企业营销管理专家

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    【原创课程】《纵横招商》、《决战全网营销》、《陌拜成交》、《帮扶落地》、《团队组建八大流程》、《销售底层架构—听说问答》、《营销目标制订与分解》、《必约电话营销》、《终端门店运营》、《演讲技术与商业路演》、《商务礼仪》、《新自媒体营销》......
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山东广播电视台《创赢青春》栏目组专访国家电子商务师陈幼林先生

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  • 来源:中华名师网
  • 2020-02-10
山东广播电视台《创赢青春》栏目组专访国家电子商务师陈幼林先生

【来源:公司治理】2019-07-15

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摘要:

近日,华商资讯创始人陈幼林先生受邀参加《创赢青春》节目组的访谈。《创赢青春》是山东体育休闲广播打造的...

近日,华商资讯创始人陈幼林先生受邀参加《创赢青春》节目组的访谈。《创赢青春》是山东体育休闲广播打造的一档关注青年创新创业的新栏目,通过对话各领域的专家教授,展现在市场经济大潮中搏击风浪创事业的领军人物和先进企业的创业百态、创富经历,培养受众积极向上的人生态度。

本次访谈主要关于陈幼林先生的创业史、企业的发展历程、今后的发展方向等,采访方式为现场直播(音频),播出平台山东体育休闲广播FM102.1及蜻蜓FM、喜马拉雅、今日头条等多媒体平台。访谈对话时长40分钟。

以下是访谈内容:


孔笑笑:陈总有一个含金量特别高的认证,据说全国也只有几十人才有这个认证,就是:国家电子商务师,您是怎样获得这个认证的?


陈幼林:在2014年,咱们国家李总理提出来大众创业万众创新,“互联网+”上升为国家战略之后,从职互联网行业的人比较多。为了管理规范,国家人社部颁发一个证,叫国家电子商务师证。这个证书要考核时发现它的题库已经过时了,于是在2015年重新修改。

国家电子商务师改完题库之后,第一批以福建为试点,考证也不面向社会招生,叫种子师资培训。招生范围仅限于全国各大专院校的校长、博导、教授、副教授,是针对他们来进行的第一批种子师资培训。第一期后来再开了两期,之后人社部就没有再去搞这个培训了,我是以残盟国际职业技术学校身份去参加的。当时我正在教一帮残障人士创业,学员们行动有障碍,但是他们可以利用互联网卖一些农产品,我当时正在任残盟学校的校长,带那帮孩子如何创业。参加国家电子商务师培训的同学基本上都是各大专院校的校长、博导、教授、副教授。这一次考试的题库设计得非常复杂,这是一次真正意义上的题库改版,在考证方面我们国家变得越来越规范。再也不是那些表面理论上的一些考试,直接考到你如何开一些网店实操,包括企业ERP的运行、物流管理。甚至考到VIS系统,photoshop怎么ps一张图片,考的这些知识真正可用于企业管理,实用性很强。


而听课的老师们之前可能没有接触过这些,当时参加种子师资培训的学员有306人。考核时要从业互联网15年以上,甚至要有九年以上的任教经历,所以当时只有106个人拿到准考证。在考前题库是不公开的,同学们叫“黄埔一期”。当时监考老师都二十几人,只能带一张身份证,这个国考非常严格。当时106人拿到准考证,只有30个人胜利通过,其他76人没有及格。而我很幸运,这一次我的成绩是全班第一名,我也为被他们提名为“黄埔一期”的班长。国家电子商务师当时只针对在校的校长老师们招生,而且只办了两期。可以这样说,在外面很多从事互联网教育的人,他们的证都不是人社部这边发的,这个证书含金量确实有一点高,因为当时还没有普及。


孔笑笑:全国只有300多人有资格参加培训,最后通过并及格的只有30人,而您还获得了第一名,我觉得这跟您的理论加上实践派的功底是密不可分的,据说您曾经做过十年的厂长,您觉得这十年的厂长生涯跟您之后成功的经历关系大吗?


