房地产销售管理实战经理人

房地产“六脉神剑”团队综合实力提升

2019-11-13 更新 268次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售谈判
  • 适合行业
    建筑地产行业
  • 课程背景
    市场变化加剧,客户心理阴晴不定犹豫不决,竞争对手虎视眈眈,市场份额日益稀释。作为地产销售人,我们应当固本培元,潜心修炼基础内功,出招更具杀伤力,一击即中。 —————————————————————— 一切的一切,在本课程中,会寻找到你要的答案!
  • 课程目标
    专业收获:销售内功的提升、团队协作能力提升 心态收获:团队意识提高、目标性更强、使命必达完成任务的心态 思维收获:思维格局从微观向宏观的转变、视野从近距离向远距离延伸 企业收获:拥有更强大的铁血狼性团队、扎实坚固的根基、上下一心提高业绩产出 后续收获:可对项目及公司提供持续性建议服务,包括产品定位、营销策略建议、团队组建建议、开盘造势等战略战术的专业支撑
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    渠道经纪人,置业顾问,渠道\案场主管,销售\策划经理等管理人员
  • 课程大纲

    第一模块【角色定位】龙湖体系之”TOPsaler塑造

    个人的修为,分为内外两个模块。有了标准套数的功夫招式,还必须要有足够的内力去推动,这样打出去的拳力,才会有极高的破坏力!

    ▲外功

    1.1树立正确的“置业顾问”观——明确你自身的职业,到底是干什么的!

    1.2树立正确的“客户”观——客户千变万化,不挑剔客户,也别主观定论客户的实力

    1.3销售风格——独树一帜的个性化

    1.4沟通的艺术——夸夸其谈绝不是高效的沟通

    1.5业务成交技巧——临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP

    1.6实战分析 ——动之以情晓之以理,逼迫客户变卖自助房屋,雨夜搬家租房,只为购置一套公寓

    ▲内功

    2.1察言观色——冷读技巧的运用极致(附案例)

    2.2信任度建立——客户真的信你了?还是半信半疑?

    2.3需求挖掘——客户告诉你的需求是真实的吗?

    2.4价值点呈现—— FABE法则

    2.5价格博弈——SP

    2.6客情维护——真正的销售开端

    第二模块【武器强化(说辞)】

    说辞的拟定和优化——说辞千奇百怪,哪一种才是经久不衰?

    抗性说辞经典话术实例——四两拨千斤,让客户心甘情愿的被你反驳。

    (1、2要贯穿对比营销和差异化营销)

    样板房——决定成交与否的重要道具,你用好了吗?

    园林景观——如果说一栋楼宇是女人的衣服,那么园林就是她的化妆品。

    第三模块 【独门暗器(电话营销)】

    call客频率和回访话术——什么时候call客效率最高?

    客户意向ABC界定原则——客户的管控和分类?大数据分析,从微观到宏观

    Call客SP——call客的团队配合

    第四模块 【武侠联盟(团队凝聚力)】

    团队木桶理论

    ▲团队价值——没有拖后腿的员工,只有不能荣辱与共的团队

    ▲短板理论——最短的板决定桶的容量

    ▲龙湖如何打造团队——“传帮带”+绩效考核

    ▲团队对个人的价值——亦师亦友,人脉圈层,受益终身

    ▲团队使命感——各种价值观的航行灯塔

    第五模块 【剑走偏锋(特色营销手段)】

    小故事营销法——龙湖是如何通过营销成功的将“买龙湖是买的一种生活方式”的概念,成功植入客户内心?

    以点破面法——你见过用马桶卖掉写字楼的案例吗?

    领域话术法——如何让客户在内心的天平上,多增加一块你的砝码?

    弱势营销法——人皆有恻隐之心,如何利用并转移到成交?

    移花接木法——王婆卖瓜,难免自卖自夸。那么,这些话不是王婆说的呢?

    重塑价值法——根据客户的身份和地位,从顾问的角度强势灌输与之匹配的产品

    让渡价值法——你除了会讲沙盘和样板间以外,还会什么?还能做什么?

    造梦营销法——小女孩划燃火柴看到了什么画面?感受到了温暖,给客户造梦,你也可以

    价值递减法——分解价格的组成,让客户对高出心理预期的房价,不再抵触

    第六模块【万剑归一(日常惯性动作)】

    龙湖模式之活动量管理

    龙湖晨会怎么开?

    例行分享如何跟有效率?

    谈资挖掘

    客户梳理

    知识点回顾

    课程标签:房地产,销售,管理,职业心态

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