2019-04-26 更新 578次浏览
课程大纲
第一讲:根据不同性格类型的顾客,制订不同的销售策略、组织不同的销售语
一、理解4种不同性格类型的顾客
1.根据大脑不同运作机制进行的客户分类
2.四类客户分类:金色、红色、绿色、蓝色
3.金色客户的特质:谨慎、注重细节
4.绿色客户的特质:有创造性、冲动
5.红色客户的特质:竞争性强、攻击性强
6.蓝色客户特质:容忍、有同情心
二、针对4种类型客户的不同销售策略
1.金色客户
2.绿色客户
3.红色客户
4.蓝色客户
实战练习:辨别4种类型顾客,组织有针对性的语言
三、观察顾客的身体语言
1.解读顾客表情背后的真实情感
2.解读顾客身体语言背后的真实需求
四、3F倾听法理解顾客不悦背后的真实需求
1.3F倾听法深度理解顾客
2.解读顾客的不悦情绪,及时满足顾客需求
五、提问销售法提升销售额
1.用提问法理解顾客的真实需求、避免冷场
2.用提问销售法促成顾客最终购买
四、提供友善服务的身体语言的要素
1.温度
2.微笑
3.肢体接触
第二讲:打动大脑的销售故事
一、故事打动用户大脑的独特魅力
1.故事刺激大脑的不同部位
2.故事吸引用户紧紧跟随
二、销售故事的5幕结构
1.环境人物设置Exposition
2.引发冲突的事件Rising Action
3.冲突到高潮Climax
4.主人公绝地反击Falling Action
5.美好结局Denouement
练习:分解经典作品中的5幕结构
练习:用5幕结构为自己撰写动人软文
三、加强故事说服性的心理学秘密
1.典型用户使用产品的典型场景
2.用户痛点引发的巨大痛苦
3.对比用户的采用你产品前后的状况
4.再次强调你的产品
第三讲:与客户谈判的心法
一、找到最终决策人,与对的人谈判
1.辨别团体销售中的5种角色
2.找到最终决策人,而不是与办事员谈判
二、追求利益而不是立场
1.立场是WHAT
2.利益是WHY
3.准备多种解决方案
三、谈判中不卑不亢的心法
1.自我激励法保持信心
2.情绪控制法保持耐心
四、针对4种性格客户的攻心术
1.金色客户
2.绿色客户
3.红色客户
4.蓝色客户
第四讲:让客户接受定价的心理学秘密
一、高价与低价的脑反应
1.高价=大脑产生痛感
2.低价=大脑产生快感
二、减少客户花钱痛感的5个心理秘籍
1.锚定效应
2.数字的左位效应
3.用户组合代替零卖
4.高价优先效应
5.降低付费频率
三、如何让价格敏感者接受定价
1.降价看相对值
2.让用户难以比价
3.避免用户的失去感
第五讲:客户关系维护之方法篇
一、如何给客户分类有效维护关系
1.某类客户平均贡献大
2.某类客户群体贡献大
3.某类客户成长性好
二、制订客户关系维护策略
1.高价值高忠诚客户的顶级服务
2.高价值低忠诚客户的忠诚计划
3.低价值高忠诚客户的促进分享
三、互联网+时代客户关系维护的创新手段
1.建立在线客户社区
2.在线客户社区的运营
第六讲:深度理解客户购买动机,制订营销策略
一、9种顾客购买动机,成就了顾客所有的购买行为
客户的每次购买都在说:
1.我买它,因为我不想再为XX焦虑
2.我买它,因为我想显得和别人不一样
3.我买它,因为我想在某件事情上做得更好
4.我买它,因为我会得到尊重
5.我买它,因为我想赢过别人
6.我买它,因为我会从中得到乐趣
7.我买它,因为它能带来全新的体验
8.我买它,因为我想成为某一类人群中的一员
9.我买它,因为它照顾好我在意的人或者物品
二、9种购买动机对应的营销策略
1.安全感动机对应的营销策略
2.表达个性动机对应的营销策略
3.完全胜任动机应对的营销策略
4.拥抱新体验动机应对的营销策略
5.获得乐趣动机应对的营销策略
6.赢过别人动机应对的营销策略
7.有归属感动机应对的营销策略
8.培育关系动机应对的营销策略
9.获得尊重动机应对的营销策略
讨论:识别快递消费者使用的购买动机,并制订相应的营销策略
课程标签:销售技巧、经销商