陈幼林:有非常大的关系。我是1995年到深圳创业,在深圳有二十几年,其中做了十年厂长。我认为这十年厂长生涯对我的收获非常大,其实总结起来可能两大方面。第一,做生产制造厂长,是要懂现场管理的。当时流行什么精益生产、瓶颈管理这些知识,你当厂长在安排工位的时候必须要懂。我当时最喜欢研究的就是IE工业工程,时间研究和动作分析。

我到现在都落下一个“病根”,见到电子产品就想拿螺丝刀拆掉,拆掉之后我能准确的分析它需要多少个人去操作组装,然后计算人工费用是多少。我们把这个叫生产作业流程,就是每一个产品生产是有作业流程和节拍的,比如40秒节拍,10个小时就能产出900台产品。当时在1999年到2001年,整个深圳市龙岗区平湖镇纳税第一大户,连接三年都是在我当厂长的时候弄出来的。我管理的车间可以在三天之内150个人做出一个40呎的货柜,DVD产品4500台。


当时步步高的总裁都跑来找我请教一些经验,我那时还很年轻,18岁当厂长。时间研究和动作分析,以及动作分拆,这是我当厂长收获的第一个方面。我认为很多东西是可以是分拆的,包括后来的营销管理,甚至帮企业如何生存下去,也是可以分拆为几个阶段的,这是对我感触最大的一个方面。第二个方面是在做厂长时教育员工的收获。任何的教育培训,包括教人做事都是有步骤的。我把它分为四个步骤,我相信听众朋友能够受益。第一个步骤是“讲给他听”,你要把这个事情的重要性、操作步骤和手法讲给他听;第二个步骤“做给他看”,示范性的做给他看,一定要做给他看,因为你能够做到;第三个步骤“让他来做”;第四个步骤“持续改进”,就是纠正他。但是很不幸,我看到很多企业的领导,包括创业者,甚至台上一些教人创业的老师,都只停留在第一个层面。他们只是“讲给他听”,从来没有去“做给他看”。想要“做给他看”很有难度,首先你需要真正懂这些东西,要有硬功夫;其次“做给他看”是需要花很多时间和精力的。这二十几年在深圳,我一直做企业的总经理和营销总裁,偶尔也站台讲过课,但是后来都回归企业,因为企业真正需要是有一个人帮他操盘。


我很崇拜学校的老师,不包括社会上那些站台的老师,我觉得他们把老师神圣的职业变成商业化了。后来在《让企业活得更好》这本书的序言开篇写到<不愿承认是老师>。我很敬佩真正有动手能力,能够亲手帮助企业操盘的这种人。但是帮人做示范不仅需要自己真正懂得如何做,还要懂得把动作分拆开来,只有这样才能复制。

很多人说营销是靠“悟性”的,其实不是。我认为营销每一个行为都可以分拆,我后面研发了许多课程,都是根据分拆原理进行落地培训,其中包括营销的底层架构:听、说、问、答这些知识。

孔笑笑:您历时两年写了一本书《让企业活得更好》,您写这本书的初衷是什么?


陈幼林:在2014年,国家推行大众创业万众创新的时候,我当时感觉到这样做虽然能够解决很多就业问题,但同时我也有所担心。很多创业者连企业都没待过,甚至你都没有从业经验,你就去创业,我觉得这是一种很大的风险。


所以中国的创业成功率在我看来一直是偏低的。有数据说不到3%,有些说三年以上存活下来的不到1%。在我看来,真正创业成功的人是不容易的,因为企业存活涉及的面太广了。包括创业者的精神、人格魅力,甚至不涉及商业模式之前,就需要掌握很多基本面的东西,于是我写了这本书。这本书共分为八个阶段,从创业筹备期到战略定位期、网络建设期、团队组建期、领导进化期、全网推广期、渠道扩张期和转型融合期。我知道接下来几年内,一定会爆发一个中小企业如何活命的高峰期。


很多创业者“急病乱投医”,其实我很想告诉他们,真正企业管理是有阶段和分步骤的,但是很少有人去写。因为大企业的管理经验、以及一些国外的管理书籍,是不适合中小微企业的。刚刚创业生搬硬套这些经验,可能会加剧企业的倒闭。所以我写这本书的初衷,其实是想帮助更多的创业者,中小企业如何活下去很重要,一定先不要去学这些所谓的战略。


