一、银行营销基本理念

1．营销的演变

策略演变：生产、产品、推销、关系营销、社会营销

思维转变：把你想要的变成对方的需求

2．营销的三要素

整体营销、客户满意、客户导向

3．销售的两个通路

媒体通路、销售通路

4．满足需求、超越竞争

营销的出发点——超越竞争

营销的本质——满足需求

5．两个导向

竞争导向：

客户导向：

6．银行五种个人客户类型

保守型

防御型

稳健型

积极型

激进型

二、主动营销基本流程

1．主动营销八大流程

引导

分流

等待

辅导

针对

挖掘

掌握

决策

跟踪

2．开发客户技巧

客户常规分析（个人与企业）

六项准备工作

五个基本方法

寻找客户六个方法

挑选客户六种方法

挖掘客户法则（SPIN技巧）

授信审批人员喜欢的客户类型

三、银行客户经理能力提升

1．营销人员ASK模型

知识：精通各项产品知识

技巧：正确的营销方法

态度：思维模式决定业绩

2．营销人员四大类型

术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3、营销人员必备五大心态

4．客户经理发展途径

迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路

成长阶段：为伊消得人憔悴

成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

5．市场开拓与客户管理

客户对服务的观点

客户的满意度

客户关系的建立和维护

客户关系发展模型

真正的销售始于售后

注：上述课程大纲为银行课程通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、银行特点、授课时长等确定具体课程内容。

课程标签：领导力、领导技能