第一部分:医药代表客户与医药代表行业客户顾问式销售

Ø 什么是医药代表行业客户

Ø 医药代表行业客户的4大关键特征

Ø 医药代表行业客户的生命周期

Ø 医药代表行业客户销售的特殊性

Ø 医药代表行业客户销售链

Ø 医药代表行业客户顾问式销售应具备的咨询能力

Ø 谁是医药代表行业客户?

Ø 医药代表行业客户拜访前的准备

第二部分:医药代表行业客户的行为处事风格与医药代表行业客户销售

Ø 人的行为处事风格类型

Ø 人的行为处事风格特征

Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道

Ø 医药代表行业客户的决策流程和决策层次

互动研讨:医院不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 医药代表行业客户顾问式销售技术

Ø 医药代表行业客户市场开发应该重点考虑的关键环节

Ø 对医药代表行业客户明确清晰的价值定位

Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型

Ø 如何对医药代表行业客户进行市场细分

Ø 医药代表行业客户的三维需求

Ø 客户需求的深层次挖掘

Ø 医药代表行业客户经理的工作内容

Ø 医药代表行业客户经理的角色转换与发展目标

Ø 医药代表行业客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团医药代表行业客户的关键角色:

1:谁是决策者;2:谁是使用者;

3:谁是技术把关者;4:谁是教练;

Ø 决策者的营销标准

Ø 使用者的营销标准

Ø 技术把关者的营销标准

Ø 教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的医药代表行业客户开发失误

第五部分:如何与集团医药代表行业客户洽谈和沟通

沟通---销售人员的独门绝技

1、客户沟通原理

Ø 医药代表行业客户沟通目的;

Ø 医药代表行业客户沟通原则;

Ø 客户沟通应达到的效果;

Ø 医药代表行业客户沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

Ø 医药代表行业客户问话的两种模式;

Ø 客户问话的六种作用;

Ø 问话的方法。

Ø 聆听的技巧

Ø 赞美的技巧

Ø 肯定认同技巧

Ø 约访的技巧

Ø 客户经理必备的商务礼仪

3、与医药代表行业客户沟通的八种方式

Ø 寒暄与赞美

Ø 消除客户的戒心

Ø 客户心理状态及应对

Ø 客户肢体语言的信息4 、与医药代表行业客户沟通的内容

Ø 问答客户什么样的问题、

Ø 多问开放式问题;

Ø 问出客户的需求;

Ø 问客人关于“需求”的问题

Ø 记住:问题不要一个接一个

Ø 错误的问话有哪些?

Ø 如何和客户套感情

Ø “五同”行销法：

第六部分: 医药代表客户需求分析—-提供合理的解决方案

Ø 医药代表行业客户决策的程序和流程

Ø 营销医药代表行业客户决策的因素

Ø 客户需求的“冰山理论”

Ø 客户需求的三个层次

Ø 什么是客户的买点

Ø 什么是产品的卖点

案例:医药代表行业客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:医药代表行业客户异议处理—医药代表行业客户常见问题分析

Ø 集团医药代表行业客户拒绝的几个原因

Ø 销售人员导致的拒绝

Ø 客户自身导致的拒绝

Ø 医药代表行业客户拒绝的显性需求和隐性需求

Ø 异议处理的方法

Ø 价格谈判的学问

Ø 客户沟通技巧

Ø 客户经理如何提升沟通技能

Ø 我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

Ø 产品介绍的FAB技巧

Ø 专业术语的变通

Ø “临门一脚”失利的原因

Ø 成交讯号辨别

Ø 成交的方法与技巧

Ø 成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

Ø 客户对好/坏售后服务的反应

Ø 售后服务的技巧

Ø 售后服务的方法

Ø 获取转介绍

第十部分:医药代表行业客户关系管理

Ø 客户满意的分类

Ø 客户忠诚的种类

Ø 客户忠诚的价值

Ø 影响客户忠诚的因素分析

Ø 建立与客户的沟通体系

Ø 与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与医药代表行业客户交往的艺术

Ø 客户在什么情况下需要最需要关心

Ø 客户情感的四个阶段

Ø 投其所好把握客户的隐性需求

Ø 为人亲和:做客户欢迎的销售人员

Ø 诚信正直

Ø 善用礼物的关键点

课程标签：大客户销售 销售技巧 ,医疗行业培训