压力情绪管理专家 ,团队绩效提升专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    【主讲课程】 1.《与情绪压力共舞》 2.《高效沟通艺术》 3.《职业情商EQ与团队管理》 4.《催眠式销售技巧实战训练》 5.《打造感恩阳光心态》 6.《企业管理心理学》 7.《高效时间管理》 8.《9500后新生代员工管理》 9.《EAP员工关爱……
  • 邀请费用:
    30000元/天(参考价格)
《引爆潜能、业绩倍增》

2020-05-07 更新 187次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售心态
  • 适合行业
    银行证券行业 美容整形行业 快消品行业 家居建材行业 保险行业
  • 课程背景
    越来越多的企业发现:销售人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、面对激烈的市场竞争,一到公司就感受到士气低落、消极抱怨,这是在销售因压力过大而没有树立热情巅峰心态,出现了丧失信心、痛苦压抑、情绪消沉等不良心理状态,导致销售人员频繁跳槽,人才流失等严重影响。其实中国市场内需强劲,企业要实现降本增效,提升销售业绩,必须加强营销人员的心态激励与销售技巧提升专业培训。 激发销售热情,运用催眠式销售技巧,积极主动开拓市场是业绩倍增的利剑!
  • 课程目标
     克服浮躁的销售心态,视客户拒绝为成功磨砺,减少消极抱怨。  激发积极的销售热情和成功信念,使销售对客户服务有全新认识。  了解销售买卖的本质和核心要素,激发内在工作动力。  持续加倍付出与积极的进取心,全面提高销售团队凝聚力与战斗力。  学会自我激励,增强正面情绪,处理负面情绪,培养积极心态面对工作。  掌握顾问式销售的流程、技巧和策略,实现销售业绩倍增。  培养销售人员积极双赢思维-升级BVR信念、价值观、行为模式系统。  了解销售心理学中5个关键点,探求客户心理奥秘。  顾客购买的是什么?快速赢得客户信赖的12种方法。  销售人员卖的是什么?常见60种成交方法。  学会自我激励10大技巧,提高销售人员综合职业素养。  了解销售人际交往的心理学原则、黄金沟通十法。  销售心理实战练习:通过眼神、手势、言谈和肢体语言洞察顾客。  引爆潜能:现场体验神奇催眠术“架人桥”,激发销售热情和企图心。  如何利用心理学原理快速处理客户抗拒:反对循环五步法。  了解如何开拓客户群,判断客户购买决策的驱动力。  怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系。  积极的销售高峰体验:种心锚让你的业绩和财富倍增。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理;专业销售技巧课程的进阶课程。
  • 课程大纲

    【课程大纲】

    第一单元:热身活动,分组团建

    1、全场热身活动 :《抓小奴》

    随机安排学员两两相对,AB角训练反应速度。

    2、团建展示PK《旗人旗语》

    按照参训学员人数分组,组建团队,各队分别选出司令、政委、起队名、队呼,设计队旗,讨论列出销售困扰问题和培训期待并进行团队风采展示,引爆大家参训的士气和激情,绘制摘星榜PK分数表。

    3、请安排计分助教2名,递话筒助教2名,教室左边各1名,教室右边各1名。

     

    第二单元:销售积极阳光心态塑造

    互动游戏:赞美小游戏

    1、心态决定一切

    1)你干这份工作是什么心态?

    u  混;生存;生活;未来;等等…

    u  心智模式对比:打工心态与老板心态?

    u  你把这份工作看作是职业还是事业?

    团体活动:《职业价值观大拍卖》

    2)自己投入工作的状态是尽力而为,还是全力以赴?

    l  你给我多少钱,我就给你干多少活?

    l  如何理解企业是我们的船?

    案例分享:《买土豆的故事》

    l  要想获得发展空间,主要靠谁?

    3)要先有付出,才能有回报——责权利相一致法则。

    实战训练《击掌吉尼斯》增强销售自信,敢于挑战困难

    2心怀积极热情心态

    1)积极心态:

    A改变思维定势

    B、合理情绪ABC理论

                       案例分析:如何识别改变不合理的认知观念

    C、增强自我信心

    u   积极心理学:人生的幸福大厦

    u   品格优势与美德

    u   积极自我正向暗示

           互动:说出你的最佳时刻

    2)付出心态

    u  努力需要付出,成功需要等待

    u  你是雇员,但你更是主人

           故事:最后的房子——为自己工作

    u  领导不在,要干得更好

    3)学习心态

    u  关于成长1个的数学算式

    u  做一个3专的好员工:专业的态度/专业的技巧/专业知识

    u  潮流学习7种方法:随时学/随机学/轻松学/快乐学/创新学/广泛学/空杯学

    4)感恩心态

    A“感恩”的力量

    B如何培养对公司感恩的心?