中小微企业最重要的是脚踏实地,真正去把企业的每一个部门和每一个细节抠好。当然书交出版社编辑的时候,会进行一些删减,有很多活命的细节就不方便写在书上。这个书籍只能是一个提纲性的东西,而我真正的去实操企业营销,去帮扶企业做商业模式落地,这些才是我所掌握的一些东西。


孔笑笑:在这本书里您写到了大众创业八个时期的生存智慧,包括创业筹备期、战略定位期、网络建设期、团队组建期、领导进化期、全网推广期、渠道扩张期和转型融合期。您觉得在这些阶段中对于中小微企业来说,哪个阶段是他们活下去的根本?


陈幼林:其实书里面八个时期,都是企业活下去的根本,我认为每一个阶段都非常重要。如果筹备期你的资金,还有你的渠道、模式都没有准备好,那想创业成功很难。如果非要说那一个更重要,我认为定位很重要。我不知道听众朋友会不会有反驳,我认为营销其实是产能过剩的一种无奈。很多人在讲营销课程,讲到开门店怎么引流、回流、截流,但是我认为这都是同行竞品太多,服务过剩才导致你要营销,如果是供不应求的时代,物质匮乏的时候是不需要这样营销的。


当然现在同类竞品很多,让用户知道你的渠道也很多,互联网就非常好。中小企业这一次用好互联网,其实是有有机会翻身的。不像以前,如果你没有足够的资金在中央电视台打广告,就不能够做到家喻户晓。而现在你可以做互联网病毒营销,让大家记住你。当然需要有一些营销头脑,能够抓住一些风口事件。比如书中最后一个时期,叫转型融合期。你地面的渠道开拓的越广,你越不敢上网,因为网上一旦价格公开的话,你地面渠道就没有利润了,因为地面渠道涉及到店面资金、人员成本完全跟网络是不能比较的。这个时期如何融合?你如果再不转型到网上去,全国人民就没几个人知道,但是你一旦将生意转上互联网,原来的渠道就不愿意去跟你做,这个很矛盾。化解这个矛盾我总结了九个方法,便是企业转型融合线上线下化解冲突的九个办法。例如说你线上价格作为标识而线下运营,或者线上线下统一价格去运作,这都是一些具体的操作手法。但中小微企业一定要懂这个东西,创业者不懂这个东西后边你做不大。

孔笑笑:其实您刚刚很多理论和实操方法都说了,拆分对于您的理论体系来说是一个最基本的东西,您觉得我们所有的行为都可以拆分。又比如我们所说的销售,所有行业的销售是否相同?您又是如何拆分的呢?


陈幼林:我认为销售它是共通的。很多人说销售要分行业,要看个人的悟性,其实不是的,销售是有步骤的。销售的步骤来源于一件事物背后的逻辑。我很感谢之前十年待在一个工厂做厂长。当时我就用心把产品分拆好,把现场管理好。我很少跟外界联系,那十年我从来不出差,因为厂长不需要出差,你只需要把工人在合理的时间把产品做出来就可以。


所以得益于做厂长这段经历,我也觉得所有东西都可以分拆,包括销售过程也可以分拆,后来为此我专门研发了一门课程叫《陌拜成交》。课程分为如何见到关键人?见关键人之前如何拿到关键人的电话?见到关键人之前我把它分为12个细节,而这12个细节在大学里面没人教。见面过程中要懂得如何谈判,对于销售谈判我又把它分拆为14个步骤。这14个步骤,我把之形成一个口诀:标题严解旧新事,加观预测苦乐惠。


不管是做直销还是做营销,很多时只用到其中三两个步骤。比如卖净水器的,就用了一个“苦”,痛苦。你不买我的净水器你就会怎么样等等,其实这只是在用到一个“苦”字。销售谈判过程中还有“快乐疗法”,这个“乐”很多做直销的在用,例如他们常说跟着做一段时间,你就可以去国外旅游,就会辉煌腾达等等。还有电视购物就用了一个“惠”字,现在买有什么优惠。这14个步骤不一定要用完,如果全部用完了,这个产品销售其实就不是问题了。这就是谈判行为背后的逻辑。我研究所有事物背后是一定有逻辑的,而且可以分拆,只有分拆出来才能够复制,否则只有你老板懂得销售,下边的人都不懂,这个企业就扩大不了。


孔笑笑:做厂长的时候,应该是对技术或者管理方面考虑的要比较多一些,但您最后怎么会成为营销战略方面的专家呢?


