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中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。 ◇利率市场化引发盈利模式转型； ◇金融脱媒化引发网点结构转型； ◇经济新常态引发客户结构转型； ◇网点智能化引发人员结构转型； ◇互联网金融引发服务模式转型。 本轮转型浪潮直指一线网点，对网点综合运营管理能力提出了更高的要求： ◇网点的要求从“统一的营销指标”向“个性的营销策略”转变 ◇网点的价值从“传统服务”向“特色金融”转变 ◇网点的岗位从“专岗专责”向“全能全岗”转变 网点负责人的挑战： 这一系列网点转型的要求越来越严苛，速度越来越快，而网点作为各家银行逐鹿的重要场所，必须具备较强的适应能力和强烈的应变力，这就对网点行长提出了严峻的挑战： 1.如何快速适应市场变革，确定网点市场定位？ 2.如何寻找网点核心客户，构建精准营销策略？ 3.如何把握本行竞争优势，盘活网点存量资源？

●战略层面：厘清网点核心价值，构建网点战略地图 ●策略层面：核心客群痛点解析，经营策略精准定制 ●执行层面：精准活动策划设计，营销策略切实可行 ●思维层面：培养主动分析能力，掌握精准营销方法

两天

二级支行行长、网点负责人、相关零售金融部门人员

课程大纲

第一讲：角色演进：“营销管理”—“区域经营”

1.银行转型新趋势与定义

2.网点定位的四大趋势

1）智能化趋势

2）社区化趋势

3）特色化趋势

4）轻型化趋势

3.经营产品VS经营客户VS经营网点

工作坊：网点区域作战图制作

第二讲：创新金融：“传统服务”—“特色金融”

——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”

讨论：你身边客户的变化

一、不同客群的金融需求分析

1.客户价值分类VS客户需求分类

2.客户细分对服务及策略的影响分析

二、客户金融场景分类及定义

1.找到客户的关键金融场景

2.场景分类及应用

练习：“用车一族”金融场景分析

三、多种营销方式在网点中的应用

1.网点的微信社群营销策略

练习：设计网点的微信名片与微信营销三板斧

四、基于客户需求的产品组合与包装

工作坊：基于客户核心需求场景的金融生态圈设计

第三讲：方案营销：“产品营销“—”价值营销“

——从基于产品的“活动营销”到基于客户“经营策略全周期”的方案设计

一、产品营销VS价值营销

讨论：这样的沙龙还应该继续吗？

二、基于客户的营销方案设计三要素

1.共赢

2.价值

3.持续

二、基于“五区十二法”的营销活动设计与开展

1.农区

2.专区

3.商区

4.园区

5.社区

工作坊：整村金融推进的策略与计划设计

三、客户价值维系全流程解析

1.维系全流程网点资源盘点

2.常见问题及成功案例解析

工作坊：基于金融生态圈的落地方案设计

课程标签：通用管理、管理技能