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企业80%的利润来自20%的客户，其中又有50%的业务来自5%的大客户。赢得大客户定单、与大客户合作，一方面，企业就等于稳住了半壁江山；另一方面，销售人员也获得了丰厚的回报……如何提高大客户销售的成功率？如何把销售人员从喋喋不休的产品说明中解救出来……如下课程无论是对企业还是对销售人员均是必修课——

è 通过学习，使学员真正认识到做销售就是做人，这是销售的本质所在； è 使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”； è 使学员在礼仪与形象塑造方面有一个突破，以赢得客户的好感与信任，进而赢取定单； è 通过学习，使学员了解销售流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成单率； è 使学员掌握商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率； è 工业产品的销售对象一般是一级企业组织，是大客户，通过学习，让学员掌握大客户销售的基本技巧； è 销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握自我激励的方法，以确保业务代表在职业生涯中保持“永不言败”的心态与作风。

一天

追求卓越的企业营销人员、营销经理

说明：本方案为项目原样，具体内容可根据项目进度与客户进一步沟通而确定！

第一讲销售的起点与前提

1、卓越营销人员的基本素质

⑴介绍商品时您是这方面的专家

⑵介绍公司时，您就是老总

2、推销产品之前先推销自己

3、推出您的最佳形象

4、嘴巴甜一点，度量大一点

5、微笑的“七大原则”

6、学会不吝真诚的赞美

7、使用名片的技巧

第二讲大客户分析

1、大客户的定义及其四项特征

2、进行大客户销售的资料搜集

⑴大客户背景资料的六个方面

⑵竟争对手资料的四个方面内容

⑶大客户项目资料六个方面的内容

⑷进行大客户销售活动的关键资料

3、大客户组织内影响采购的六大类客户

第三讲针对大客户采购流程的六步销售法

1、客户采购流程分析

2、针对大客户采购流程的六步销售法

⑴获取客户售息、资源的11种方法

⑵面访客户的期望与要领

⑶进行需求分析的两大原则

⑷销售定位的首要任务与主要工作

⑸赢取定单阶段的两项关键举措

è遵循“三大成交策略”

è临门成交六法

⑹把握让公司财源滚滚的关键环节

第四讲与大客户的谈判技巧

1、什么是商务谈判

2、与大客户进行商务谈判的“仨要素”

3、与大客户进行谈判的三大策略

4、商务谈判的主题——价格

⑴顾客常用的“杀价策略”

⑵谈判时的“报价技巧八法”

⑶议价技巧“六招”

5、成为谈判高手

第五讲营销执行力

一、让目标引领自己

㈠成功的三个标准

㈡设定成功的目标

⒈目标的作用

⒉为什么要作目标设定

哈佛大学对大学生跟踪调查25年

⒊设定目标的原则

⒋目标设定（未来一年内的目标）

5、针对目标制订计划

案例研究:山田本一究竟靠什么获得金牌?

⒍达成目标有赖于行动

⒎让行动变成良好的习惯

二、不断发掘自己

1、生命的潜能

2、自我暗示——开启潜能的钥匙

⑴反复运用积极的自我暗示

⑵每日自我激励语录

⑶每日自问令自己积极的五个问题

自由问答、互动

课程标签：专业大客户销售