第一节：客户开发

1.客户分析---精准客户定位，哪些客户才是你的准客户！

2.开发客户的原则:“质”和“量”并重!-----如何找到他们?

3 .“数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件?

4.“量大”是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些？

5. 如何利用网络开发客户？

6. 如何管理你的客户资源?

第二节: 电话预约

1．打电话的的目的是什么？

2．打电话前应该做哪些准备？

3．打电话时正确的心态和信念是什么？

4．电话中如何有效沟通？

5．如何电话预约成功？

第三节: 建立信任

1．与顾客建立良好的信赖感是销售成功的第一步。

2．销售就是贩卖信赖感。

3．用“微笑”建立良好的第一印象。

4．“赞美”的要点（训练）

5．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

6. 同频率（语速语调  生理状态  语言文字）

7. 良好的准备（自信客户背景资料行程等等）

8. “专业”建立信赖

9. “职业形象”建立信赖

10. “顾客见证”建立信赖

第四节: 发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．有需求，才有交易。在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．需求就是顾客现状与期望之间的差距。

4．需求分为：直接需求和间接需求（或显性需求--隐形需求）

5．成为销售高手的特质：会问（说不如听，听不如问，会问的是高手）

6．发问找到需求。

7. 问问题三原则：问简单的问题   问“yes”的问题  问二选一的问题

8. 销售就是一步一步让顾客回答“yes”的过程。

9. 问的注意事项：提问之前有前奏提问之后保持沉默不要连续发问超过2个问题

10. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五节: 产品介绍

1．介绍产品的FABE法则？

2.  “说”的艺术：强调好处，利益点；而非产品的成分

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”（增强顾客的体验）

5. 产品介绍无需面面俱到，只需针对需求重点刺激

6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7.“樱桃树”的故事。

8. 分型顾客类型，不同类型，介绍的方式不同

9. 自我判定型外界判定行；追求型，逃避型；成本型，质量型。

10. 销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六节: 异议处理

1．面对顾客的异议，要有好心态。

2．异议是人的本能；异议就价值塑造不到位的结果；异议是信任度不够。

3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认对方问题+认同+专业陈述+反问

5．处理异议的黄金法则：不要一开始就妥协；不要轻易许诺，除非你得到某种承诺；如果退让不可避免，则小步退让；挖掘对方需求，再次塑造产品价值。

6. 处理价格异议的3个方法：“奔驰车”理论法；“沉重代价”法；“声东击西”法。

7. 如何顾客异议的常见话术（常见错误话术和正确话术参考）

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七节: 快速成交

1．顾客有意成交的信号有哪些？

2．成交的关键：敢于成交。

4．成交时避免与顾客发生争执。

5.．不要为了成交，给顾客做出无法兑现的承诺。

6. 成交时善于运用肢体语言。（肢体语言的魔力）

7. 成交的三个时机：顾客心情快乐时   介绍完产品时  解除异议后

8. 成交常见的方法：假设成交法迂回成交法  少花钱成交法  多赚钱成交法

9. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

10. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

课程标签：电话销售技巧 曾鹏锦