实战派人资及管理讲师

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    领导力: 企业文化经营之道、高管议事与民主决策之道、集团化人力体系治理之道。 人力资源: 招聘、面试、培训、薪酬绩效。 通用管理: 中层管理技能提升、团队建设与激励、职业素养等。 独创经典课程 : 《高管议事之道》《集团管控之道》《企业文化之道》《HR效力倍增之道》《职业生涯规划》
  • 邀请费用:
    30000元/天(参考价格)
打造金牌高绩效销售团队-店长特训营系培训课程大纲

2020-01-17 更新 42次浏览

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  • 所属领域
    领导力 > 领导技能
  • 适合行业
    银行证券行业 电力能源行业 生产制造行业 政府机关部门 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    第一部分:前言

    一、课堂讨论:

    1、现实中,你是否善于进行业绩目标分解?按照日、周还是月份分解?为什么?

    2、你如何做业绩目标分解?店长安排还是员工主动汇报?

    二、店长的价值定位

    1、业绩交通枢纽。

    2、文化中流砥柱。

    3、员工职业依靠。

    三、打造金牌销售团队必须掌握的5把“金钥匙”

    1、业绩目标的分解与执行能力(PDCA循环)——好业绩

    2、店内员工的激励与留人能力——好上级

    3、公司管理文化的传递能力——好员工

    4、后备人才建设与培育下属的能力——好导师

    5、店面经营的高效与持续能力——好店长

    第二部分:店长如何进行业绩目标分解(P)

    一、店长的基本营销理念

    1、店面销售不等、不靠、还得要!

    (1)销售不能等:等客户,等支持、等支援,等着市场快好转。

    (2)销售不能靠:靠天、靠地、靠祖先,靠着总部来支援,靠来靠去没发展!靠来靠去玩了完!

    (3)销售还得要:要市场、要份额、要宣传、要促销、要拼了命的往前跑。

    2、打造销售团队必须靠科学的管理和经营。

    (1)项目化管理能力,避免工作断档,后患无穷;

    (2)基础化管理能力,维护管理模式,发挥团队价值;

    (3)下属员工激励能力,打造高绩效团队;

    (4)计划目标分解能力,管科学要效益。

    3、一切都在变,唯独销售的原理不变。

    4、唯目标之上。

    二、店长如何进行业绩目标分解

    1、SWOT分析法。关注优势和机会。——科学分析

    2、分析历史数据。帮助下属树立信心。——理性分析

    3、矩阵式数据分析,得出合理实现路径。——理性判断

    4、业绩目标分解工具:

    (1)图表式分解。

    (2)金字塔式分解。

    (3)简单相加列示法。

    5、案例分析与讨论:

    某连锁店面优秀店长的业绩分布图表展示。

    第三部分:店长如何带领团队实现业绩目标(D)

    一、员工技能辅导;做一个好导师

    (一)为何要辅导下属?

    1、个体的特殊性

    2、团队的特殊性

    3、客户的特殊性

    (二)有效辅导与提升下属业绩的四大手段

    1、建立早晚会管理体系

    案例:早会管理模型

    2、让自己成为一名销售教练

    案例:销售教练要做的三件事

    3、建立传帮带传承体系

    案例:某公司的全员导师制;国美电器“1+1人才计划”。

    4、书面固化成“傻瓜”手册

    案例:销售经理如何帮扶不同性格类型的下属

    二、员工行为管控;做一个好家长

    (一)员工日常行为管控的“3E”模式

    1、什么是“3E”模式?

    2、如何实施“3E”管控模式?

    案例:工作计划跟踪工具——甘特图

    (二)有效过程管理的四个工具和两个手段

    1、四个管理工具

    (1)二个表格:销售日报表与日发货频率表

    (2)一个电话:避免规律性

    (3)一条短信:排出龙虎榜

    2、二个管理手段

    (1)走动管理

    (2)现场管理

    (三)案例:工具——整改意见书、市场诊断、鱼骨刺图

    三、员工有效激励;做一个好上级

    (一)店长如何发现激励信号

    1、员工需要激励的四种表现

    2、案例分析

    (二)激励基础——马斯洛需求层次论与双因素理论

    1、需求的多元性与层次性

    2、双因素理论

    3、案例分析

    (三)如何用马斯洛需求层次论激励下属

    1、员工激励的方向

    2、有针对性实施

    3、案例分析

    (四)员工激励的手段与技巧

    1、物质激励

    2、精神激励

    3、案例分析

    案例:杰克韦尔奇活力曲线

    (五)如何用个人手段激励下属?

    案例:某快消品企业销售经理是如何激励下属的?

    (六)终端人员激励的“三大注意”

    第四部分:店长如何进行业绩检查与管控(C)

    一、业绩目标的执行

    1、如何让下属执行业绩目标?

    2、如何协助下属执行业绩目标?

    3、促使下级业绩目标达成十一个步骤

    4、如何确保业绩目标的顺利执行?

    二、业绩目标执行过程中的跟踪检查

    1、跟踪检查的目的是什么?

    2、跟踪检查要遵循哪些方法?

    3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?

    三、业绩跟踪管控的步骤及方法

    1、收集信息

    2、给予评价

    3、及时反馈

    四、如何动态管控业绩?

    1、案例:某企业店面动态跟踪表。

    2、两个工具:墙贴及日检核表

    第五部分:店长如何进行员工业绩评价与处理(A)

    一、如何进行战略目标结果改进?

    1、店长评价关键点的筛选

    2、员工业绩权重确定

    3、改进标准确定

    4、预警机制

    5、评价机制

    二、如何建立闭环系统机制?

    1、绩效面谈与改进

    2、绩效计划生成

    3、新目标计划确定

    4、闭环系统建立

    课程标签:领导力、领导技能

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