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  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    主攻大单及工业品销售 《高层销售策略与心理分析》 《政府沟通与公关》 《销售团队管理秘诀》 《教练技术与TTT授课技巧》 咨询及工具开发主要在  《大客户销售流程及工具开发》 《管控销售团队的工具开发》
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    0元/天(参考价格)
售前及销售工程师专业呈现及演讲技巧

2019-06-04 更新 391次浏览

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  • 所属领域
    职业素养 > 演讲口才
  • 适合行业
    政府机关部门 汽车服务行业 教育培训行业 建筑地产行业 通信行业
  • 课程背景
    针对高科技产品的销售,由于销售的产品很复杂,销售员独自和客户沟通有困难;因此,在销售的过程中,通常需要技术工程师的支持与合作;为此,很多公司设立了售前工程师这个特殊的职位。售前工程师是技术工程师,但是,他们的职责不是搞技术,而是为销售过程提供支持和服务。售前工程师由于在技术方面有更深入的研究,在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用;有他们的参与,会使销售沟通更顺畅,并且可以提高销售的成功率。因此,他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是,目前售前工程师在工作中经常存在如下问题: 1.与销售代表的配合缺乏默契:售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的 角度出发去和客户沟通,因此,不能和销售代表形成统一的策略,有时会影响销售进程。 2. 过渡关注产品和技术,不关注客户,对客户需求的把握不是很准确。 3. 销售演讲缺乏互动、煽动力和说服力。 4.上述种种现象,大大降低了售前工程师对销售的支持作用。 学习本课程可以培养工程师的销售意识,并提升其说服性演讲技巧,目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。
  • 课程目标
    1.明确销售方案演讲的目的-—推动销售实现; 2.掌握说服性的演讲内容设计方法; 3.掌握现场演讲准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧; 4.掌握提高个人演讲感染力的方法; 5.掌握设计一个专业演讲方案的技能; 6.突出技术方案的客户利益; 7.提升客户对销售演讲方案的信任感; 8.强化技术方案演讲的目标性——推动销售。
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    目标与介绍

    介绍课程目标和所采用的方法,请学员做简短的自我介绍,相互认识,提出对课程的具体期望

    产品/方案演讲与客户的购买心理

    客户根据什么来决定是否接受我们的产品/方案

    演示的过程与产品/方案介绍在销售中的作用

    做演讲前的准备

    演讲的目的与法规

    什么是演讲演讲

    演讲演讲的目的

    演讲演讲成功的重要性

    吸引与保持听众注意力

    如何引发兴趣与激发行动

    了解你的听众

    为什么了解听众如此重要

    谁是你的听众

    衡量听众的水平与心态的标准

    根据听众的水平和心态来确定演讲方法

    内容的准备

    决定演讲演讲的目的与主题

    如何做演讲演讲的准备

    演讲演讲的结构

    怎样准备开场白

    如何就主题展开并说明(乔布斯的演讲)

    怎样准备结束语

    需要避免与注意的地方

    产品/方案演讲的有效方法

    了解你的客户,详细分析客户的购买需求分析

    在产品/方案介绍前应该了解客户的哪些方面

    如何根据客户的不同特点来确定产品/方案演讲的内容和方法

    对产品/方案的特性和好处转化的分析

    学习如何通过将特性转化为好处的方法让客户愿意接受介绍

    在这个基础上建立自己介绍产品/方案的方法

    如何加强演示和演讲的影响力和说服力

    演讲中个人技巧的运作

    个人沟通风格的优势与弱势分析

    态度与热情的重要性

    肢体语言:配合还是干扰

    语音语调的处理

    衣着与仪表

    客户的反馈与回应技巧

    常见的客户问题与处理方式

    问题与反对意见的

    回答提问的目的、基本流程和要求

    常见的三种提问和应对方式

    常见的反对意见和应对方式

    视觉器材的应用

    为什么要借助视觉器材

    视觉器材的种类

    如何有效应用视觉器材

    如何为自己的演讲选择视觉器材

    投影仪与白板的应用技巧

    应用视觉器材的好处与坏处

    个人行动计划

    请每位学员写出具体行动方案,并保证学以致用


    课程标签:职业素养、演讲口才

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