2019-07-08 更新 243次浏览
第一章:人性化电话开场白五项要素解析
步骤一、现在是合适的机会吗?
一、人性化的电话拜访要素
1、微笑是人性化拜访的通行证
2、打电话的主要目的是办理业务
二、电话中扼要的产品与服务讲解
1、容易适用产品对比导入
2、让潜在客户了解一些产品信息
3、讲解产品最突出的优点
4、使用和推广最深刻的体会编程
5、热情和个人经验分享
6、重视客户意见,了解客户想法
步骤二、感染客户与传递热情
一、谈话内容的感觉比谈话内容更重要
二、分享热情比传递知识更容易
步骤三、准确赞美客户
一、给客户留下深刻的印象
二、真正引起客户的重视
三、赞美客户的六大误区
步骤四、提供客户拒绝的空间
一、你越是推销,越把你拒之门外
二、给客户产生好奇心的空间
三、轻松地让客户打开心门的技巧
步骤五、结束邀约的话题
一、假定是客户所需要的
二、让客户知道你未来要做的事
三、同理心、框式与二选一的应用技巧
四、电话沟通中常见遇到问题解析
第二章:锁定目标客户与与客户群建立客户关系
一、目标客户平台构架
1、化学试剂公司与组织客户关系
2、客户经理与职能和业务链上关键客户关系
3、实施中的普通客户关系
案例:如何与客户整体建立客户关系
二、重要客户公关目标
1、专业化(帮助客户实现他认为最重要的事情)
2、业务(帮助提升客户整体医疗改善绩效)
3、战略合作(成为客户长期的战略合作伙伴)
案例分享:凯歌信息如何对三甲客户进行公关
三、分析客户中“谁”最有影响力
1、如何知道检验科的需求分析
2、采购部(设备部)在售卖中的作用分析
3、财务部在项目的作用分析
4、院长领导(负责人)在项目中的作用分析
四、如何与客户建立关系网络
1、级别与职称
2、主题相关性
3、共同利益
4、相关行为状况
5、良好的关系
6、地理位置与便利性
五、小结:客户内部教练评估表
第三章:如何通过询问了解客户的目前现状
一、如何打开客户心门建立即时朋友关系
4、电话及其他方式正确邀约的技巧
5、面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧
6、切入医疗软甲的时机的分析把握技巧
二、询问客户现状的描述与方法
1、客户生存环境的提问技巧
2、客户发展方向的提问技巧
3、客户关注点提问询问技巧
4、客户难点状况的询问技巧
三、询问中出现的不同状况解析
4、客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对
5、客户态度冷淡、不愿配合回答如何面对
6、客户不是决策者,我们该如何谈
案例分析:售卖中正确的询问方法
第四章:如何通过询问发现客户的需求(难点)
一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用
1、客户客户生理需求的判定与引导技巧
2、客户客户安全需求的判定与引导技巧
3、客户客户社交需求的判定与引导技巧
4、客户尊重需求的判定与引导技巧
5、客户客户成就需求的判定与引导技巧
二、客户销售推进:客户期望值呈现与应对策略
1、客户经理与客户互动的正确方式与方法
2、互动产生的客户期望值分析与应对
3、如何给客户创造价值的应对策略
4、如何能给客户带来更多价值的沟通策略
案例分析:如何了解客户关键客户全方位的需求
第五章:口述总结客户需求,锁定客户需求
一、如何总结沟通中的需求
1、准确有维度的表达
2、着重中心需求思想
3、强烈吸引客户注意
4、取得客户认同
二、总结沟通中的需求表达正文
1、使用段落区分主要与次要需求
2、讲话分明、层次清楚
3、转折自然、流畅
4、使用例子、数据等使表达生动
5、总结最后,锁定需求整体观点
分享:总结客户需求并让客户承诺实战分享
第六章:提出符合需求的建议与呈现价值
一、有信心表达可满足客户需求
二、讲解让别人有兴趣,控制时间的方法
三、FABE法则:特征、优点、利益、证据的结合
四、产品讲解一定要生动翔实
五、销售人员在医药服务中的承诺流程
七、我们要做的事情实施的总体描述
四、让客户感知产品和服务的具体价值
六、总结:买点与卖点的结合的价值呈现
第七章:谈判促成与处理客户最后的异议
一、给客户提供选择范围的技巧
二、五种不同客户类型的谈判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒绝型
5、直接反对型
三、失败沟通的最后一分钟
四、解除客户异议最好的方式
1、异议产生的原因分析
2、异议处理的技巧
3、处理异议(客户成交)的四步提问法
植入期-成长期-再生期-结果期
4、处理异议的六步系统解决法
案例与演练:商务谈判中异议处理实战
课程标签:销售技巧、电话销售