1.营销谈判，兴业之道(D1：上午)

营销谈判者的心态调整

营销谈判者的习惯建立

营销谈判的工作重点

营销谈判的时间管理

营销谈判人员成功的五项修炼

应用案例分析

2.关系营销谈判策略与技巧(D1：上午)

客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

提升客户关系四种策略

建关系(目的建立良好沟通气氛)

做关系(目的加深良好关系)

拉关系(目的加满良好关系)

用关系(目的运用优势关系资源)

应用案例分析

3.成功的营销谈判概述(D1：上午)

谈判的基本概念

营销谈判谈判的特点

双赢的态度

何为成功的谈判

应用案例分析

4.营销谈判谈判的准备工作(D1：下午)

收集谈判信息

确定谈判目标

谈判的人员准备

专业形象帮助你取得谈判优势

谈判计划应用案例分析

5.营销谈判谈判开局与摸底(D1：下午)

如何营造良好的谈判氛围

谈判议程

"框架――细节"式安排

细节议题的顺序安排方法

谈判议程的时间安排

谈判摸底应用案例分析

6.闻“香”识客户(D1：下午)

客户背景调查

营销谈判的CUTE理论

教练(CoachBuyer)

用户(UserBuyer)

技术把关者(TechnicalBuyer)

关键决策者(EconomicalBuyer)

客户个性与谈判风格识别

支配型

影响型

稳定型

服从型

应用案例分析

7.营销谈判谈判磋商(D2：上午)

报价与还价

如何削弱对方的优势

掌握适度让步策略

谈判僵局的处理

应用案例分析

8.SPIN技巧在营销谈判谈判中的应用(D2：上午)

SPIN是什么

如何使用SPIN

背景问题

难点问题

暗示问题

需求-效益问题

如何让发问产生营销谈判机会

应用案例分析

9.促成交易与缔结的技巧(D2：下午)

成交的定义

识别客户购买信号

客户购买信号的运用

标准合同模板的运用

合同签订过程注意事项

应用案例分析

10.沙盘模拟训练(D2：下午)

分组优化，模拟训练

结合岗位，选择命题

头脑风暴，完成命题

上堂分享，讨论点评

讨论点评，文档保存

分组汇报：各组编制沙盘训练结果图，由发言人汇报

分组答疑：先后由其他组代表对各组编制沙盘训练结果提问、回答

分组评估：老师对各组编制沙盘训练结果图进行评估，打分

课程总结和答疑

课程标签：谈判技巧