课程大纲
视频导入：一个情景案例看“顾问式销售”
第一讲：需求与“痛点”
一、理解销售的核心
1.销售的核心价值点
角色演练：快消品和高端产品的销售
二、找到客户的“痛点”
案例：一个小手机的营销之道：手机中的战斗机
1.痛点需求的找寻方法
第二讲：成功向顾问式销售转型
一、顾问式销售中的角色转变
1.从销售员到顾问式销售专家的三个核心素质
2.顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握
二、以问题需求为中心的顾问销售循环
1.顾客式销售对话的路径
2.顾客销售代表的决策VS客户的决策
3.发现客户问题VS客户明了自己的问题
三、客户开发——潜在客户在哪里？
1.一锁客户
2.二细观察
3.三理思路
4.四定目标
第三讲：接近客户——拜访客户前的准备
一、拜访客户前的潜力分析
1.透视客户采购象限
2.分清客户性格色彩
二、高效的顾问式销售开场——有效提升与陌生客户的社交能力
1.闲谈是跟陌生客户快速建立关系的敲门砖
2.开场：如何快速构建一个话题
3.交谈：把握往来的节奏
4.怎样驾驭开场话题的高潮
5.关于开场的日常素材积累
6.多人拜访开场时好用的技巧
练习：抓住客户周边的一切开局
三、接近客户到走进客户的三大沟通步骤
1.“听、说、问”高效沟通的3步骤
2.约·哈里沟通视窗的应用
案例系列练习：如何有效倾听
4.强有力提问触发痛点
情景案例：初次拜访客户，面对客户的提问，如何听话听音
第四讲：了解及开发客户需求
一、了解及开发客户需求——SPIN技法的怀柔话术运用
1.让客户认同的四种正向和反向提问法
2.问题诊断——了解客户现状与问题
3.问题挖掘——引导客户解决问题
4.问题扩大——刺激客户解决问题
案例讨论：看视频，感悟高效SPIN提问术
角色演练：企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】
二、顾问式销售中客户两个需求转换分析
1.顾问式销售中各阶段客户的需求点及关注点
2.顾问式销售关键销售流程控制点
案例讨论：面对销售人员的拜访，客户直接回答暂时没有需求，如何应对？
第五讲：产品介绍
一、产品方案设计
1.产品特征优势利益分析设计
2.如何强化利益给客户带来的价值
3.客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
4.预防客户异议的方法技巧
二、产品方案提交
1.客户现状与问题分析
2.产品的FABE解决方案呈现
3.客户未来问题解决展现
4.销售工具的展示技巧
课堂演练：企业产品FABE设计及呈现技巧【为内训企业订制】
第六讲：化解异议
一、客户情绪处理
1.有效识别客户情绪
2.差异化的情绪理解
测试：了解你的情绪
3.缓解客户情绪的方法
4.3F法：有效链接事实、情绪与意图
二、化解异议技巧——做“巧舌如簧”的销售人员
视频：如何面对形形色色的客户？
1.能说还要会道——销售人员的双向思维训练
2.强有力提问:了解客户背后的深层次原因
三、面对异议的正话反说与反话正说
1.面对顾客异议妙打太极
2.建立异议信息中心
3.价格异议的有效应对方法
第七讲：促单成交
一、客户购买的大脑神经科学
1.脑神经科学与促单成交
2.7YES成交法
3.客户购买的肢体行为辨别
二、影响客户认同的秘密武器
1.互惠式让步及承诺和一致性的惯性催眠
2.社会认同原理引导客户
3.喜好人性原理
4.权威及稀缺原理影响客户
三、促单成交法
1.制造静态热销推力：给信心成交法
2.制造动态热销推力：给价值成交法
3.制造利益推力：给诱惑成交法
4.制造障碍推力：给障碍成交法
5.制造潜在推力：给行动成交法
课程总结
课程标签：商务演示与呈现、演讲表达、结构性思维
