2019-08-20 更新 288次浏览
第一部分了解合同订单管理方面的基本知识
一、为什么要进行合同订单管理
1、市场环境的变化
2、企业良性经营的需要
3、对一线销售工作的统一衡量标准
4、对客户需求的准确掌控
5、提高一线销售人员的经营意识
案例分享:华为对一线销售机构考核方法的演进
二、合同订单管理的几个方面
1、对客户和项目的引导
2、招投标项目的管理
3、合同条款的谈判
4、合同质量的管控
案例分享:华为投标办是做什么的
三、合同订单管理的几个原则
1、全流程贯通的原则
2、综合运作成本的原则
3、客户满意度原则
第二部分合同订单履行的主要流程概述
一、公司的组织架构与流程框架
1、什么是流程管理
2、营销、研发、供应链体系流程的相互关系
材料学习:任总关于公司推行流程化管理的讲话
3、流程体系的价值
4、流程体系的四个阶段
二、公司的主业务流程
1、LTC流程概述
2、MTL流程概述
3、ISC流程概述
4、流程运作的组织层级
讨论:是流程匹配组织,还是组织匹配流程?发生碰撞时应该改革哪一个
5、流程体系4个阶段
第三部分合同订单管理流程实操
一、企业面临的合同订单管理的痛点
1、市场需求变化大,难以把握
案例分析:华为手机的预测之痛
2、订单交付经常延期
3、订单履行周期太长
4、订单运作成本居高不下
5、存货周转,回款等
二、合同签订前的管理
1、市场需求预测
2、客户需求预测
3、计划制定(S&OP计划)
案例分享:华为手机SOP计划的经验得失
4、合同商务谈判
5、合同评审
三、合同签订,订单接收
1、合同录入、订单激活
2、合同履行计划、采购要货计划
3、合同审计、合同成套
四、合同履行过程
1、生产调度、制造、检验、包装、运输等
2、设备现场验收
案例分析:海外某代表处混乱的物料管理--如此浪费为哪般
3、设备工程交付管理
案例分析:华为在非洲某国的交钥匙工程
4、设备工程验收管理
5、回款管理
案例分析:这算是一个成功的项目吗
五、关键业务节点
1、机会点创建阶段
1.1代表处铁三角的职责
1.2代表处销售业务支持部
1.3代表处或系统部的SDT团队
2、合同评审
2.1由铁三角创建标书或合同
2.2由投标经理或商务经理组织评审
2.3评审的角色与权限
2.4评审决策
3、合同变更及变更评审要求
4、管理合同订单履行
4.1管理生产进度
4.2管理交付项目
4.3管理合同生命周期
实战演练:按照CC3铁三角的角色定位,由学员选择扮演一种角色,然后写出该角色在一个合同订单流程中关键任务,并与小组成员分享
课程标签:通用管理、管理技能