网站首页 所有讲师 看课程选讲师 看视频选讲师 看课件/ppt选讲师 讲师动态 讲师观点文章

郭敬峰

压力情绪管理专家 ,团队绩效提升专家

http://guojingfeng2.mingshi51.com 手机端

首页 郭敬峰简介 郭敬峰动态 课程大纲 课件/ppt 观点文章 培训相册 视频片段 联系方式
您的位置: 名师网 > 郭敬峰 > 课程 > 《商务谈判与高效沟通技巧》

《《商务谈判与高效沟通技巧》》

发布时间:2019-11-08    点击数:31
课程大纲

第一单元   失传的沟通秘笈

1、团建热身,问题汇总

     (1)互动游戏:《抓小奴》

     (2)分组讨论:工作困扰问题汇总

     (3)团队展示:《旗人旗语》

 

2、什么是沟通?

     (1)沟通的定义:是人与人之间、人与群体之间信息、思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。

     (2)沟通的重要性

         案例分析:不会沟通,从同事到冤家

     (3)沟通技巧测试

         视频赏析:沟通不畅的尴尬

     (4)沟通形式的表现力:

互动游戏:《千变折纸》

u   体态:55%

u   类语言 38%

u   语言(即说出或写出的话语)7%

 

3、失传的沟通秘笈:同频同率,先跟后带

     (1)如何同频同率

u  外在形象特点赞美

u  语音、语调、语速

u  肢体语言

u  共同爱好/共同经历

     (2)快速同频同率7把飞刀

     (3)如何先跟后带

     (4)高效沟通六式

倾听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识

     (5)沟通中注意声音

          实战训练:互动问题呈现

 

第二单元  高效沟通艺术

1、沟通的技巧-听

(1)沟通的关键——积极聆听    

       案例分享:倾听的故事

   (2)聆听的五个层次

   (3)倾听的技巧

u  理清信息:鼓励、重复字句—说出感受

u  适时反馈:重整内容--用自己的话总结大意

u  表达感受--深入了解,捕捉对方的感受,情感支持

u  巧妙地表达自己的意见—适时引导

            实战演练:同理心训练

  (4)移情换位:倾听的四个层次

u  第一层:我听懂对方

u  第二层:让对方知道我听懂了

u  第三层:让对方听懂我

u  第四层:确认对方听懂了

 

2、沟通的技巧-说

(1)“说”的5W2H法则

       实战演练:你该怎么说?

(2)说服他人的心理学技术

u  登门槛效应

u  留面子效应

u  过度理由效应

u  禁果逆反

u  妙用“群体动力”

       现场练习:如何劝说小李?

(3)高效沟通的六大要点

(4)如何与上司沟通

       实用分享:让领导喜欢你的7个技巧

(5)如何与下属沟通

       案例分析:销售冠军的烦恼

(6)跨部门与同事沟通的三条法则

u  黄金法则:——你期望别人怎么对待你,你就怎么对待别人!

u  白金法则:——别人期望你怎么对待他,你就怎么对待他!

u  钻石法则:——给别人超出他期望的东西!

实战演练:如何寻求同事协助?

 

3、沟通的技巧-问

(1)发问的六大好处

(2)封闭式提问

(3)开放式提问

        AB角练习:提问技巧

(4)提问的五大策略

u  礼节性提问掌控气氛

u  好奇性提问激发兴趣

u  渗透性提问了解更多的信息

u  影响性提问可以建立信任

u  提问后沉默将压力抛给对方

互动游戏:提问猜动物

 

4、沟通的技巧-看

互动游戏:“我演你猜”

(1)非言语性沟通技巧

l      语气语调

l      目光接触

l      面部表情

l      身体姿势和手势

l      身体距离

(2)注意积极的信号

  思索式点头 /身体朝向你 /抚摩下巴 /眼睛频繁的接触 /放松的姿势 /张开双手 /附和声

(3)留心消极的信号

远离你 /快速点头 /有限目光接触 /身体背对你 /握紧拳头 /烦躁脚底打拍子 /来回踱步

(4)如何情绪察觉     

     情景模拟:因误解同事疏远你怎么办?

