2019-11-01 更新 446次浏览
第一讲:高净值客户需求分析
一、高净值人群市场数据分析
二、高净值人群需求点分析
1.家企资产混同的风险
1)金税三期带来的税务风险
2)家企资产混同带来的债务风险
2.婚姻风险
1)婚前、婚后资产混同的风险
3.移民风险
1)移民所要面临的税务风险
2)移民家庭身份规划
4.财富传承风险
1)财富传承的方式
a生前继承
b身后遗嘱
c家族信托
d保险
2)各类传承方式的优缺点详解
第二讲:保险金信托解析
一、保险金信托的定义
1.定义
2.角色和关系
二、保险金信托的运作
1.运作原理
工具:用图形法演示保险金信托的运作原理
2.运作条件
1)与信托相配套的保险产品的购买
2)有特定的事件触发点作为设立信托的依据
3.保险金信托的核心功能
1)保险金名义上归信托公司,为发放前,不属于第三方财产
2)保险金名义上信托公司持有和管理,未达成约定情形前,信托公司不进行发放
3)受托人无公开披露保险金信托之义务,维护当事人信息安全
三、保险金信托设立的规则
1.运营知识介绍
2.产品设立标准
3.信托合同签订的介绍
需结合信托公司材料和保险公司的情况做设计及增减
四、对保险金信托的认知
1.保险金信托对销售人员的作用
1)便于促成大额人寿保单的成交
2)提升保额与保费
3)增加客户保单购买数量
4)增加销售人员同业竞争实力
2.保险金信托对客户的作用
1)助力家族成员世代兴旺,富过三代
2)对受益人的人生寄予祝福和激励
3)准备好家庭成员未来的生活保障,防止出现财富不当损耗
4)指定特定受益人与其他目标
案例:以上四点均有案例展示,如何进行信托的设立
第三讲:保险金信托在高净值客户开拓中的场景应用
一、正向帮助和激励
1.对信托受益人进行养老金、健康医疗金的支持
2.鼓励家族后代兴旺繁衍的婚嫁奖励金、生育奖励金
3.鼓励后代学习的教育奖励金
二、反向约束和惩罚
1.对信托受益人违法犯罪行为的惩罚
2.对信托受益人婚姻风险的约束
3.其他需要约束方面
三、信托隐秘性的体现
1.财产的隐蔽分配,避免传承时分配不公带来的纠纷
2.财产受益人的隐秘设立,避免公开继承时的尴尬
场景案例设计:针对讲师给出的三种复杂家庭情况,分组研讨给出相应的保险金信托计划,通过实际案例的解析,帮助学员全面了解保险金信托的作用和意义。
课程标签:客户服务、大客户服务