课程大纲
第一讲：客户为什么买健康险
一、客户为了幸福而买，我们为了信仰而卖
1.疾病是每个家庭必须防范的风险
2.用心认知风险，不要死记数字
3.正确认知健康风险对于尊严及家庭的伤害
解读1：全球研究报告《2017中国城市重疾最新数据报告》
解读2：最新重疾理赔数据报告分析
解读3：2018年保险市场需求分析
二、客户对于健康险的需求来自于保险销售人员的风险认知
1.人性对于风险的认知不易察觉
2.保险销售人员的专业认知决定了客户的购买
3.保险销售人员的良心和责任是客户购买健康险的真正需求
案例1：医院出勤三天改变了健康险销售认知
案例2：超级演说家《保险的力量》
第二讲：客户应该怎么买健康险
一、客户应该拿多少钱买健康险
1.打破健康险销售的怪圈
2.不同的家庭风险配置的需求不同
3.按照家庭资产情况合理购置保险
4.健康险配置不超家庭年收入的20%
工具：普尔配置图（训练）
二、家庭年收入20%如何配置健康险
1.按照风险级分类
2.充分考虑家庭成员
3.最优计划呈现
4.给客户一个成交的理由
工具：风险托管财务配置图（训练）
三、如何计算健康险风险保额
1.直接损失
2.间接损失
3.保额计算标准
1）不少算
2）不漏算
4.百万保额是标配
工具：冰山图（训练）
四、充分理财健康险产品功能
1.市场在售产品类型
2.健康险四大分类
1）大病险和防癌险
2）终身型和定期型
3）返还型和消费型
4）给付型和报销型
3.健康险分类配置的核心出发点
1）产品功能优势和不足
2）有限保费+关键时期
3）有效解决客户问题
第三讲：客户为什么和我买
一、本公司健康险核心产品优势
1.健康险产品类型
2.优势解读
3.最优健康险方案设计原理
二、模拟实战演练——保险方案设计
注：模拟真实客户案例，组织学员根据客户实际情况，针对本公司产品现场设计健康险销售方案，于台前发表点评，进行产品落地实战转化。
三、模拟实战演练——异议处理
注：模拟客户常见异议，组织学员现场研讨解决方案，模拟实战训练，提升学员销售能力，增强销售信心。
第四讲：客户为什么现在买
一、促成沟通四步曲
1.正确的理念植入
1）借用大师名言
2）关注身边案例
3）提炼精准话语
2.把握生日单
3.善用礼品促成
4.陪伴等待客户成熟
二、健康险销售最佳实践典范案例分析
1.管理微信定客户
2.见面沟通是关键
3.亮出保单促成交
案例：在黑龙江大庆一位入司10个月的新人，签单健康险202件，月均20件，期缴保费77万

课程标签：保险理财风险配置、保险产品精准销售、财富传承与风险托管培训