江猛老师营销管理专家

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    核心内训课程: 江猛--《销售团队建设管理》;江猛--《销售中的狼性法则》 江猛--《经销商培训系列课程》;江猛--《实战销售技巧培训》; 江猛--《门店销售的六脉神剑》;江猛--《专卖店高产团队强力打造》; 江猛--《高绩效营销团队管理技能提升》;江猛--《销售冠军打造风暴》; 江猛--《大客户销售策略与渠道开发》;……
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    35000元/天(参考价格)
客户沟通谈判与开发维护

2016-05-17 更新 1003次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售谈判
  • 适合行业
    医疗卫生行业
  • 课程背景
  • 课程目标
    大客户,大项目的开发; Ø 高效沟通和客户谈判的策略; Ø 谈判的全方位的注意事项; Ø 客情关系的处理和维护 ;
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    销售人员。
  • 课程大纲

    第一章:医院客户开发

    一:大客户销售人员基本素质:

    1.市场人员基本素质

    2.大客户开发注意事项

    3.大客户销售应具备的六颗心:用心才能成功

    4.销售人员团队合作的职业素养

    二:了解我们的客户

    1、什么是大客户

    2、大客户的4大关键特征

    3、大客户的生命周期

    4、大客户销售的特殊性

    5、大客户销售链

    6 、大客户项目开发

    7.如何建立客户关系

    8.分析大客户内部采购流程

    9.大客户角色分析:

    决策者,技术把关者,教练,使用者

    第二章:医药代表高效沟通与关键谈判技巧

    一:完美销售沟通

    1.完美的倾听

    2.销售沟通的三要素

    3.需改进的非语言沟通习惯

    4.沟通中常见的三个障碍

    5.沟通的个人障碍

    6.沟通的原理

    7.问问题的关键

    8.与客户谈判的注意事项

    9.客户沟通赞美技巧

    10.不能有效沟通的几种典型错误

    二.医药代表的商务谈判技巧

    1.商务谈判核心流程

    2.谈判的策略

    3.解决分歧策略

    4.商务谈判的语言

    5.专业性的交易语言

    6.留有余地的弹性语言

    7.商务谈判语言的运用条件8.商务谈判语言表达的技巧

    9.有声语言技巧

    10.沟通谈判入题技巧

    11.无声语言技巧

    12.商务谈判中的行为语言

    13.与不同性格的人沟通谈判策略

    14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”

    15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价

    Ø 谈判就是沟通;

    Ø 谈判要的是双赢;

    Ø 控制好自己的情绪;

    Ø 谈判要有耐心;

    Ø 谈判时胆子要大,步子要稳;

    Ø 谈判中切记锋芒毕露;

    Ø 谈判要敢于开口要求;

    Ø 为谈判做好一切准备;

    Ø 必须分析客户要求降价的真实原因

    三: 医药代表商务沟通谈判策略:

    1:适当的隐藏策略;

    2:保持一定的弹性策略;

    3: 避免敌对策略;

    4:解决分歧策略;

    5:谁先出牌;

    6:坚持和让步策略;

    7:拖延策略;

    8:反悔策略;

    9:第三方策略;

    第三章:医药代表客情关系维护

    1.人脉关系—人际关系的建立

    2.人际关系处理技巧

    3.建立亲和力

    4.客户情感发展的四个阶段

    5.情 感 银 行 帐 户

    6.和客户建立个性化的朋友关系

    7.客户在什么情况下最需要关怀?

    8.提高客户忠诚度的N种方法

    9.与客户建立长期关系的八种工具


    课程标签:大客户销售 销售技巧 ,医疗行业培训

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