 

第三单元  双赢沟通技巧

1、人际沟通的原则

 (1)交互原则       (爱人者人恒爱之)

 (2)自我价值保护原则(自尊心与自我价值感)

 (3)人际吸引水平的增减原则(肯定+  否定- )

 (4)情境控制原则    (新的情境的适应过程)

 

2、影响人际沟通的心理效应:

u  首因/近因效应

u  定势效应(包达列夫照片实验 )

u  暗示诱导效应

u  投射效应

           案例分析:如何利用和规避晕轮效应

 

3、控制他人情绪六步法

4、如何增加别人对自己的好感

(1)微笑的艺术

(2)赞美——人际关系的润滑剂

         AB角练习:至少真诚赞美对方三个具体的地方

(3)批评人的技术

        情景模拟:三明治法则

 

5、鬼谷子的说服术

 

第四单元   项目经理的谈判技巧

互动游戏:《火眼真睛》-识别对手微妙变化

1、谈判概述及理念

(1)谈判的基本概述

(2)谈判的历史发展

(3)谈判的一般性概念

u  尼尔伦伯格-需要说 

u  高峰-过程说

u  温克勒-实力说 

u  比尔·斯科特-沟通说

(4)谈判的实质:利益切换

 

2、商业谈判的概念

u  专家定义解读

u  商务谈判的实质

u  商务谈判的“个性”特征

u  商务谈判的意义

案例分析:船运公司的经营游戏和启示讨论

 

3、成功谈判的要素

(1)谈判的主要要素和成功要素

(2)商务谈判的七项基本原则

l  真诚合法的原则:精诚所至,金石为开

l  平等互惠的原则:对准利益,而非立场

l  求同存异的原则:适当妥协,寻求双赢

l  公平竞争的原则:地位平等,协商所需

l  讲求效益的原则:效率效益,相互统一

l  最低目标的原则:衡量标准,明智落实

l  诚实守信的原则:诚信为本,诚招天下

角色扮演:如何从客户那获得更多信息

(3)商务谈判的特征及特点

u  商务谈判的三大特征和五大特点

u  商业谈判的主要内容

u  商务谈判类型:“分配型”谈判、“一体化”谈判

u  成功的谈判人员特征:如何发现、利用和培养你的优秀个性

测评:主谈者应具备哪些素养?

u  谈判者的特点实现目标的愿望

u  谈判者的谈判风格:谈判风格分析与行为表现

案例分析:影响谈判的因素-谈判认识上的五大误区

 

第五单元 成功谈判的程序

团队游戏:《人椅》

1、成功谈判的基本过程

(1)谈判主题和目标的确定

(2)谈判信息的收集和谈判战略选择

(3)商务谈判班子的构成

(4)商务谈判的具体安排和替代方案

(5)心理准备谈判手法基础

(6)谈判结论及协议和自我评估

实战训练:如何搭建理想谈判班子?

2、商务谈判运作过程

(1)   商务谈判运作的6个阶段

(2)   谈判谋划四步曲

3、谈判策略及技巧

1)商务谈判的策略内容三个阶段                                             

l  双赢阶段的重点

l  妥协阶段的重点

l  竞争(让步)阶段的重点

2)商务谈判的策略步骤:开场、中场、收场的六大策略

案例分析:商务谈判的战术策略

4)商务谈判的战术运作策略

l  谈判前的战术准备技巧

l  提升谈判致胜因素技巧

l  提升谈判实力技巧

l  提升谈判实力技巧

l  谈判行动纲领

精彩案例:美国人和日本人又一次珍珠港事件

4、谈判要略及技巧总结

u  商务谈判的八字真言

u  商务谈判的十四招、十二戒

u  谈判技巧二十八种

u  对谈判结果的监督和控制

案例分析:“纯达普”远嫁中国

   

 

第六单元   现场解疑答惑


标签:掌握谈判技巧,探究客户购买心理



关于我们 | 课程地图| 法律声明| 讲师动态| 讲师视频| 培训课件| 讲师文章| 联系我们| 讲师地图 最新课程 最新讲师

中华名师网 版权所有 豫ICP备10210720号-10
Copyright © 2010-2019 mingshi51.com All Rights Reserved.