第一招：大智若愚，胸有成竹

1、关于营销的基本知识

[美]菲利普•科特勒（Phillip Kolter）《科特勒说》

营销：是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标，市场的需求，同时获取利润的学科。

销售：是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。是一种“变赢的艺术”。

推销：（日）推销之神原一平：推销就是热情、就是战斗﹑就是勤奋地工作﹑就是忍耐﹑就是执着的追求﹑就是时间的魔鬼、就是勇气。

直销：“专卖店加直销员”的多层次经营方式

传销：多层次相关联的经营方式。

彼此的关系：营销：销售推销直销传销

《圣经》：上帝耶和华（光——周一空气——周二海和树木——周三昼夜星辰——周四鱼类鸟禽——周五人——周六休息——周日）

亚当（种地为生终身劳作养活女人死里归土）

夏娃（骨中之骨肉中之肉与蛇为敌生产痛苦恋慕丈夫必受夫管）

毒蛇（肚皮走路终身吃土与人为敌邪恶代言）

营销所涵盖的概念

1、市场细分（segmentation）

2、目标市场选择(targeting)

3、定位(positioning)

4、需要(needs)

5、欲求(wants)

6、需求(demand)

7、市场供给品(offerings)

8、品牌(brands)

9、价值和满足(value and satisfaction)

10、交换(exchange)

11、交易(transaction)

12、关系和网络(relationships and networks)、

13、营销渠道(marketing channel)

14、供应链(supply chain)

15、竞争(competition)

16、营销环境(marketing environment)

17、营销策划/方案(marketing programs)

2、买方时代的多赢思维

例：破解“赢”的内涵

买方时代的整合思维

例1：“五个指头比长短”及启示

例2：沃尔玛成功的秘诀--让利

3、企业与人的五大机能

企业：产（生产）销（销售）人（人才）发（研发）财（财务）

举例：《麦当劳的整合营销》

互动体验：抓手指及启示

犹太人的天堂

165年前23位犹太人来北美大陆，90年代已达600万；

犹旅美50年不足美人口3%，控制着美国政治、经济、文化、舆论；

美200名人中，一半是犹太人；100名诺奖人中，一半是犹太人；

美国律师犹太人占1/4。

犹太名人：格林斯潘、索罗斯、巴菲特、基辛格、利博曼（副总统侯选人）

美的盟友只有英国和以色列。

首次中东战争，怀揣15美元的梅厄夫人来美，带回4万美元军火。

现以色列每年获美国50亿支助。

4、学习销售的四种境界

1）无知者狂妄自大者（你不知道自己不知道的知识）

2）享乐者小富即安者（你不知道自己知道的知识）

3)空谈者学而无用者（你知道自己知道的知识）

4)上进者顽强进取者（你知道自己不知道的知识）

5、销售人的幸福公式

人生幸福=P+5E+3H

P个性（世界观适应能力应变能力）

E生存（健康情况财力交友）

H更高要求（自尊期望雄心幽默）

智慧案例：例1、《非洲卖鞋》；例2、《总理对话》

6、销售的四种境界

方法总比困难多--假如是一个产品的卖点

1+1=1

2+1=1

3+4=1

4+9=1

5+7=1

6+18=1

你有这样的智慧说服顾客接受吗？

1（里）+1（里）=1（公里）

1（月）+2（月）=1（季度）

3（天）+4（天）=1（周）

4（点）+9（点）=1（点）（13点即下午1点）

5（月）+7（月）=1（年）

6（小时）+18（小时）=1（天）

案例分享

1、广东饭馆怎样卖海鲜？

2、300万三年变成1000万

3、深圳欢乐谷鬼屋的卖点

游戏《找客户》——怎样快速结识人脉？

分享：1、主动与被动；

2、思维与行为；

3、面子是谁给的？

第二招：危机意识、反败为胜

1、危机导向型思维的思辨意义及启示

（华为总裁任正非语录）

“10年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感，自豪感，只有危机感，这才成活了10年。失败总有一天会到来，这是历史规律。”

举例：《拿破仑朝士兵开枪》

智猪博弈理论（Game theory）营销策略

信不信由你：睡姿反映人的性格

睡觉如同例行公事一般，每天一次（或几次，觉多的人也不少），睡觉的姿势不当，也可能影响好运？也许原本是个有钱人，结果就因为睡的姿势不对，就把钱财睡没了？请亲近的人帮忙看看你睡觉是什么姿势，能否改变呢？

趴睡---肚子朝下

侧睡---躺在胳臂上

侧睡---躺在一边

侧睡---蜷缩着身体

侧睡---弯曲一只脚膝盖

平躺---四肢呈大字型平躺着

平躺---双臂枕在后脑勺

平躺---交叉翘着二郎腿

其它---四肢贴着身体

其它---将棉被从头盖到脚

睡姿反映人的性格

1.趴睡---肚子朝下

姿势解析：假如一整晚趴着睡，你可能是个心胸狭窄，并且相当地以自我为中心。你一直强迫别人适应自己的需求，认为你所要的就是别人想要的，可能你根本不在乎别人的感觉，或者以散漫的态度来对待这种感觉。是该放弃这种睡姿的时候了。

2.侧睡---躺在胳臂上

姿势解析：与身体蜷缩的睡姿相反，你是一个温文有礼、诚恳可爱的人。但是，没有什么事是完美无缺的。你生活的重心必须从建立你的自信心开始，学习去接受错误与不完美，去明了这其实是自我成长的代价，如此幸福才会跟着来。

3.侧睡---躺在一边

姿势解析：这种睡姿显示出你是一个有自信的人。由于你的努力不懈，不管你做什么事都会成功。这种人枕着他们习惯的臂膀侧睡。这种姿势代表他们将会变成一个有权势的有钱人。

4.侧睡---蜷缩着身体

姿势解析：这种睡姿明显地表现出你的不安全感，所以你会产生自私、妒忌和报复的心态。因为你非常容易发脾气，所以围绕在你身旁的人们都要非常地小心，避免去触动你的痛处，而激怒了你。

5.侧睡---弯曲一只脚膝盖

姿势解析：你的个性有点倾向于容易大惊小怪而且难以取悦。你总喜欢发牢骚、抱怨东抱怨西。所以可想而知，你的另外一个别名可能就叫做紧张。你很容易就将神经紧绷，或对小事做出过度的反应。你必须要告诉自己，生活其实没啥了不起，学着去放松吧！

6.平躺---四肢呈大字型平躺着

姿势解析：多自由、热情的心灵！嗯！这种姿势展现出你真诚的个性。你是一个令人感觉到舒适的爱人、美的崇拜者。但你也是一个挥霍无度的人（但幸运地，你会赚够多的钱）。你的个性上有着另外一种令人不快的特点---你多少有点好管闲事的心态，而且更糟糕的是，你看起来很喜欢说长道短。谁愿意成为你下一个故事的主角呢？

课程标签：市场营销、品牌建设