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    十种谈单成交方法及话术 性格分析和性格管理 销售经理的11项基本素质修炼 海豹团队封闭训练营 成功销售的十大原则 有效识别顾客购买信号与疑义化解 经销商有效管理 魅力营销13招 企业管理的十种基本要领及其运用 销售圣经--假如你是顾客
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经销商有效管理培训课程大纲

2019-11-18 更新 412次浏览

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  • 所属领域
    通用管理 > 管理技能
  • 适合行业
    酒店餐饮行业 教育培训行业 通信行业 保险行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    企业都要面对经销商,而经销商和基层网点的管理是一个较为棘手的问题,几乎在做产品经营的企业每年一度或两度的经销商会议,其目的都只有一个,让经销商熟悉、理解、赞同、配合公司的经营政策,把产品卖得更好。可惜,许多企业对经销商和基层网点的管理、培训、教育仅限于强制性地要他们服从,很少让经销商从怎样获得实际效益、怎样有效的管理,怎样有效地提升自己的管理素养和技能技巧上去着想。本课程就是从一系列的经销商的有效管理方面入手,系统地讲解在管理实践中的心得体会和带规律性的技能。

    开场白:《沁园春•经销商管理》
    企业风光,网点密布,经销功劳。想成功企业,知名度高;登高而呼,和者涌跃。牵发动身,龙头虎尾,齐心协力业绩翘。
    细琢磨,看管理思维,实战实效。网点冲锋陷阵,为攻城略地不折腰。惜旧式观念,厂家独大;产品再好,市场难料。只出政策,单方赢了,基层销售很辛劳。俱往矣,学管理技巧,不再牢骚。

