【课程大纲】
课程导入：
◆销售管理角色与定位
◆管理的认知与行动
一、计划管理
1、制定销售计划
1.1销售计划的重要性
1.2制定销售计划原则
1.3制定销售计划方法
2、目标管理
2.1目标设置
2.2目标分解
3、计划实施
3.1计划进度管理
3.2计划风险控制
教学设计：
◆案例研讨，没有销售计划带来的后果
◆工具运用，现场练习制定计划工具
二、销售业务管理
1、业务报表管理
1.1销售行为
1.2销售信息
2、会议管理
2.1日常沟通例会
2.2阶段沟通例会
2.3特殊沟通例会
3、销售机会评估
3.1客户价值评估
3.2企业资源能力评估
3.3开局形势评估
教学设计：
◆角色扮演：如何开一个高效的销售会议
◆运用工具：现场练习业务报表的使用
三、团队管理
1、团队组建
1.1销售团队规划
1.2岗位设置
1.3招聘
2、激励
1.1环境激励
1.2物质激励
1.3精神激励
3、领导
3,.1领导特质
3.2领导行为
3.3领导技能
3.4领导风格
3.5变革领导力
4、培训与辅导
4.1倾听理解
4.2找出问题
4.3展开主动关怀
4.4列而出培训方案
4.5选择培训方案
4.6实施培训方案
4.7展开辅导计划
教学设计：
◆小组研讨，如何留住能力强的销售人员？
◆测试，管理人员的领导风格
◆工具运用，管理风格模型
四、客户关系管理
1、客户信息管理
1.1建立客户信息档案
1.2客户分类
2、客户满意度管理
2.1客户满意度衡量指标
2.2找出影响客户满意度的关键要素
2.3提高客户满意度的方法
3、客户忠诚度管理
3.1客户忠诚度的构成
3.2如何判断客户的忠诚度
3.3实现客户忠诚度的方法
4、关系营销
4.1关系营销层次
4.2从交易型营销转变为关系营销
教学设计
◆小组讨论，客户关系管理的终极目的是什么？
◆工具运用，客户分类方法

课程标签：大客户关系、市场营销、营销团队打造、营销心态、渠道管理