2019-09-17 更新 456次浏览
国际销售与国内销售谈判差异非常大
本课程是实际性运用的课程(21年经验谈)
老师自己在德国及台湾有贸易公司在国外读书工作12年走过67个国家
壹.国际销售业务业务谈判与沟通分析
(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术
不同文化下的沟通与谈判
一个关于YES的理解问题
(二).销售价值链中的合作伙伴观念与谈判
(三).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码
▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题
▲其实我们有很多忽略的筹码
(四).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在
让国际买家对你印象深刻的方法
倾听和提问的能力(国内销售人员的致命伤)
(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码(细节决定成败)
贰.国际销售谈判差异特点分析
(一).国际买家的一般采购心理
(二).如何与不同地区的人打交道(各地买家的特点与对应方式)
▲美国地区风土文化与谈判方式
直截了当(似乎太直白)
分析透澈,对产品知识准备充分(因交易而交易)
时间就是金钱(总想迅速达成协议)
▲法国地区风土文化与谈判方式
同意大原则,然后在细节上谈判(会计较细节)
让步时必须取得回报(寸土必争)
▲日本地区风土文化与谈判方式
深思后才反应,沉默是金(很仔细的聆听)
总是需要再上层的核准(无法真正作主)
日本圈圈(民族交易障碍多外人不易进入)
▲中东地区风土文化与谈判方式
无时间压力(焦点变化不断)
谈判是乐趣(无时间意识)
▲东南亚地区风土文化与谈判方式
直白(注重人情事故中的直白)
额外的好处(小便宜)
(三).国际销售谈判进行时应有的注意事项
●要谈的主要问题是什么?
●有哪些敏感的问题不要去碰?
●我们了解对方哪些问题?
●自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化
●如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
●我们能否改进我们的工作?对方可能会反对哪些问题?
●在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?
●对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
参.国际销售谈判应掌握的策略重点
(一).掌握主动权的谈判答复技巧
(二).影响谈判结果的其他必然性因素(这些问题常为人所忽略)
谈判其他影响与反应心理
(三).现场销售业务谈判策略与运用技巧分析
▲被压迫式询价时我方的对策
▲对付压榨的策略运用方式
(四).对渠道客户在谈判中一定要提的我方优势
(五).商务谈判心理该有些什么建设(谈判戒律参考)
(六).让步心理该有些什么建设(让步戒律参考)
谈判技巧101招
课程标签:企业战略、企业文化