陈幼林:做十年厂长的时候,我认为厂长很重要,一家工厂要活下去,全靠我一个人撑着,我懂得如何在短时间里面做出更高的效益,精通现场管理。但是后来做了十几年的营销之后,我才发现一家企业真正要做大,比现场管理更重要的是营销,因为只有营销才能带来订单,我也才知道一个企业除下营销部门是带来收入的。其他所有的部门,包括财务部、生产部、物流仓库全部都是成本。


孔笑笑:据说您在企业招商、城市合伙人招募方面特别有经验,招商会的成果转化率特别高,您是怎样做到的?


陈幼林:如果后半辈子我真的要再去辅导企业的话,可能我只会教他一个东西叫《纵横招商》。从纵的方向、横的方向去招商。招商的话,人家会理解招商:“不是很容易吗?搞个会销站台上不就可以收钱了吗?”我也站过台,也帮企业收过钱,但是我觉得这个理解还没有理解到它背后的逻辑。真正的招商逻辑其实不是站在台上收钱,而是一种利益的分享:是我做这个产品、这个行业赚钱,未来,我还能挣更多的钱,只是现在我一个人做人手不够,于是我要叫兄弟朋友们、你们台下的人一起来做这个事情。招商的本质,是未来利益的分享。有很多人片面地理解招商,就站在台上,你讲一段话,让人家热血沸腾,当场成交。这种理解太片面了!其实,你只看到他站在台上呈现的那一刻,而没有看到他背后做了大量的工作。《纵横招商》为什么叫纵横呢?因为很多中小企业缺的不是钱,它们缺的是一套能够支撑的体系,而这套体系可以令到更多的人愿意跟他一起合伙,找到事业合伙人。


很多人刚建立商业模式就直接找风投公司,找天使人投资。这些投资是有代价的,这些投资人是需要拿走你的股权,需要分走你一部分利润的。所以很多初创型的微小企业,企业刚开始有起色就被资本控制了。《纵横招商》是想让中小微企业不需要找资本拿钱,其实能拿钱的地方很多。纵向你可以找同行、产业链,甚至可以找你的上下游供应商。横向你可以找分销商、代理商、下面的客户,甚至你企业的员工、合伙人都可以让他们参与。而这些人,如分销商,他不会要你的股份,他代理你的东西,分销你的东西,只要你真正的帮他找到资源,或者赚到差价,赚到利润,他就会愿意跟你干。而且,第一他们不要你付工资,并且他们还会带着资金、带着团队帮你去干,这是一条很好的路。要做到这些,前提条件是你要做好大量的工作,比如说组建好你的团队,建立好你的样板市场等。主要包括三个方面,第一个你开拓了多少人跟你合作?第二个跟你合作的人赚了多少钱?第三个是网上商城比如说淘宝网店也是一个样板市场。我认为商业应该回归到商业的本质,营销的本质也是一样。营销的本质是“对他有什么用”,就是利他的心理,而不是说一锤子买卖,让人家直接头脑发热买你的东西,买了一次后不再持续的购买。商业的本质就是你的东西真的对人家有用,人家才掏钱,而不是经过你的包装策划之后,让人家感觉到很值钱,结果买回来后悔,发现东西其实不是这样子的。我认为中小企业应该遵循这些本质性的东西。

孔笑笑:《纵横招商》这门课分几个体系来讲?


