工业品营销咨询与培训

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》 渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》 工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破……
  • 邀请费用:
    35000元/天(参考价格)
政商大客户的高层公关培训课程大纲

2019-09-09 更新 55次浏览

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  • 所属领域
    客户服务 > 大客户服务
  • 适合行业
    政府机关部门 教育培训行业 通信行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。
  • 课程目标
    1、系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。 2、认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。 3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。 4、掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
  • 课程大纲

    一、新常态下大客户营销的特点

    新常态下政府大客户营销的特点

    新常态下企业大客户营销的特点

    在反腐和去库存背景下高层公关7大困境

    大客户营销失败原因分析

    大客户营销的四大特征

    大客户营销的三大趋势

    大客户营销的三大核心密码

    经典案例:团队配合,260万政府项目的高层突破

    如何克服高层公关时的惧上心态

    1、高层公关的战略意义

    谁是高层

    高层的7个典型特质

    高层拜访价值—争取并分析机会与胜算

    经典案例:高层到底支持谁?

    2、拜访高层的心态

    拜访高层时的四类不良心态

    惧上心态的三个根源

    惧上心态的五大通道演练

    克服惧上心态的四个方法

    经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局

    三、高层公关策略

    1、谁是高层,分层攻略

    组织构架与采购决策流程分析

    决策层攻略

    执行层攻略

    操作层攻略

    影响层攻略

    大客户关系突破的三条战线

    组织内部的行政关系、友情关系和利益关系

    2、大项目高层运作的法则

    自下往上--爬楼梯问题与策略

    自上而下--下楼梯问题与策略

    自上往下,自下再上---双螺旋法则

    经典案例:十拿九稳的项目为何落单了

    四、识别高层的风格与需求

    1、高层情报收集与应用

    高层个人情报收集与应用

    高层组织情报收集与应用

    高层项目情报收集与应用

    经典案例:销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?

    2、高层社交风格分析

    高层的显象与社交风格的关系

    社交风格的分析

    四类社交风格的特征

    四类社交风格的喜好和禁忌

    通过言行快速识别客户社交风格

    如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

    案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法

    3、高层需求分析

    对客户的需求识别的错觉

    客户的隐形需求和显性需求

    人性需求的五大通道

    客户的三大利益分析

    如何利用人性的需求来搞定客户

    案例:赖昌星与王林的高层营销策略

    何时可以对高层作利益承诺

    在线人、中层和高层分配物质利益

    如何管理好客户对物质利益的预期

    国企高层与民企高层文化需求差异

    政府高层与国企高层需求的差异

    技术类高层与财务类高层需求分析

    公司总裁或项目一把手的四大忧虑

    一把手面临的企业和个人问题

    经典案例:非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办?

    五、高层客户的拜访

    高层喜欢和什么样的人打交道

    如何打动高层

    高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

    如何突破中层陷阱

    三种拜访高层的模式

    被高层谢绝或拒绝如何应对?

    被高层介绍给下级如何应对?

    由高层到中层被中层踢皮球怎么办

    如何通过电话吸引高层取得见面?

    高层认可的六个信号

    演练:电话约见演练

    经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了

    六、与高层发展关系建立信任

    1、推进高层客情关系的13大利器

    寻找并建立共同点

    演练:通过共同点破冰

    肯定并认同的技巧与话术

    赞美的技巧与话术

    重复的技巧与话术

    倾听的5重策略与方法

    面对高层有杀伤力的“三大问”

    如何投其所好

    帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

    经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作

    推进高层关系五层话术

    推进高层关系四类活动

    如何造场控场,通过场影响高层

    经典案例:利用公司庆典搞定高层

    搞定高层的三板斧

    经典案例:拼死一搏,鹿死谁手

    突破高层的九阴真经

    经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

    2、如何由线人推进高层关系

    项目上下合作共鸣的重要性

    线人引荐高层的前提条件

    由外部线人引荐高层的项目运作

    如何突破被线人屏蔽的高层

    经典案例:如何由基层线人推进高层关系

    经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王

    3、如何建立高层信任

    高层信任的根本

    信任度与亲近度的关系

    工业品营销的信任树

    赢得高层信任的6大策略

    顾问式营销思维

    专业与行业知识

    典型案例与结果

    亲身或现场体验

    履行承诺

    权威推荐

    案例:大西洋制罐新建项目的运作

    七、如何培训高层---引导需求

    培训高层的目标

    培训高层的要点

    培训高层的技巧

    影响说服高层的辅助活动

    利用SPIN系统引导高层

    我方的USP

    我方的FAB

    客户的关键需求

    如何将我方USP变成客户的关注焦点

    4P话术的演练

    案例:培训说服高层的经典案例

    八、高层客户关系维护

    高层关系维护的六大原则

    高层关系维护的五大策略

    高层关系维护的三个秘诀

    案例:大西洋制罐新建项目的运作

    高层关系的维护18个方法

    客情关系的六个台阶

    演练:判断客户关系的阶段

    高层关系的五大立场

    如何判断高层的真实立场

    案例:利用差异化的人情搞定高层?

    http://www.mingshi51.com/jiangshi-1khfw.html

    课程标签:客户服务、大客户服务

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