★企业经营顾问管理协会 教委会副主委

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    连锁门市店长经营实战(金牌店长核心课程) 职业店长系列训练课程(该课程包括店面经营管理各个方面) 店长综合管理技能提升 门店商品陈列与视觉营销 门店促销策划与实施 门店顾客抱怨与投诉应对技巧 提升业绩的专卖店销售 百货业促销规划与实施全球 百货业发展趋势与策略 百货零售业概论 百货公司品牌营造与品牌策略 百货零售……
  • 邀请费用:
    0元/天(参考价格)
关键(大)客户管理培训课程大纲

2019-09-17 更新 352次浏览

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  • 所属领域
    客户服务 > 大客户服务
  • 适合行业
    酒店餐饮行业 教育培训行业 建筑地产行业 通信行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
    明白到关键客户对成功企业的重要性 学习怎样建立和管理关键客户 了解你的关键客户的想法和行为 学习分析关键客户的方法和架构 学习怎样执行关键客户计划 关键客户的管理的衡量方法
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    关键客户管理理念

    什么叫关键?

    传统与现代销售运行模式的比较

    何谓关键客户管理?

    定义

    关键客户管理的重要性

    关键客户管理的背景

    营销模式的转变

    市场结构的演变

    营销理念的转变

    客户管理的新思维

    客户欲望分析

    企业的需求层次分析

    2,如何识别和界定关键客户

    客户分类的常用方法

    客户详情表格,客户档案Customer Profile

    客户分级表格

    客户使命

    客户在当地市场SWOT分析

    客户主要竞争对手SWOT分析(至少两家)

    何谓“客户情报”?

    需求与供给

    不同的客户,不同的资源投入关键

    关键客户管理和策略结合

    建立关键客户管理组织

    关键客户人员的三种角色

    谁能够担任大客户经理?

    大客户销售人员专业化的四要素

    大客户团队制胜要点

    3,关键客户管理流程

    全面了解专门知识

    对产品和市场的分析Analysis

    情况更新Up-dating

    寻找增长的机会Opportunities

    谈判准备

    谈判Negotiation

    实施Execution

    跟进Follow-up

    过往交易情况

    通过问题开发需求

    产品的特征,优点,及利益

    产品知识与客户知识的碰撞

    Business Review

    4,针对关键客户制定策略和计划

    客户计划的目的

    建立以获利为中心的关键客户管理模式

    客户计划的制定过程

    客户计划的逻辑顺序

    信息收集

    客户先状分析

    寻找客户的增长点

    帮助客户制定战略

    OGSM模式

    与大客户的“生意”目标

    主要的业务障碍分析

    大客户销售费用挂控机制设计

    关心您的客户25条建议

    超越客户的期望

    关键客户管理可能遭遇的陷阱

    销售团队内部可能的冲突

    课程标签:客户服务、大客户服务

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