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“终端为王”“制胜终端”等观念已经越来越被终端企业介绍，21世纪谁拥有了终端谁就将成为赢家。顾问式销售是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效模式。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发，从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期信任关系，成为真正的商业伙伴。 　　顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，介绍产品(服务)的方式，使客户深度参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题销售高手。 　　在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的基本原理和操作流程，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点，帮助销售人员成为销售高手

转变销售队伍的定位和角色，从推销向顾问转变 　　提升销售人员的顾问式销售能力，从而迅速提高销售业绩 　　建立客户与销售人员的新型信任关系 　　提升销售队伍整体的各种能力

一天

一、面对面顾问式销售及心法

1、什么是顾问式销售

2、顾问式销售视频分析讨论

3、顾问式销售的四项心法口诀

二、面对面顾问式销售的两大基本功

1、基本功1：如何克服面对面的恐惧症、克服恐惧的万能公式及方法

现场练习

2、基本功2：如何在3分钟塑造亲和力

现场练习

3、基本功3：如何修炼语言功底

现场练习

三、面对面顾问式销售“鲲鹏十步”

第一步：充分的准备

准备越充分，越容易成功

不打无准备之仗

准备四要素

第二步：良好的心态及状态

状态决定结果

激励自我状态的方法

练习及训练

第三步：开发潜在客户

开发客户前需要思考的6个问题

不良客户的特质判断

黄金客户的7中特质

开发客户的方法

第四步：与客户建立信任度

如何设计开场白

利用黄金30秒

寻找心理认同的三种方法

练习及训练

第五步：了解客户的需求

提问的技巧：不会正确提问，就不会发现需求、成为提问高手

提问的法则：现场演练

NEADS法

FORM法

麦凯66法

第六步：正确介绍商品

FAB法

现场练习

介绍时如何跟竞争对手产品做比较：3大要点

案例分析及互动

第七步：解除客户的反对意见

客户的抗拒通常从6个方面开始

潜意识解除法

6种解除反对意见方法

互动演练

第八步：分析客户购买模式

6大类12中模式分析

各种顾客应对技巧

第九步：促成交易

成交前、成交中、成交后应该如何行动

10种成交方法举例

第十步：售后及转介绍

售后两大观念

让客户感动的三种服务

客户服务的三种层次

客户转介绍的7项注意

四、面对面顾问式销售的目标激励

目标的重要性

目标的5大特性

目标激励宣誓---完成销售目标激励训练

课程特色

1、激情演讲：用心去演讲，用生命去培训

2、角色互动：互动性强，生动有趣

3、案例讨论：实用性强，收获颇多

4、体验培训：互动训练，感悟深刻

课程标签：销售技巧、门店销售、员工心态