2019-07-18 更新 493次浏览
第一步:电话技巧
打电话应该具备哪些正确的心态?
打电话的目的有哪些?
打电话前应该做哪些准备?
电话开场白的要点及注意事项?
电话沟通中意向客户的判定?
放下电话后应该做什么?
电话约访见面的小技巧?
第二步:建立信赖
销售就是贩卖信赖感,顾客不相信,你讲的全是废话。
“微笑”是最好的赞美;微笑建立良好的第一印象。
“赞美”的6大要点(训练)
“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)
顾客模式分析,如何迅速让顾客喜欢上你?
专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。
“职业形象”建立信赖感
“顾客见证”建立信赖
真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。
第三步:发掘需求
销售成功的关键:找到顾客的问题,激发顾客的需求。
在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。
顾客的两种需求:直接需求隐性需求
一般的销售员满足顾客直接需求;顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。
成为销售高手的特质:问!说不如听,听不如问,会问的是高手!
问问题三原则:如何问简单的问题?“yes”的问题?二选一的问题?
训练环节:教销售人员对顾客说“yes”的能力。
问问题的3大注意事项(核心中的核心重点中的重点)
所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第四步:产品介绍(价值塑造)
产品介绍的FABE法则?
产品介绍的三大步骤
产品介绍—如何“说”?7种“说”的艺术。
激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”
产品介绍时需要辅助的工具
如何找到顾客的购买价值观?不同类型的顾客该如何说服其购买?
“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,如何进行点穴式介绍?
如何进行竞争对手分析?
销售之道:生客卖礼貌熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊
贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。
第五步:异议处理
1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?
2.顾客的抗拒类型有哪些?
3.处理顾客异议的原则:先处理心情,再处理事情。
4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问
5.处理异议的5种方法?
6.处理异议及谈判的5大黄金法则?
7.处理顾客异议的常见话术?
8.顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)
9.顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。
第六步:快速成交
销售的终极目的是什么?
销售成交的关键是什么?
3.顾客成交之前,会有哪些信号表现?
3.成交时的13个注意事项?
4.成交时的魔力方法?
5.成交的3个时机?
6.成交的15种方法?
7.连环销售成交法(增加每一次消费的金额)
8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。
课程标签:销售技巧、电话销售