领导力/销售管理/TTT专家教练

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《高级教练技术-教练型领导力系列》 《高级培训师培训(TTT)系列》 《领导创新与变革》 《MTP-中层管理者全面综合管理技能提升训练》 《问题解决与决策》 《专业演讲技巧》 《利益最大化商务谈判》
  • 邀请费用:
    35000元/天(参考价格)
打造高业绩的销售团队培训课程大纲

2020-01-14 更新 19次浏览

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  • 所属领域
    通用管理 > 团队建设
  • 适合行业
    银行证券行业 建筑地产行业 通信行业 保险行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
    1.认识一个销售管理的基本方法,讨论销售经理的基本职责 2.探讨影响销售业绩的因素,建立RAC模式 3.建立销售管理的过程,学习如何建立销售业绩目标和行动计划 4.探寻激励销售人员的方法和技巧:从销售经理有限的物质激励到精神鼓励 5.针对销售代表的特点,建立相应的管理方法 6.学习销售计划和业绩评估的方法, 7.分享大家对专业销售管理的认识和经验 8.帮助提高销售团队管理业绩
  • 课程时长
    四天
  • 适合对象
    销售主管、销售经理以及与销售有关的管理人员
  • 课程大纲

    一、目标与介绍

    1.介绍培训的目标和方法

    2.了解对培训的期望

    3.增进了解和信任

    二、销售经理的挑战

    1.什么是销售管理:挑战与机会

    2.销售管理的基本思路

    3.销售经理的工作、角色与职责

    n传递目标和策略

    n沟通上下左右

    n辅导销售人员

    4.销售经理的基本能力

    n建立信誉

    n激励团队

    n赢得上司

    5.案例学习

    三、影响业绩的因素

    6.分析和检查影响业绩的主要因素

    7.建立对销售人员的长处与不足的衡量标准

    8.掌握评估销售人员的工具

    9.介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式–RAC模式

    10.案例分析

    四、目标销售管理

    1.建立销售目标的基础:销售预测、目标市场和客户群

    2.建立SMART目标

    3.目标销售管理的基本思路

    4.销售经理的工作重点

    5.分配销售指标的方法

    五、销售平台和销售计划

    1.销售平台的基础:时间差与成功概率

    2.销售平台的概念:根据目标控制过程

    3.客户的分类:20/80原则和重点客户

    4.建立销售目标、行为与能力之间的有机联系

    5.根据业绩目标制定销售计划的方法

    6.案例学习

    7.小组练习

    六、辅导对话:帮助销售代表成长

    1.评估销售人员的方法

    2.对话前的准备要点

    3.回顾销售人员的表现

    4.探讨存在的问题、

    5.获得实现目标的承诺

    6.对未来进展和业绩的计划及跟进

    7.角色演习与顾问式辅导

    七、管理有个性的销售代表

    1.正确分析销售代表的个性

    2.发挥长处

    3.建立有效的管理方法

    4.运用授权

    5.小组练习

    八、激励销售代表–重要性与价值

    1.什么是激励

    2.个人测试:你对动力和激励了解多少

    3.人的需要和激励的关系–站在销售人员的立场看问题

    1)自我分析:什么是你的最大动力

    2)满足需要和双因素激励

    3)正面激励和负面激励

    4.是什么使他士气低落的原因?

    5.案例分析:他为什么如此不努力?

    6.给予赏识–激励的重要方法

    7.发挥目标和能力的作用

    8.激励销售人员的主要方法

    9.运用授权激励销售代表

    10.授权的方法和技巧

    1)建立授权公式

    2)运用授权沟通技巧

    3)授权后的跟进–提升ROI

    11.案例分析

    12.小组练习

    九、销售业绩评估和分析

    1.建立业绩评估的标准

    2.确定关键指标KPI

    3.销售经理的激励体系

    4.完成评估报告

    5.实践练习

    十、回顾与小结

    1.回顾与小结

    2.建立行动计划

    3.培训评估

    4.结束


    课程标签:通用管理,团队建设

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