压力情绪管理专家 ,团队绩效提升专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    【主讲课程】 1.《与情绪压力共舞》 2.《高效沟通艺术》 3.《职业情商EQ与团队管理》 4.《催眠式销售技巧实战训练》 5.《打造感恩阳光心态》 6.《企业管理心理学》 7.《高效时间管理》 8.《9500后新生代员工管理》 9.《EAP员工关爱……
  • 邀请费用:
    30000元/天(参考价格)
《客户消费心理学》

2020-05-07 更新 231次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧
  • 适合行业
    银行证券行业 酒店餐饮行业 商超零售行业 快消品行业 保险行业
  • 课程背景
    客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力;注重内容的现实性、超前性,知识体系的系统性;强调学习培训的务实性和实效性。研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。
  • 课程目标
     了解顾客消费心理学,探求客户心理奥秘,预见消费者的购买行为。  能结合消费者态度形成及转变理论,培养消费者的积极态度。  培养运用需要层次理论在消费市场中的营销能力。  提高影响消费者做出购买决策的因素的能力。  针对消费者的心理,掌握各种定价方法与技巧,和有技巧地调整价格。  营造良好的购物环境,并对消费者拒绝购买态度的转化能力。  学会快速识别客户,人际交往中控制他人情绪六步法  了解人际交往的心理学原则、黄金沟通十法  顾客购买的是什么?快速赢得客户信赖的12种方法  销售心理实战练习:通过眼神、手势、言谈和肢体语言洞察顾客  销售人员卖的是什么?常见60种成交方法  潜能开发:现场体验神奇催眠术“架人桥”,了解潜意识的神奇力量  如何利用心理学原理快速处理客户抗拒:反对循环五步法  了解如何开拓客户群,判断客户购买决策的驱动力  怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    市场营销人员、大客户经理、销售主管、销售经理;专业销售技巧课程的进阶课程。
  • 课程大纲

    【课程大纲】:

    第一单元:热身活动,分组团建

    1、全场热身活动 :《抓小奴》游戏

    随机安排学员两两相对,AB角训练反应速度。

    2、团建展示PK《旗人旗语》

    按照参训学员人数分组,组建团队,各队分别选出司令、政委、起队名、队呼,设计队旗,讨论列出市场销售困扰问题和培训期待并进行团队风采展示,引爆大家参训的士气和热情,绘制摘星榜PK分数表。

    3、请安排计分助教2名,递话筒助教2名,教室左边各1名,教室右边各1名。

     

    第二单元:消费心理学

    团队游戏:《找变化》

    1、什么是客户消费心理学? 

        1)什么是客户消费心理学

    2)消费者的个性心理特征

    3)消费者购买过程的心理活动

    4)顾客消费动机:生理动机、心理动机

    u  健康

    u  受教育

    u  获得乐趣

    u  闲暇和消遣

    u  社会交往

    u  探亲访友与追宗归祖

    u  地位和自我实现

    u  寻求精神价值

     

    2、消费者心理分析:

        1)客户购买心理探秘:嫌货才是买货人!

    2)顾客最关心的是自己!

    u   好奇心理:

    u  怀旧心理:明城墙的故事。

    u  求知心理:

        3)马斯洛需求层次理论与顾客感受

        4)自我价值保护原则(自尊心与自我价值感)

    视频赏析:她在想什么?

     

    3、影响消费者的心理学效应

    u  首因效应与近因效应

    u  登门槛效应

    u  暗示效应

    u  过度理由效应

    u  禁果逆反

    u  从众效应

    u  妙用“群体动力”

    心理小测试:你会带什么出门?

     

    4、不同类型顾客消费心理分析

    1)青年顾客消费心理及接待方法;

    2)中年顾客消费心理及接待方法;

    3)老年顾客消费心理及接待方法。

    4)女性旅游者消费心理:

    u  幻想型--梦想成真

    u  虚荣型--拥有唯一

    u  情调型--独有情钟

    u  创造欲强--用武之地

    u  爱美女性--风姿尽显

    u  为人母者--爱有所托。

    角色扮演:AB角消费者练习

     

    5、客户内心秘密

    1)你是谁?

    2)你要跟我谈什么?

    3)你谈的事对我有什么好处?

    4)如何证明你讲的是事实?

    5)为什么要跟你买?

    6)为什么我现在跟你买?

            思考:针对客户内心如何应对?

     

    第三单元:销售心理学

    团队游戏:《我演你猜》

    1、什么是催眠式销售?

    1)销售心理学5个关键点

    2)优秀销售人员心理状态

    3)销售成功心理意识

    u  顾客不见我,是顾客的损失

    u  我跟顾客见面,是顾客的荣幸

    u  顾客拒绝我,我应该感到高兴,失败是成功之母,我离成功又进了一步!

    u  太棒了,这种事竟然发生在我身上,又给了我一次成长的机会,凡事发生必有其因,必有助于我。

    4)销售高手九大信念

     

    2、销售过程中销的是什么?自己

      1)情境控制原则:人、产品、环境营造良好的气场

      2)让自己看起来像个好产品

             3)如何让对方产生重要的感觉

    l   关心对方关心的事

    l   欣赏对方欣赏的事

    l   请教对方擅长的事

    实战训练:如何塑造良好第一印象

     

    3、销售过程中售的是什么?信念

    1)对优质产品的信念

    2)对客户提供高价值产品的自信

    3)对良好服务和售后支持的信念

    4)对销售行业坚持的热情

    5)带着爱和使命感去从事销售事业

    思考:你做销售的爱和使命感是什么?