    C养成感恩的习惯:常怀感恩的心 /多讲感恩的话 /多做感恩的事

        感恩公司,给了我施展的平台 

    感恩同事,给了我工作的乐趣 

        感恩上司, 给了我成长的指导 

    感恩老板,给了我就业的机会 

    现场演练:写一份感恩信

    3、工作效果,效率和效能区分

    1)树立以结果为导向,学会用结果说话

    2)作为销售的最大价值如何体现?

    3)遇到问题是否为自己找借口,推卸责任?还是积极主动地解决问题,承担责任?

       案例分享:马化腾的责任感

     

    第三单元:金牌销售的自我激励

    团队游戏:《人椅》

    1、销售为什么要具备奉献敬业精神?

    u  销售人员的最高境界

    u  一流的企业由一流的员工组成

    u  态度比能力更重要

    u  形成自我品质

    案例分享:任正非的2003

    2、职业精神与核心竞争力

    1)你的核心竞争力是什么?

    2)上司喜欢什么样的下属?-有责任意识的人

    3)企业欣赏什么样的员工?

    案例分析:阿里巴巴童文红

    4)你在社会上的立身之本?

    3、你愿意和什么样的同事相处?

    1)小组汇总:最珍贵的5-10个特征

    2思考:得到大家认同的是什么?

    3)反思:

    l  我是这样的人吗?

    l  我符合大家描述特征吗?

    l  制定行动计划:提升自己综合素养,我的行动计划是?  

    4、自我激励技巧

    1)如何设定目标?曼陀罗法(九宫格法)

    2)调动潜能7大法则:

    u  体验法则(实景/模拟/想象)

    u  视觉化法则(眼见为实)

    u  重复法则(无限次)

    u  强势法则(棒喝法)

    u  压力法则(逼迫法)

    u  激励法则(制度化)

    u  最最法则(最爱+最重要)

    3)自我激励十大技巧

    4)引爆潜能销售能量提升

    l   潜意识的3大特点

    l   催眠体验:渐进式自我放松技术

    l   放松减压:冥想快速身心放松

                                 现场演练:《神奇催眠“架人桥”》

    5)营销人员内在醒觉的力量:升级你的BVR信念系统了吗?

    6)如何利用潜意识的特点成就销售冠军

    头脑风暴分享:如何提高销售业绩?

     

    第四单元:客户消费心理学

    团队PK活动:《极速报数》

    1、什么是催眠式销售?

    1)销售心理学5个关键点。

    2)销售成功心理意识

    u  顾客不见我,是顾客的损失

    u  我跟顾客见面,是顾客的荣幸

    u  顾客拒绝我,我应该感到高兴,因为失败是成功之母,我离成功又进了一步!

    u  太棒了,这种事竟然发生在我   身上,又给了我一次成长的机会,凡事发生必有其因,必有助于我。

    3)销售高手九大信念

    4)投其所好才会如你所愿

     

    2、销售过程中销的是什么?自己

      1)情境控制原则:人、产品、环境营造良好的气场

      2)让自己看起来像个好产品

             3)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

    实战训练:如何塑造良好第一印象

     

    3、销售过程中售的是什么?

    1)对优质产品的信念

    2)对客户提供高价值产品的自信

    3)对良好服务和售后支持的信念

    4)对销售行业坚持的热情

    5)带着爱和使命感去从事销售事业

    思考:你做销售的爱和使命感是什么?

     

    4、顾客买的是什么?感觉

    1)顾客买的感觉是看不见摸不着的

    2)一种人和人、人和环境互动的综合体

    3)之前的了解,企业,产品,人,环境

    4销售过程中营造良好的感觉

    5)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

    情景模拟:你可以给客户什么感觉?

     

    5、销售是卖的是什么?好处

    1)什么是好处?

    2)带来什么利益与快乐避免什么麻烦

    3)顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处

    4)一流贩卖结果,普通贩卖产品

    分组谈论:我们可以给客户什么好处?

     

    6、客户内心秘密

    u  你是谁?

    u  你要跟我谈什么?

    u  你谈的事对我有什么好处?

    u  如何证明你讲的是事实?

    u  为什么要跟你买?

    u  为什么我现在跟你买?

