第一单元 顾客消费心理学

1、什么是消费心理学? 互动小游戏

(1)什么是消费心理学

(2)消费者的个性心理特征

(3)消费者购买过程的心理活动

(4)顾客消费动机：生理动机、心理动机

* 健康

* 受教育

* 获得乐趣

* 闲暇和消遣

* 社会交往

* 探亲访友与追宗归祖

* 地位和自我实现

* 寻求精神价值

2、消费者心理分析：

(1)客户购买心理探秘：*嫌货才是买货人!

(2)顾客最关心的是自己!

* 好奇心理：

* 怀旧心理：明城墙的故事。

* 求知心理：

(3)马斯洛需求层次理论与顾客感受

(4)自我价值保护原则(自尊心与自我价值感)

视频赏析：她在想什么?

3、影响消费者的心理学效应

* 首因效应与近因效应

* 登门槛效应

* 暗示效应

* 过度理由效应

* 禁果逆反

* 从众效应

* 妙用“群体动力”

心理小测试：你会带什么出门?

4、不同类型顾客消费心理分析

(1)青年顾客消费心理及接待方法;

(2)中年顾客消费心理及接待方法;

(3)老年顾客消费心理及接待方法。

(4)女性旅游者消费心理：

* 幻想型--梦想成真

* 虚荣型--拥有唯一

* 情调型--独有情钟

* 创造欲强--用武之地

* 爱美女性--风姿尽显

* 为人母者--爱有所托。

角色扮演：AB角消费者练习

第二单元 销售技巧素质提升

1、成功营销人员特质

* 从“谢绝推销”看客户自我意识

* 好的销售人员是天生的吗?

* 优秀营销人格特质

* 案例分析：为什么Ta总是冠军?结论：营销能力重在潜能开发

2、催眠式营销秘笈

(1) 影响销售业绩的六大因素

(2) 传统销售和催眠式销售线索

(3) 如何快速引导询问客户需求

分组练习：把封闭式问题转成开放式问题

(4) 与客户的话题

(5) 快速建立信赖感12种方法

3、吸引眼球的产品介绍

* 配合对方的价值观

* 一开始就给对方最大的好处(引发兴趣)

* 尽量让顾客参与

* 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦

* 常问客户：你感觉如何?你认为怎么样? 依你之见会有什么样的结果?

角色扮演：如何介绍产品

4、关于成交

(1)处理抗拒的“九阳真经”

(2)成交中积极暗示说辞

(3)常见成交方法：

* 假设成交法

* 不确定成交法

* 总结成交法

* 宠物成交法

* 富兰克林成交法

* 订单成交法

* 隐喻成交法

* 对比成交法

* 回马枪成交法(门把手成交法)

* 六加一缔结法(问题成交法)

* 强迫成交法

(1) 让客户感动的三种服务

实战演练：处理抗拒的方法与技巧

第三单元 催眠销售实战训练

1、销售心理实战演练

* 从眼神窥视对方动机

* 从握手看客户态度

* 从言谈看内心

* 从“口头禅”看内心

2、催眠-潜能开发训练

* 现场展示：神奇催眠术-架人桥

* 营销人员潜能的开发方法

头脑风暴分享：如何提高销售业绩?

* 内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗?

* 如何利用潜意识的特点成就销售冠军。

第四单元 现场互动问答

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