2019-08-20 更新 753次浏览
第一部分了解项目管理的基本知识
一、销售人员的基本素质
1、互动讨论:追客户和追女友(如何成功俘获别人的心)
2、需求理论:马斯洛的需求层次(客户需求把握)
3、销售人员的知识结构:智商--产品知识、营销知识,情商--做事与做人
4、职业化与心态:专才和通才;性格决定命运
5、销售人员的全盘意识(责任、目标、客户、团队、沟通、时间、成本、学习、成本、形象)
二、项目管理的基本概念
思考:什么是项目?(学员从陈锐老师给出的材料中认清楚项目的基本定义)
1、项目的基本属性
2、项目与销售项目
3、为什么需要做销售项目管理
4、销售项目管理的对象有哪些
三、销售项目运作与管理循环
1、几个阶段--引导、立项、策划、实施、监控等
2、各个阶段的纲要
3、销售项目成功要素(质量好、服务好、关系好、品牌好、性价比优)
第二部分销售项目引导和启动阶段
一、项目引导
1、为什么要做项目引导
2、如何进行有效的项目引导
讨论:项目引导何时切入为宜
3、项目引导的四个纬度分析
4、不同角色在项目引导中的作用
二、项目启动阶段
1、启动阶段的任务
1.1项目立项(申报主体、管理平台和立项分类)
1.2立项审批和定级
实例分析:华为一个典型项目的审批流程
1.3立项定级的参考标准
2、如何设定好项目目标
2.1项目目标的特点
2.2如何设定(从哪几个角度)
3、成立项目组
3.1成立项目组的意义
3.2销售项目组的组织结构
3.3项目开工会
讨论:如何召开一个成功的项目开工会(从哪些维度讨论问题)
4、项目组的纪律--保密原则
案例分析:一个典型的泄密事件
第三部分销售项目分析和策划阶段
一、背景信息收集
1、收集哪些信息(有效信息)
2、从哪些渠道收集信息(真实信息)
二、项目分析
1、SWOT分析法
2、波特五力模型
3、四个纬度--看环境、看客户、看对手、看自身
分析:项目本身七要素
4、客户决策链分析
三、制定项目策略
1、承接SWOT分析的结果来制定策略
2、有哪些策略需要制定
3、策略制定的核心
四、项目计划
1、制定计划的要素-5W2H
2、项目任务列表
3、计划阶段的关键点
第四部分销售项目实施和监控阶段
一、实施监控阶段的任务
1、项目监控
2、项目评估
3、项目分析会
4、项目分析会召开的时机
二、实施监控阶段的关键点
1、项目监控的要点
2、项目进度控制
3、风险管理及应对项目的变化
三、重大项目的运作管理原则
1、分级分类原则
2、目的和内容
3、关键动作
四、项目收尾阶段
1、合同谈判签订
演练:商务谈判技巧
2、做好项目总结
3、输出相关文档
4、重视项目后续的安装、调试、验收、回款等工作
第五部分销售项目运作成功的核心--客户关系
一、以客户为中心是华为的价值观
1、销售项目成功的标准是充分满足客户需求,与客户形成双赢
2、客户关系是项目成功的保障
3、项目分析是围绕着客户的痛点和诉求进行
二、客户的识别与区分
1、正确进行客户识别才能制定出有效的项目目标
2、识别出客户真正的潜在需求才能有效地提供解决方案
3、建立客户档案、客户关系信息系统
三、客户关系架构
1、重点客户关系
2、普遍客户关系
小故事:华为在本地网设立办公室
3、组织客户关系
分享材料:华为提升组织客户关系的几板斧
四、客户满意度和忠诚度计划
1、服务宗旨
2、二八原则,服务大客户
3、客户满意度调查
案例:马电事件始末
第六部分实战演练
(以陈锐老师给出的背景材料,制定出完整的销售项目流程并模拟实施)
课程标签:项目管理、研发项目管理