例解析工业企业OTC营销突破的路径
9、下拉力的实现—动态下拉
1).产品研讨会的意义、流程、关键话术、召开频率及内容
2).店内会的意义、流程、关键点
3).销售竞赛：
单品PK赛的设计、开展及后期跟踪
关联度竞赛(目前一部分连锁认为单品PK伤客而取消单品PK赛，不允许建群晒单，在这种环境下应如何开展关联度竞赛)
10、下拉力的实现—静态下拉(五种与连锁需求相对接且能有效提升销量的陈列术)
1).关联陈列术
2).POP陈列术
3).专题陈列术
4).疗程陈列术
5).收银台陈列术
11、终端动销力模型图

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