陈幼林:主要有六大体系,包括招商的逻辑、招商的计划、招商协调、招商控制、还有招商的运维。这六大体系背后又有24堂课来支撑。比如说招商的组织,包括你的团队如何组建,团队组建可不是那么容易的,你要如何吸引到人才,这里面还有很细致的学问。


很多中小企业面临的很大一个问题,就是连人都招不到,就算招到,人也留不住。这时候,你不要谈你的梦想,这些都是虚的,你的梦想、你的理念再好,没人跟你玩,怎么可能实现你的梦想呢?很多人说中国最不缺人,人很多,但是你如何做到让人同你一起把梦想实现。中小企业在吸引人才的时候,我总结分析了许多流程。连打电话邀约都分为七个步骤,招到人培训又分为八个阶段,包括理论考试、实操等。培训好后做目标分解,包括销售人员怎样写工作日志等等。


我之前二十几年时间一直是在企业当总经理和营销总裁,因此我知道要把一家企业做好需要太多太多的细节,如果有些细节你稍微没有注意到,比如绩效考核、目标的制定等等,也会导致很多员工留不住,甚至吸引不到人才。这样的后果会导致你的团队组建不好,样板市场建不出来,样板市场建立不出来就没办法知道你的商业模式赚不赚钱,凭脑袋想出来的是绝对没有用的。先招到人,然后目标分解,让团队建出样板市场。样板市场建立起来了,怎样让分销商赚到钱,这又有很多的细节。2010年前我站在讲台上讲课,门票当时卖的挺贵,被经纪公司炒作到9800元一张门票,在2015年的时候更不得了,收6万多一张门票的高价,而老师的课酬并不高。当时我就发现台下很多企业家,他们是碰到难题来寻求答案的,很想有老师辅导、有高人指点。


就在前段时间我再去上海分享的时候,我发现一切都变味了。我也一直在苦闷,为什么现在社会上会有这么多人急功近利。他们以为创业就可以一夜暴富,甚至连公司主体都没有,就拿着别人的东西卖卖便以为可以发财,例如直销和微商这些东西。微商当然有微商的道理。有的甚至过于夸大某一种传播途径,比如现在短视频很多,我认为短视频本身它的使用人群就有区分,四五十岁以上用的人可能很少,有些所谓的专家却说短视频很重要,是唯一的风口等等。于是创业者也认为很重要,就想抄近路。我认为创业没有近路可抄,这只是短视频,充其量只是一种传播途径。我认为值得大家去反省,为什么做个微商就可以暴富。朋友圈我认为是人际交往的圈子,今天你在里面刷屏,明天又在里边做买卖,我觉得这个风气不太好。


孔笑笑:除了《纵横招商》您还有其他哪些课程?


陈幼林:我之前总结了很多,现在有版权的课程也有四个。第一个是《纵横招商》,《纵横招商》不只是站在台上,甚至招商演讲技术也是我课程里面的一部分。例如讲故事的步骤、演讲的三大要素、演讲的12个细节、商业计划书的编写、路演、股权设计等等,这些都是我课程里面的一部分。第二个是《销售特种兵训练营》,我发现很多应届毕业生毕业后,甚至做了很多年的老销售,他们都不明白销售的真正逻辑。比如销售的听、说、问、答。听都分为七个层次,听一个人讲话言外之意是什么?他这么讲背后的逻辑是什么?他的心智模式是什么?销售要说卖点而不是说特点,这里面有很多的逻辑,还会讲到商务礼仪。《销售特种兵训练营》就是从营销人员的底层架构开始讲起,令到这些应届毕业生、或者做过销售的去更多知道做销售的逻辑。


我同一般人的经历可能不太一样,我从厂长出身开始做销售,在自己做销售的过程中把自己给做哭了。之前我在做厂长的时候,所有的供应商是非常热情的,甚至不敢得罪我。直到后来我才发现,真正的营销太难了。刚刚开始销售的时候,我发现自己再怎么热情,只要我说话说不到重点上去,人家就不会买单,甚至见不到老板、见不到关键人。有时候见到关键人,关键人让我见副总;副总不跟我聊,叫来采购;采购叫我直接寄样品,最终我都一直在循环,做了两三年我都没做通。自己还算勤快,日夜的拜访却收获甚微,那个时候就很挫败。