     

     

    第五单元:催眠式销售五步曲

    团队游戏:《你演我猜》

    1、吸引注意(感官刺激)

    1)吸引注意技巧

    2)技巧1、情况提问

    3)技巧2、识别“路标”

    4)技巧3、简单及时的回应

    5)技巧4、如何有效聆听

    案例分析:如何聊得深:客户的远虑近忧

     

    2、寻找问题(诱导)

    1)了解客户的需求

    2N 现在          使用什么同类产品?

    3E 满意           哪里比较满意?

    4A 不满意      哪里比较不满意?

    5D 决策者      谁负责这件事。

    6S 解决方案     要包括原有满意的地方,解决了不满意的方面。

                情景模拟:如何发现客户需求?

     

    3、刺激需求(深化)

    1)技巧1、正视痛苦

    l  攻心为上

    l  极度恐惧时

    l  极度喜悦时

    l  极度悲伤时

    2)技巧2、展示快乐

    l  FAB法则(属性+作用+益处)

    l  产品介绍要点

    l  这样介绍产品最有效

    3)技巧3、销售接待三句咒语

    4)技巧4、找出客户向你购买的理由

    实战演练:如何介绍产品

     

    4、确认需求(催眠指令)

    1)技巧1、如何处理客户异议?

    l  同理心

    l  分析问题

    l  解决问题

    l  假设成交Close

    2)技巧2、肯定认同技巧

    l  FAB法则(属性+作用+益处)

    l  产品介绍要点

    l  这样介绍产品最有效

    3)技巧3、客户常见异议解答

    4)技巧4、处理异议的注意事项

    l  倾听

    l  先赞同,再说理由

    l  扬长避短

    l  封闭式问题

    l  及时调整销售方案

    l  顾客不在乎你说什么,在乎你怎么说

    实战演练:如何处理常见客户问题

     

    5、提供证据(催眠后暗示)

    1)技巧1、催眠式销售基本技巧

    2)技巧2、创造感觉法

    3)技巧3、强化印象法

    4)技巧4、回忆往事法

    4)销售高手都是构图专家

    l  如何来构图?

    l  将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中

    l  先让客户感到高兴,再谈你的产品

    l  脑海里想象出一幅有趣的、具体的、  能打动人心的图画

    情景模拟:如何描图绘景

     

    第六单元:成交实战训练及口碑转介绍

    团队游戏:《疾风劲草》

    1、购买信号及成交技巧

    (1)    催眠暗示销售魔法词

    l  不要说“买”,要说“拥有” 

    l  不要说“卖”,要说“参与”或“帮助” 

    l  不要说“生意”,要说“机会” 

    l  不要说“消费",要说“投资” 

    l  不要说“很便宜”,要说“很经济” 

    l  不要称对方是“客户”,要称“服务对象

    l  不要说“你的反对意见是什么?”而要说“你的疑惑是什么?

    案例分享:潜意识说服-才是真正有效的说服

    (2)    成交的时机

    l  解读客户的购买信号

    l  语言信号

    l  行为信号

    l  表情信号

    实战训练:成交信号识别

    3)逼单常用语

    4)成交的三句销售咒语!

    4)用来得到顾客的转介绍的三句

     

    2、实用成交技巧

    1)处理抗拒的“九阳真经”

    2)成交中积极暗示说辞

    3常见成交方法

    u  假设成交法

    u  不确定成交法

    u  总结成交法

    u  宠物成交法

    u  富兰克林成交法

    u  订单成交法

    u  隐喻成交法

    u  对比成交法

    u  回马枪成交法(门把手成交法)

    u  六加一缔结法(问题成交法)

    u  强迫成交法

    (1)   让客户感动的三种服务

    实战演练:处理抗拒的方法与技巧

     

    3、什么是金牌客户服务

    1)老客户维护的方法

    l  成交后致谢恭喜

    l  节日祝福

    l  别忽视“密切接触者”

    l  进行跨时空交流

    l  上门拜访

    l  赠送礼品

    2)让客户感动的三种服务

    l  主动帮助客户拓展他的事业

    l  诚恳关心客户及其家人

    l  做与产品无关的服务

    案例分析:推销之神的客户服务

    3)老客户的重要性

    4)如何促进口碑转介绍

    l  行为一:增进情感

    l  行为二:要求客户转介绍

    l  行为三:持续不断的服务

    案例:6元钱买了一颗心

     

    第七单元:现场互动问与答


    课程标签:业绩,潜能

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