第一讲：渠道基本概念

渠道的定义

工业品经销商常见模式和类型

厂家与销售渠道的成员关系分析

渠道管理框架：

渠道规划、成员选择、日常管理、渠道激励、解决冲突、渠道评估

第二讲：渠道如何规划

渠道规划定义和目的

工业品渠道模式——长度、宽度和广度

讨论：不同渠道模式的优势和劣势

决定渠道模式的六因素

评价渠道方案的三个原则：适应性、经济性、控制性、

渠道规划工具：渠道模式选择评价表

案例研究：联想渠道总体规划策略

练习：针对贵公司的渠道现状和特点，提出渠道规划的建议

案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

第三讲：经销商的选择

选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适

选择经销商的九大标准：

价值观、财务、能力、业绩、资质……

案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位

练习：如何编写经销商选择标准和细化指标

考察经销商的六个方法

案例研究：华为Quid way系列网络产品代理商申请表

寻找经销商的十种方法

经销商选择的沟通技巧和话术

经销商非独家不做怎么办？

经销商一口拒绝你怎么办？

经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？

案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

第四讲：经销商的谈判——提出你的价值主张

经销商需求冰山图

经销商和终端用户的需求差异分析

不同类型经销商的需求差异分析

如何呈现你的价值主张

案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册

练习：如何编写经销商沟通手册？

用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率

分析不同类型经销商的盈利模式？

你是领导品牌或小众品牌？你如何强调你的优势？

与经销商成功谈判注意要点

与经销商谈判沟通的话术

第五讲：经销商的日常拜访

拜访经销商目的

日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注

拜访经销商八大任务：

理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……

拜访经销商一般流程：

拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训……

日常拜访频率和重点关注的对象

日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题

如何处理压货？

如何让经销商重视你？

如何处理经销商抱怨？

如何收经销商保证金？

经销商不想卖新产品怎么办

如何让经销商接受先款后货？

如何应付经销商向厂家强要政策？

经销商说没钱或者没钱进货怎么办？

第六讲：经销商的激励——如何制定销售政策

制定销售政策四个原则：

鼓励多销、违约必罚、过程管理、有的放矢

四大类销售政策：价格、返利、信用、区域

价格体系设计：阶梯式、类型、区域、规模

案例讨论:大小客户价格需要有区别吗?

厂家如何操作对经销商涨价或跌价？

三种返利政策和优劣分析

信用政策设计原则

现款现货是不是好的信用管理?

如何根据企业不同发展时期制定信用政策

区域管理六个要素

不同类型经销商政策的重点

练习：结合贵公司特点制定政策细则

案例研究：华为渠道商务政策结构

案例讨论：西门子真空泵星级代理管理体系

第七讲：解决渠道冲突

渠道冲突的类型：水平和垂直冲突

如何应付厂家新渠道开发引起的冲突（垂直冲突）

案例讨论：奔驰在中国的困境

不同类型经销商窜货特点（水平冲突）

窜货的十大原因和控制窜货四大原则：

如何判断恶性串货还是良性窜货？

应对批发经销商低价串货的十大技巧

应对项目经销商低价串货的技巧

案例研究：联想项目经销商管理原则

如何解决项目(客户)独家授权的问题？

如何解决项目跨区域销售的问题？

如何解决同一区域多家经销商参与同一项目（客户）竞争问题？

案例研究：某公司处理项目冲突的表格化管理

案例分析：经销商串货的真实案例

练习：跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则

练习：本区域项目销售冲突处理原则和实施细则

第八讲:经销商评估与更换

经销商质量下降的信号

经销商绩效评估标准

不同类型经销商的评估标准探讨

不同生命周期经销商的评估标准探讨

案例研究：华为渠道绩效评估原则

案例研究：金龙客车经销商评估分类模型

更换经销商三字诀：拖、核、慢

更换经销商的六个准备

案例分析：更换代理商的风波

课程标签：通用管理、管理技能