2019-11-07 更新 497次浏览
引导讨论:成功销售公式
导言:客户沟通线的建立
模块一:营销、销售及服务
模型解析:STV客户价值创造模型
第一讲:战略营销
一、市场细分(Segmenting)
1.什么是市场细分
2.市场细分的利益
3.消费者市场细分的依据
二、目标市场(Targeting)
1.什么是目标市场
2.目标市场涵盖战略
1)无差异市场营销
2)集中化市场营销
3)差异化市场营销
3.激励能力
三、市场定位(Positioning)
1.什么是市场定位
2.市场定位因素
3.市场定位步骤
4.定位战略选择
第二讲:战术营销
一、什么是市场营销组合(Marketingmix)
二、营销组合解析
1.4P、4C、4R、4S
2.销售团队
3.差异化
第三讲:销售的战略、战术和能力
模型解析:营销、销售及服务价值模型
一、实现销售目标的充分条件
1.营销转化率
2.销售成交率
3.服务转介绍
沙盘销售流程模式解析:营销(潜在客户)→销售(转化率)→服务(客单价)
二、TOC营销操作标准模板
1.营销(目标客户)手法
2.销售(成交率)手法
3.服务(客单价)手法
案例:XX家具-TOC营销操作
模块二:销售的五大关键能力和销售影响技巧
第一讲:销售五大关键能力
一、销售规划能力
工具:1)规划基本流程5步法2)销售关系干系人分析矩阵
二、顾问销售能力
1.确认顾客需求
2.提供满意方案
3.建立伙伴关系
三、销售沟通能力
1.客户渗透
2.沟通技巧
图表解析:1)说服性销售技巧与沟通流程联系2)沟通过程与处理反对意见的联系
四、压力推销能力
案例解析:SPIN技法(提问式销售)
五、户关系能力
客户关系管理流程解析:关系的建立→客户关系的维护→关系的破裂与恢复
第二讲:销售影响技巧
一、客户五大购买决策
1.销售人员
2.公司
3.产品
4.价格
5.购买时间
二、客户销售的六层抗拒
1.不认同问题
2.不认同解决方向
3.不认同提出的解决方案
4.认为解决方案有负面分支
5.认为解决方案存在执行障碍
6.莫名恐惧,犹豫不决
三、突破客户六层抗拒的销售八步法
1.找出沟通线:设定承诺目标,双向沟通
2.挖掘需求:突破客户的第1层抗拒
3.达成共识:突破客户的第2层抗拒
4.展示方案:突破客户的第3层抗拒
5.要求承诺:突破客户的第4层抗拒
6.处理障碍:突破客户的第5层抗拒
7.达成销售:突破客户的第6层抗拒
8.销售复盘:复盘销售流程、系统提升销售技能
模块三:沙盘推演活动及知识点
第一阶段——找出沟通线
1.双向沟通流程解析
2.承诺目标和拜访目标的区别
第二阶段——挖掘需求
1.提问的关注点
1)关心客户(个人)的问题
2)关于客户的情形
3)你的情形
2.最佳问题图谱
图表解析:最佳问题图谱
第三阶段——达成共识
1.与客户就需求达成共识
2.至少发现三个有效需求
第四阶段——展示方案
1.TFBR法——展示公司+展示产品(解决方案)
1)T回顾
2)F特性
3)B利益
4)R反馈
2.销售九宫图解析
第五阶段——要求承诺
第六阶段——处理障碍
1.要求承诺=要求承诺+处理异议
2.处理障碍=再次TFBR要求承诺+重新挖掘需求
1)异议与延迟
2)异议的处理
3)延迟的处理
4)异议处理——怀疑
5)异议处理——不关心
6)异议处理——缺点
第七阶段——达成销售
第八阶段——销售复盘
1.达成销售=赞美+转移注意力+做后续步骤
1)确认
2)欣赏
3)下一步计划
2.销售复盘=复盘各个抗拒的节点
总结:各小组销售订单及销售金额评价解析
课程标签:通用管理、沙盘模拟