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工业品营销招投标技巧

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  • 来源:中华名师网
  • 2021-02-23
工业品营销招投标技巧

第一章 寻标:琐定投标项目

一、信息来源渠道及价值分析:

电话拜访

主动上门

网络查找

会议推介

朋友介绍

招标发布

二、优质招标信息判断标准:

1.是否与公司的主营业务和产品相符合

2.信息来源是否是项目主导部门

3.是否有明确的时间节点

4.是否对投标公司规模实力有限制

第二章 跟标:以中标为目标的客户关系运作

一、客户内部关系分析图

二、三层次客户关系突破方法

1、高层决策人的心态

2、中层管理者的心态

3、基层操作人员心态

三、关键岗位关键人

四、客户关系不到位的补救措施

1.接触不到决策层怎么办(让下级力荐)

2.只有一条线认可怎么办(看死另一条线)

3.不能控制招标文件怎么办(读懂读透招标文件)

4.对手信息不掌握怎么办(以经验判断)

第三章 控标:揭开招标文件的秘密

一、招标文件的构成与控制

1、招标公告

2、投标人须知

3、技术服务需求

4、评分标准与方法

5、合同主要条款

6、文件格式

二、招投标的“地雷战”

1、商务条款的“雷区”

2、技术要求的“雷区”

三、三控评分标准

1、权重

2、高分

3、特殊

第四章  投标:完美标书编制与讲标

1、组建投标机构和编写小组

2、开标注意事项

3、废标情况举例

4、讲标的三态

5、讲标五忌

第五章 投标报价的12种策略

投标报价因素分析

一、 投标目的

1、重点行业要案例

2、优势行业保利润

3、投石问路闯市场

二、 客户态度

1、提前交流摸实底

2、从评分标准看倾向

3、过往项目投资推论

三、 对手心理

1、对手行业地位

2、对手过往习惯

3、对手与客户关系

四、成本预算

第六章 中标合同谈判与客户关系维护

一、责任:从营销人到项目管理者

二、认知:从合同履行到合作伙伴

三、方法:从做事到做人

四、制度:从个人行为到客户服务体系

附章 培训总结与行动计划

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总

二.每个学员现场制订课后行动计划,包括:

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ;

2、列出两个月内要做到的五项改进措施;

3、列出一个月内的首要突破点。

三.评选本次培训最优学员

四.评选本次实战训练中标小组。

五.颁奖。

 

 


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