2019-06-14 更新 300次浏览
一、项目型销售管理的体系解析
关于项目性销售
1.工业品营销的三种典型模式
2.项目型销售的定义
3.项目型销售的普遍困惑
项目型销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目型案例
1.项目型销售失败的常见原因
2.项目型销售中技巧与策略的关系
3.项目型销售中过程与结果的关系
4.由客户采购流程导出项目销售流程
5.建立项目销售里程碑
6.进行里程碑管理的工具
二、工业品项目型销售的新思路
1.工业品项目营销的五大特征;
2.工业品项目营销的新模式--“四度理论”;
3.建立新关系营销的三个阶段;
4.建立关系营销的四大核心;
经验分享:“吃喝营销淡了,四度理论来了”
三、项目型营销的里程碑—--“天龙八部”
7.第一部:项目立项(10%)
8.第二部:深度接触(20%)
9.第三部:方案设计(25%)
10.第四部:技术交流(30%)
11.第五部:方案确认(50%)
12.第六部:项目评估(75%)
13.第七部:商务谈判(90%)
14.第八部:合同执行(100%)
案例分析:我们对项目型营销的判断标准,推进成交!
四、项目型销售的推进策略与技术--葵花宝典
天龙一部:项目立项
如何进行客户规划
1.获得市场和客户信息的渠道
2.客户信息收集的内容
3.客户划分的类别
4.开发客户的4种模式
电话邀约
1.与客户达成邀约共识
2.电话邀约的4项基本原则
3.电话邀约的策略与方法
案例:
天龙二部:深度接触
有效的客户拜访
1.如何做好售前准备
2.如何寻找共同话题,营造和谐气氛
3.客户拜访的原则
有效的情报调研
1.如何挖掘客户的需求
2.怎样确定客户的购买能力
3.如何介入客户的采购流程
天龙三部:方案设计
1.初步方案设计与修改
2.对客户的采购标准进行建议
3.客户关系的维护与发展
4.客户信息收集
案例:线人搞定了,单子咋还是飞了?
天龙四部:技术交流
1.方案演示与技术交流的目的
2.产品及技术知识的准备
3.方案演示与技术交流的原则
4.技术交流的注意事项
天龙五部:方案设计
1.方案设计的原则
2.方案设计壁垒策略
天龙六部:高层公关
1.高层公关的目的
2.高层关键人的公关策略与技巧
天龙七部:商务谈判
1.商务谈判的策略
2.商务谈判的筹码
3.商务谈判的原则
天龙八部:合约签订
1.签约成交的原则
2.签订合约的风险控制
3.签约成交与项目实施
五、项目型销售分析与管理
1.推进项目销售阶段的“四大法宝”
2.利用辅助工具促进项目流程的推进?
3.项目性销售管理的“四个核心原则”
经验分享:“借用资源,借力打力”
课程标签:大客户营销 | 销售技巧 | 项目销售