第一节：忠诚的经销商应做到
1、“对自己忠实，才不会对别人欺诈”
2、忠诚的示意图
3、忠诚的心态表现流程
4、不忠诚的经销商十大特征：
1.自私自大自负者；
2.自卑者；
3.喧闹者；
4.抱怨者；
5.劝诱者
6.有始无终者；
7.犹豫不决者；
8.自以为是者；
9.拖延者；
10.使你难堪。
第二节：经销商管理的三大原则
一：“以顾客而非企业为中心”
要点：避免“霍布森选择”四大局限:
A、小，空间范围小；B、假，大同小异；
C、死选择，直线思维；D、我选，你不选。
案例：企业怎样凝聚经销商？
二：“搞顾客占有率不搞市场占有率”
要点：1、要懂得顾客占有率更能产生经济及社会效益
2、用对方法，破釜沉舟才有作为
案例：1、故事《把鹰带到悬崖》
2、美国“傅氏音乐中心”与“旋律商行”的营销商定位
3、机械行业的经销商整合及管理案例分析
三：卖顾客需要的而非自己想卖的
要点：1、市场不相信眼泪；
2、成功属于务实者；
3、第一个吃螃蟹的是英雄，第二个是狗熊
案例：1、《奇迹》的启示；
2、海尔“小神童”及“洗红薯机”的启示；
3、经销商店大欺主的对应招数
第三节：经销商有效管理八个要点
一：为顾客服务是最好的企业广告促销
案例：连锁店的开设及金融产品推广会的策划
二：向顾客学点“反求行销”
案例：有效听取基层网点负责人的建议和意见。学会一套问话及沟通的方法。
三：负责人要炼就一副“商业眼”
案例：细节决定成败——上海地铁案及启示
基层网点提供的细节或线索未必不能成为公司的一种政策。
四：让客户感受产品卖点才是真
案例：1、日本西武集团“小得恰到好处”的大世界；
2、联通买“动感”卡，送话费
3、怎样让经销商的客户感觉到公司总部的意图？
五：能不能通过基层网点的推荐找准你的用户群
案例：企业管理者必备的思维《猎狗的故事》
管理者的猎狗思维，要有效地管理和培训。
六：“猫捉老鼠”的管理思维，
案例：澡堂的智猪博弈
当客户与你斗智斗勇时怎么办？
七：管理“100-1=0”
案例：日本大田百货的“拯救顾客行动”
客户不乐意时，会怎样败坏你的产品形象？
八：经销商就是你的脸面，
案例：1、美国希尔登饭店细节分析
好的榜样的力量是无穷的。
结束语：智慧生财
案例：《一堂被掌声打断的课》
嘉骏陶瓷全国经销商年会培训策划案分析

课程标签：通用管理、管理技能