2019-08-20 更新 378次浏览
第一部分华为的业务范围和业务模式解读
一、华为是做什么的
1、华为是做手机的吗
2、华为是一个隐形英雄
3、华为是怎么选择通信行业的
分享:华为做程控交换机的故事
二、华为的业务发展史
1、华为是从做电话交换机起家
2、进入光传输和接入网领域
3、进入移动通信领域
案例:华为在GSM市场的突破
4、华为的增值服务和软件业务
5、华为进入终端行业始末
案例:华为与沃达丰集团的合作
6、今天的华为业务范围架构
三、华为的业务模式
1、华为是从做大客户营销起步的
分享:华为的大客户营销管理故事
2、业务范围的扩张带来了业务模式的丰富
3、华为的营销组织如何匹配业务模式
4、华为业务模式的成功因素
分享:解读华为独特的业务模式的成功密码
第二部分市场营销理论及渠道管理在营销体系中的位置
一、市场营销理论的发展
1、营销的定义
2、营销的价值导向分析
3、营销行为的过程管理
分享:市场三大变革力量--科技、全球化、社会责任
二、市场营销理论的发展阶段
1、初创阶段
2、应用阶段
3、形成发展阶段
4、成熟阶段
三、渠道管理在营销理论中的位置
1、4P理论的提出及发展
2、渠道(PLACE)管理的含义
3、营销渠道的作用
4、渠道管理的决策
5、渠道整合和渠道系统
分享:实体渠道与电子渠道--沃尔玛案例分析
第三部分华为B2B的渠道管理战略
一、华为B2B业务的主要内涵
1、B2B的客户区分--运营商业务和企业网业务
2、两种销售模式--直销和分销
3、华为的客户选择
二、华为的运营商渠道管理
1、运营商业务的特点
2、匹配客户的全国销售网络
3、独具特色运营商系统部组织
分享:运营商客户在华为的至高无上的地位
三、华为在运营商的销售运作模式
1、产品-解决方案-服务
2、早期合资公司
案例:20年前华为与邮电系统的合作
3、大客户管理部
4、重大项目运作
5、运营商订单管理
6、交付与服务管理
案例:华为在海外市场的工程交付
四、华为的企业网渠道管理
1、企业网业务的特点
2、华为企业网业务部组织设计
3、企业网的“被集成”战略
分享:华为在企业网市场经历的坎坷
五、华为企业网的渠道架构与政策
1、渠道网络
2、渠道成员定位与角色
3、渠道商务政策结构
4、渠道激励政策
5、渠道订单管理
6、分销市场的管理
第四部分华为B2C的渠道管理战略
一、华为消费者BG的发展历程
1、华为终端销售模式从B2B开始
2、华为终端产品从数据卡开始
3、华为终端渠道从运营商开始
二、华为消费者BG的渠道分析
1、宏观环境分析
2、竞争对手分析
3、华为的终端产品策略和市场定位
案例:荣耀品牌诞生记
三、华为消费者BG的渠道管理
1、华为终端渠道和价值网络的建设
2、华为终端渠道的客户拓展
3、华为中国区公开市场的渠道方案和设计
4、华为海外公开市场的渠道方案和设计
5、华为针对运营商补贴市场的渠道方案和设计
案例:华为与中国电信的合作
四、华为消费者BG的渠道支持和管控
1、渠道支援体系-产品、服务、认证、质量等
2、行业项目的配合
3、渠道激励政策
4、对经销商的激励
5、对具体经销商员工和零售店店员的激励
6、风险管控措施
演练:根据目前中国市场的状况,如果贵公司经营一款新的终端产品,您打算如何做渠道设计和渠道政策制定
课程标签:企业战略、战略规划