2020-01-14 更新 665次浏览
一、目标与介绍
1.介绍培训的目标和方法
2.了解对培训的期望
3.增进了解和信任
二、销售经理的挑战
1.什么是销售管理:挑战与机会
2.销售管理的基本思路
3.销售经理的工作、角色与职责
n传递目标和策略
n沟通上下左右
n辅导销售人员
4.销售经理的基本能力
n建立信誉
n激励团队
n赢得上司
5.案例学习
三、影响业绩的因素
6.分析和检查影响业绩的主要因素
7.建立对销售人员的长处与不足的衡量标准
8.掌握评估销售人员的工具
9.介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式–RAC模式
10.案例分析
四、目标销售管理
1.建立销售目标的基础:销售预测、目标市场和客户群
2.建立SMART目标
3.目标销售管理的基本思路
4.销售经理的工作重点
5.分配销售指标的方法
五、销售平台和销售计划
1.销售平台的基础:时间差与成功概率
2.销售平台的概念:根据目标控制过程
3.客户的分类:20/80原则和重点客户
4.建立销售目标、行为与能力之间的有机联系
5.根据业绩目标制定销售计划的方法
6.案例学习
7.小组练习
六、辅导对话:帮助销售代表成长
1.评估销售人员的方法
2.对话前的准备要点
3.回顾销售人员的表现
4.探讨存在的问题、
5.获得实现目标的承诺
6.对未来进展和业绩的计划及跟进
7.角色演习与顾问式辅导
七、管理有个性的销售代表
1.正确分析销售代表的个性
2.发挥长处
3.建立有效的管理方法
4.运用授权
5.小组练习
八、激励销售代表–重要性与价值
1.什么是激励
2.个人测试:你对动力和激励了解多少
3.人的需要和激励的关系–站在销售人员的立场看问题
1)自我分析:什么是你的最大动力
2)满足需要和双因素激励
3)正面激励和负面激励
4.是什么使他士气低落的原因?
5.案例分析:他为什么如此不努力?
6.给予赏识–激励的重要方法
7.发挥目标和能力的作用
8.激励销售人员的主要方法
9.运用授权激励销售代表
10.授权的方法和技巧
1)建立授权公式
2)运用授权沟通技巧
3)授权后的跟进–提升ROI
11.案例分析
12.小组练习
九、销售业绩评估和分析
1.建立业绩评估的标准
2.确定关键指标KPI
3.销售经理的激励体系
4.完成评估报告
5.实践练习
十、回顾与小结
1.回顾与小结
2.建立行动计划
3.培训评估
4.结束
课程标签:通用管理,团队建设