    第一节基本理念
    一、《蚂蚁过墙》及启示
    智者创造机会;强者把握机会;弱者等待机会;愚者放弃机会。
    二、人生要玩好五个球
    每个人都象小丑,玩着五个球,除了工作是橡胶做的,其余几个都是玻璃做的,掉了就碎了。——可口可乐某总裁语录
    关于家庭
    案例:《圣经》耶和华与亚当、夏娃
    关于灵魂
    天堂和地域说
    《増广贤文》说:“酒逢知己少,诗向会人行;相识满天下,知心能几人?”
    关于健康
    从恭喜发财到身体健康的变化
    关于朋友
    孔子说:“三人行,必有我师,择其善者而从之,不善者而弃之”。
    关于工作
    德国哲学家叔本华名言:“人生就是一种欲望。当得不到满足的时候,就成了一种痛苦;当得到满足的时候,就变成了一种无聊。所以,人生就是在痛苦和无聊之中挣扎。”
    三、拼搏的塔尖
    第一次拼搏为了找工作
    第二次拼搏为了结婚
    第三次拼搏为了养育孩子
    第四次拼搏为了供孩子上大学
    城市、青年人、为生存、儿女养活、遭遇不幸、小康生活、富翁、
    小结:蚂蚁过墙启示多,愚笨迟钝最蹉跎;人生玩好五个球,抓住机会莫错过。
    家庭灵魂健康托,朋友再多需工作;欲望无限要遏制,端着思维去拼搏。
    第二节:忠诚教育
    “对自己忠实,才不会对别人欺诈”—莎士比亚
    一、什么是忠诚?
    忠诚——忠心、忠实、诚恳、诚信泛指人对人对事的一种态度。
    ●为何要讲忠诚:忠诚与事业、幸福、成就、业绩、利益、满足是一种相互依存、唇亡齿寒的关系。
    ●历史上忠臣为后人称道:岳飞、包拯、海瑞、诸葛亮、周恩来,朱熔基等。
    案例分析:例:《老鹰的再生》
    二、经销商运行体系及形式
    1、直销形式
    A、专营销售公司B、销售分公司C、销售代表处、办事处D、开设专营店、连锁店
    2、分销形式
    A、经销商(一般经销、区域总经销)B、代理商(一般代理、区域总代理)
    C、特许加盟商(一般许可、区域性排他许可)
    3、“经销商”与“代理商”的区别
    “经销”是基于合同双方间的买卖法律关系
    “代理”是基于合同双方间的委托法律关系
    4、签订经销商应考虑的6个因素
    5、厂家喜好什么类型的经销商
    三、忠诚示意图
    忠诚的经销商-对自己忠诚-对顾客忠诚-对亲人忠诚-对同事、朋友忠诚-对上司忠诚-对企业忠诚
    四、忠诚心态表现流程
    襟怀坦白-责任心强-公私分明-服从分配-任劳任愿-获得好评
    经销商怎样才能得满分?
    Attitude(态度)1+20+20+9+20+21+4+5=100分。
    五、不忠诚的经销商十大特征
    小结:忠诚事业靠心态,运营体系要分开;七种法则要记牢,态度满分向前迈。
    十大特征如出来,伤及团队最祸害;经销网点心连心,双赢格局保证在。
    第三节:经销商有效管理——三大纪律
    一大纪律:“别自作多情,要以顾客为中心”
    1、避免“霍布林选择”四大局限:
    ①、小,空间、范围小;②、假,大同小异;
    ③、死选择,直线思维;④、我选,你不选;
    2、避免“布里丹选择”的不专一
    ①、排序;②、决策失误;③、贪心;④、心态不平衡
    没选择余地的“选择”叫“霍布森选择效应”。
    “布里丹选择”的启示:
    应对“布里丹选择”:
    1、采用稳健的决策方式。
    2、要养成独立思考的习惯。
    3、严格执行一种决策纪律。
    4、不要总是试图获取最多利益。
    5、在不利环境中不能逆势而动。
    案例分析:
    二大原则:“搞顾客占有率不搞市场占有率”,不能“狗熊掰玉米”
    要点:1、顾客占有率更能产生经济及社会效益;
    2、用对方法,破釜沉舟才有作为;
    经销商开发与管理
    一)经销商类型分析
    1、批发型
    2、终端型
    二)开发选择经销商
    1、多种选优法
    2、以自己的品牌和产品线为基础,确定选择何种类型的经销商
    3、对拟选择经销商的评估
    三)经销商的管理
    1、市场运作的管理---陶瓷产品样板间、专买店的铺设及效益
    2、货款的管理——物流快递公司到付、代收货款、月结、现收款方式的漏洞
    3、市场代表的管理---代表着厂家市场、企业形象、价格和价值的定位
    三大原则:卖顾客需要的而非自己想卖的,不能“隔山卖牛”—珠江三角洲的改革开放在茶楼中进行
    要点:1、市场不相信眼泪
    2、成功属于实务者;
    3、第一个吃螃蟹的是英雄,第二个是狗熊;
    管理经销商的20个办法
    业务员对经销商管理的4个流程
    小结:三大纪律做管理,避免选择局限性;鱼与熊掌难兼得,抓大放小才能胜。
    顾客占有才有利,市场运作有规律;管理自由好方法,隔山卖牛不可取。
    第四节:经销商有效管理——八项注意
    一、服务也是广告促销
    案例:冠星陶瓷的经销商峰会千禧沙发让经销商充电学习
    二、学点“反求行销”
    案例:陶瓷、卫浴、设计、家具、装修一体化趋势
    三、炼就一副“商业眼”
    案例:细节决定成败——上海地铁案及启示
    四、感受卖点才是真
    例1:日本西武集团“小得恰到好处”的大世界
    例2:嘉骏陶瓷怎样锁定经销商?
    五、找准你的用户群
    企业经销商管理者必备的思维案例:《猎狗的故事》
    六、“急转”思路又一春:经销商管理者必备的思维案例:
    智猪博弈理论(Game theory)营销策略!
    七、小心,“100-1=0”
    案例分析:日本大田百货“拯救顾客行动”
    八、“宾至如归”最关键
    案例分析:当管理失去目标会怎样?
    小结:管理管出新道理,八项注意增业绩;练就一副商业眼,广告促销无人敌;
    反求行销出奇迹,感受卖点慧中遇;找准用户转思路,因小失大白努力。
    第五节:合作双赢的思维创建
    一、不求面面俱到但求一点突破
    案例:联想怎样做大自己?
    二、分辨区域经销商意见的真伪
    案例:江南春怎样颠覆传统思维?
    三、哪些是经销商中坚力量?
    案例:观察队友的决策能力
    四、克服困难合舟共济
    案例:华为集团的共享与共担
    五、听信错误,功亏一篑
    案例:沃尔玛借助深国商发展自己
    六、与其互相埋怨,不如抛弃前嫌
    案例:经销商如何向厂家要“政策”?
    经销商和厂家不能双赢的6个原因
    “一根火柴棒”的启示
    一根火柴棒价值不到一毛钱,一栋房子价值数百万元。但是一根火柴棒可以摧毁一栋房子,可见微不足道的潜在破坏力,一旦发作起来,其攻坚灭顶的力量,无物能御。
    要叠100万张骨牌,需费时一个月,但推倒骨牌只要几分钟。要经营成功的实业,需耗时数十载,但要倒闭,只需一个错误决策。
    要修养被尊敬的人格,需经过长时间的被信任,但要人格破产只需要做一件事。
    如何应对强势经销商?
    1、知己知彼,认清自身优劣势
    2、学会沟通以感情笼络人
    3、开拓发展促进共同进步
    4、和强势经销商相互参股成立合资公司
    小结:善于合作扩思路,诸多困难要克服;六种思维牢牢记,厂商和谐易相处。
    意见分歧6疏忽,火柴能量不可阻;理性判断很重要,知己知彼最优秀。
    第六课建队伍的十种思维
    特别推荐张建华《向解放军学习》
    为什么中国最优秀的20多为企业家都是军人出身?
    因为“人类最有效益的组织就是军队”。
    一、军队最值得企业经销商团队学习的11条管理经验
    1、为组织营造一个梦想----不想当元帅的士兵不是好士兵
    2、把细节量化-----三大纪律八项注意、为人民服务
    3、骨干由自己培养-----先当标兵后当干部
    4、为战士设立一个物质目标----等级的森严、训练的要求
    5、人人都能成为英雄------榜样都是普通战士
    6、天下是谈出来的-----一对一的有效沟通
    7、建立有文化的组织-----学习榜样争当先进
    8、信任创造价值-----军令如山倒
    9、时刻关注竞争对手动态-----从内务开始的竞争意识培养
    10、搭建施展才华的舞台-----英雄是干出来的
    11、成绩是总结出来的-----全民皆兵上下动员的方式
    二、经销商的八大心病
    三、怎样拜访大客户?
    ①着装得体,郑重其事。
    ②不在客户办公室抽烟、嚼口香糖或喝饮料;
    ③姿势端正,以示自信;
    ④所有的非必要之物一律留在室外;
    ⑤客户没允许不要自行坐下,你应当问:“我可以坐下谈吗?”
    ⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室;
    ⑦同潜在客户保持目光接触;
    ⑧紧紧地积极地同客户他握手,同时保持目光接触;
    ⑨正确地称呼对方的姓名和头衔。
    小结:军队雄才自古有,铁的纪律来铸就;企业若能军事化,立于不败很难输。
    管理经验心中留,敢于批评敢揭丑;化解经销8心病,何惧艰难与险阻


    课程标签:通用管理、管理技能

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