     

    4、顾客买的是什么?感觉

    1)顾客买的感觉是看不见摸不着的

    2)一种人和人、人和环境互动的综合体

    3)之前的了解,企业,产品,人,环境

    4销售过程中营造良好的感觉

    情景模拟:你可以给客户什么感觉?

    5)让客户喜欢你就会喜欢你的产品。

    案例:如何把冰卖给爱斯基摩人?

     

    5、销售中卖的是什么?好处

    1)什么是好处?

    2)带来什么利益与快乐避免什么麻烦

    3)顾客永远不会买产品,买的是产品带给他的利益与好处

    4)一流贩卖结果,普通贩卖产品

    分组谈论:我们可以给客户什么好处?

     

     

    第四单元:销售技巧素质提升

    团体活动:《抓钱》游戏

    1、成功营销人员特质

    (1)   从“谢绝推销”看客户自我意识

    (2)   好的销售人员是天生的吗?

    (3)   优秀营销人格特质

    案例分析为什么Ta总是冠军?结论:营销能力重在潜能开发

     

    2、催眠式营销秘笈

    1)影响销售业绩的六大因素

    2)传统销售和催眠式销售线索

    3)如何快速引导询问客户需求

    分组练习:把封闭式问题转成开放式问题

    4)与客户的话题

    5)快速建立信赖感12种方法

     

    3、吸引眼球的产品介绍

    1)配合对方的价值观

    2)一开始就给对方最大的好处(引发兴趣)

    3)尽量让顾客参与

    4)扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

    5)常问客户:你感觉如何?你认为怎么样? 依你之见会有什么样的结果?

    角色扮演:如何介绍产品

     

    4、关于成交

    1)处理抗拒的“九阳真经”

    2)成交中积极暗示说辞

    3常见成交方法

    u  假设成交法

    u  不确定成交法

    u  总结成交法

    u  宠物成交法

    u  富兰克林成交法

    u  订单成交法

    u  隐喻成交法

    u  对比成交法

    u  回马枪成交法(门把手成交法)

    u  六加一缔结法(问题成交法)

    u  强迫成交法

    实战演练:处理抗拒的方法与技巧

     

    5、销售心理实战演练

    1)从眼神窥视对方动机

    2)从握手看客户态度

    3)从言谈看内心

    4)从“口头禅”看内心

     

    6、催眠-潜能开发训练

    1)现场展示:神奇催眠术-架人桥

    2)营销人员潜能的开发方法

    头脑风暴分享:如何提高销售业绩?

    3)内在醒觉的力量:升级你的BVR信念系统了吗?

    4)如何利用潜意识的特点成就销售冠军。

     

    第五单元:金牌客服及口碑转介绍

    团队游戏:《创意接龙》

    1、什么是金牌客户服务

    1)老客户维护的方法

    2)成交后致谢恭喜

    3)节日祝福

    4)别忽视“密切接触者”

    5)进行跨时空交流

    6)上门拜访

    7)赠送礼品

    案例:为什么他们的老客户推荐率90%

     

    2、让客户感动的三种服务

    1)主动帮助客户拓展他的事业

    2)诚恳关心客户及其家人

    3)做与产品无关的服务

    分析:推销之神的客户服务

     

    3、老客户的重要性

    1)留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5

    2)客户流失率降低5%,利润能增加25%-85%

    31个满意的客户带来8笔生意,不满影响25

    4)忽略老客户,5年内流失50%老客户

    5)推销商品成功率,新客15%,老客50%

    660%的新客户来自老客户推荐

    720%客户带来80%的利润

            讨论:如何让您的客户满意度提升?

     

    4、如何促进口碑转介绍

    1)行为一:增进情感

    案例:没有人抗拒赞美

    2)行为二:要求客户转介绍

    u  第一步:引导对方对产品服务正面回应

    u  第二步:感谢对方肯定自己所提供的服务价值

    u  第三步:要求转介绍,并记录资料如姓名、电话、公司信息

    u  第四步:再次用“还有其他朋友可以介绍吗?”提示对方

    u  第五步:感谢对方帮助

    u  第六步:答应与转介绍朋友接触后及时反馈

    3)行为三:持续不断的服务

    案例:6元钱买了一颗心

     

    第六单元:总结升华

    1、本课程我感触最深的地方是:

    1

    2

    3

     

    2、我将在自己的工作(生活)中改变如下:

    1

    2

    3

     

    第七单元:互动解疑答惑


    课程标签:客户消费心理学,客户心理学

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