对我感触最深的是在广州做销售,那个时候一个人租了房子,每天去拜访谁,我不知道,晚上搜索资料到一两点,第二天拜访也基本上没有效果,因为我没有掌握销售的技巧。后来我有一次买了个销售的光碟,已经忘记是哪个老师讲的。我最喜欢光碟第五篇的课程,他说拒绝是成交的开始,真正的成交是从第七次拒绝开始的。这当时无异于给我打鸡血,当时我很开心,因为我很落寞,我做不通销售,我觉得这个给了我信心。但是后来我见过老板、关键人,见了七次之后还是没有成交,我才开始怀疑他的理论出了问题。


于是我研发了我的第二个课程《陌拜成交》。如果“让企业活得更好”是我的其中一个梦想的话,其实我还有一个更大的梦想:让天下没有难做的销售。这也是我们华商资讯的一个理念,让天下没有难做的销售,让销售员掌握销售行为背后的逻辑,分拆出来,让他不要再像我当年走那么多弯路,吃那么多苦,这不是一般人能扛得住的。


记得有一次,当时我太太怀孕了在深圳要生孩子,而我还在广州跑业务,那天下午四多点钟,只有我一个人提着包在天桥上走着。那一刻我望着车流来往,斜阳正挂在天上,我不知道是回到宿舍去,还是继续拜访,因为拜访又将面临着一次拒绝。那个时候我一个快30岁的人了,不知何去何从。我觉得太多的创业者,包括打工者真的不容易,他们没有一个像样的技术。我其实想把销售变成一种技术,就像游泳一样的技术。销售不是靠悟性的,我把它分拆出来,我想让全天下不管是否热衷的销售人,都掌握销售,因为这是你一个技能。这种技能就像游泳一样,你学会了就淹不死;你学会销售了,你就能卖东西养家糊口。卖东西的逻辑是一样的,我把这些逻辑总结出来,并且想分享给那些创业者、就业者,我想让他们少走弯路,让天下没有难做的销售。


孔笑笑:我想反问一句话,如果我们的商业逻辑、背后的规律都找准了,那是不是就意味着创业一定能成功?


陈幼林:不能这样说。比如营销这件事情,你把营销背后谈判逻辑搞通,可以谈判成功,但是不代表这家企业就可以活下去。那么让企业活下去的逻辑我分为八个阶段,这个逻辑你都做正确了,这个企业就可以生存下去。但如何活得更好,就关系到很多方面。例如一个好的商业模式就很重要。就是企业凭什么赚钱?怎么赚钱?又例如复利模式研究,就是说如何让企业持续盈利也很重要。


移动互联网人工智能时代来临,不是说你把企业逻辑搞通了就行的。因为创业成功关系到天时、地利、人和。比如现在你企业再去研发一些电话机,你再去做手机已经做不过华为。选行业、选产品、选模式,就是创业筹备期的逻辑。企业要活下去要看你的定位,看你选的行业,要看你所经营的产品或服务,这些才是令到你能够顺利活下去的一些东西。

孔笑笑:如果让您给年轻的创业者提几点建议,您会说什么?


陈幼林:谈不上建议,我认为年轻的创业者首先不要去太迷信所谓的营销战略层面的知识。你只要第一感觉好,创意OK,再跟几个人认真静下心来去评估分析,然后小规模的做样板市场。只有做出来了之后,你才会知道是否行得通。创业其实没什么战略规划,而所谓的战术更不要去迷恋。而是你需要平淡的去看待创业这件事情,创业背后的逻辑和原理,就是这个产品或服务确实是有需求的,这个是很重要。创业是来解决用户什么问题,不是说你想赚多少钱,而是你能解决别人什么问题。创业者要回到初心,你的初心只是为了赚钱,那赚钱的方法很多,你买一堆水果过来,贩卖一下也能赚钱,这不叫创业。


创业者要回到初心,上升一个层次就是你的抱负,你要为社会做多少贡献,那是后面的抱负。你的初心可能说先只是想赚点小钱,但是做着做着,你就有了团队。于是你会发现,其实还需要做很多很多有抱负的事情才会有人跟随你。所以对于初创业者,我想给他说战略战术都不重要,初心才是最重要的,希望我们的创业者能够保守你的初心。


标签:陈幼林老师,帮扶落地,团队升级,企业文化经营

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