第一节销售过程塑品牌

引子：转型——从做“生意”到做“事业”

一、品牌的本质与内含

1.品牌管理的误区

2.品牌意味着“联想”(市场角度)

3.品牌即“体验”(销售角度)

4.品牌的内容和力量

5.销售过程如何让品牌管理落地

二、区域运营品牌管理

1.如何理解针对零售商(商场/地铺业主)的品牌管理

2.店铺对于服装品牌建设的重要意义

3.多开门店——盘活货品好变现

4.做好最有效的“地面推广”

三、店铺运营品牌管理

1.经营消费者体验

2.店铺形象(卓越、统一)

3.服务创造价值

4.店铺陈列

5.促销活动

6.货品结构(结构清晰、批次上货、库存控制等)

第二节组好货品赴商场

引子：货到店铺之前已经决定了生意的70%!

一、对期货的关键认知

1.为什么是期货：组织生产时间长，备货风险高

2.期货有什么特点：基于预测、风险、信息化、买手能力

3.为什么对期货心理没底?看不准、怕风险、库存处理难

4.品牌企业上货特点：波段上货、补货很难实现、优先顺序

二、对“库存”的认识

1.期货模式下，库存与断货的魔咒

2.不要因为怕库存而带来更多的库存(波段无新品、陈列形象差、搭配乏味…)

3.库存控制的关键策略

三、订货观念提点

1.做生意不只是挣“差价”

2.对风险的正确态度

3.快速发展是硬道理

4.销售分析是基础

5.关注竞争与消费者

四、订货四大误区剖析

1.面面俱到型：感觉都好但都没把握，没胆量，大网捞鱼;

2.照猫画虎型：没做过销售分析，不了解消费特点，跟风学样

3.自我欣赏型：爱上自己的创意，忘却自己的生意

4.赌博押宝型：哪个是爆款?

五、订货策略

1.波段上市策略

2.货品组合策略

3.价格带策略

六、订货七道坎，伴君从头越

1.确定订货金额(订销比)

2.确定订货数量

3.大类占比推算

4.细分品类比占比

5.男女比占比

6.确定订货款数(店铺区域规划、陈列宽度规划、采购宽度和上市规划)

7.确定产品结构(系列、主题、款、色(SKU)、码、件数)

第三节管好门店出业绩

引子：一切为了生意!

一、业绩控制6指标

1、客流量

2、进店人数

3、深度接待率

4、成交率

5、客单价

6、转介绍率

二、店铺管理8要素

1、选址/装修/店面布局

2、货品

3、出样/陈列

4、氛围

5、人员

6、信息

7、促销

8、库存

课程标签：通用管理、管理技能