实用说服力
一、说服者素质
（一）渊博的知识：专业知识、相关知识、广博知识
（二）超强的说服力：说服有方法
（三）中华民族说服力源远流长
（四）国外说服力让人眼前一亮
（对他人感兴趣、让他人有重要人物的感觉、让他人优势于自己益于交友、和对方谈他所感兴趣的话题、减少“我”等）
（五）健康的心理：
二、渊博的知识：专业知识
（一）对险种要了如指掌
专业精通赢得200万业务
2分钟内介绍完产品
（二）性价比
（三）产品的优势
（四）独特的卖点
（五）产品与竞争对手的差异
不讲竞争对手的坏话，
但要讲与他们的差别。
（六）客户的三个习惯
顾客更迷信或相信专家
对比习惯
个性化习惯
（七）相关知识
平时要积累多方面的知识加强学习。
为客户全方位服务
（八）广博知识
与他人有更多的话题。百家讲坛
二、超强说服力
（一）了解对方
西汉初年陆贾说服南越王
通过身边的人了解客户：财务、司机
（大臣送妃子珍珠）
（二）通过细节了解客户：眼神，找到皇后
通过眼神看出是否说慌
人的潜意识（三位男士）
（三）直达人心：钥匙和铁杵的故事
游戏（五个最喜欢的事情）
（四）善于倾听
林肯的故事
向苏格拉底学说话
三、超强说服力:人际交往距离
1、亲密距离（0-46厘米）；2、个人距离（0.46-1.2米）；3、社会距离（1.2-3.6米）；4、公众距离（3.6-7.5米）。
四、打开对方的心扉
（一）口乃心之门户，要想开口，先要开心，要想开心，先要开怀
（二）投其所好问对方：人人都愿意得到他人的关心，人人都想得到重要人物的感觉
1、高兴的事：与铸钢厂李经理的交流
2、得意的事
3、关心的事：与二中校长的沟通
4、害怕的事：
（1）事实问句、（2）感觉问句、（3）切入产品
在对方高兴时，不容易隐瞒真实情感；或者在对方最恐惧或生气时，也难以隐瞒真实的情感。
刘表夸刘备
火车上卖扇子的小贬
赞美、肯定他
曹丘－窦长君－季布
准确寻找赞美点
还价的技巧，引发对方生气掌握底价（人一生气就弱智
五、了解对方的重要性
（一）班上分钱游戏
（二）哈维麦肯66
不怕承认无知
敢于调查
诸葛亮的《隆中对》
郭佳的《十胜十败论》
六、说服的关键：
（一）把快乐说透、把痛苦说够
烛之武退秦兵
陈平解刘邦白登山之困
（二）需要不一定想要
把需要变为想，把想要变渴望
描绘一个美好的场景
我购买二十四史与资治通鉴
（三）说服真难，说服不是征服，以力服人者非心服，以理服人者非心服。说理不该是征服，该是感化、感动，说理而理中要有情
六、说服要诀
（一）始终站在对方利益说服
（二）讲究三宜
说之者，资之也
时间、时机、环境
（三）言往者，顺词也；言来者变言也
（四）先说对方认同的话题
“老鼠”游戏
触龙说赵太后
秦惠文王评价陈轸与张仪
七、说服对象
故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；
八、说服十六字方针
诱之以利，胁之以灾
动之以情，晓之以理
说服孙权：激将法
卖扇人的销售技巧
说服方法：讲故事
感同身受、身临其境
举个例子、耶稣：小故事
九、处理争议策略
不要简单争辩，
外家拳与内家拳（太极拳）
那很好、那没有关系、
游戏：拉手游戏认同对方更能成就自己
认同、赞扬+叙述+反问
三步制君术：
日本人的销售策略
十、促成的方法
（1）利益汇总法
（2）利弊列举法
（3）有效选择成交法
（4）直接成交法
（5）假设成交法
（6）讲故事
（7）态度自然

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