第一部分：要想打好牌，先要会看牌

（本章目的：了解你的工作环境、工作对象和工作目标）

1、认识你的岗位

认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）

认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）

认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）

认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）

认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。）

2、对管理的初步认识

什么是管理，为什么需要管理？

管理的三要素：目的、人员、程序。

七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务

对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙”

3、管理者应该具备的素质与技能

素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极

能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控

常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通

4、经理常见的问题与困难

习惯于原来的角色

两级分化：高高在上或者母鸡心态

以自我为中心的思维和行为模式

个人利益和团队利益的冲突

缺乏承担的勇气和胸怀

关心业务重于关心管理

忙于救火而没有防火措施

5、思考并讨论：

你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？

你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？

第二部分：美女生产线揭秘

（本章目的：从培养业务员最快速出单的角度认识你的产品）

1、读懂了产品，销售就成功了60%（所以，你必须训练业务员如何去解读产品。）

产品不是材质、工艺、特征和功能的组合

任何产品都是有生命的

发现产品的生命力并传递给客户，即使你没有什么技巧，销售多半也会成功。

2、怎么挖掘产品的生命力？（把产品当美女看）

你心里是什么，客户就看到什么。（芙蓉恐龙理论）

用市场的眼光看产品（美女通吃理论）

你呈现给客户的，一定是结果而非素材（美女加工理论）

任何一件产品都在等待它的主人（时装流行理论）

3、示范与工具

LG手机案例

高效认识产品的工具表格讲解

4、现场练习

以自己销售的产品为基础填写工具表

销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程

第三部分：会恋爱就会销售

（本章目的：确立销售流程）

1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律

恋爱的过程就是销售的过程

在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误）

流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的，向李云龙学习）

2、梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程）

列举销售关键字

排序……

流程初步确立

3、一个通用销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心原理）

销售4步走

销售4步的标准

流程的价值和意义

4、从产品出发进行销售策划（掌握销售策划的思路）

寻找切入点

探询兴趣点

用流程推动购买情绪到达顶峰（销售流程和产品认知的结合）

5、思考并讨论：

刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？

销售策划对销售有什么积极影响？

销售策划和销售流程有什么关系？

第四部分：游戏秘技大公开

（本章目的：依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问）

1、销售流程与购买心理的对应关系

客户为什么购买

在正确的位置做正确的事情

门当户对的成功

2、不同销售阶段的不同管理重点

客户状态分类

不同状态下的管理侧重点

客户关系管理表

3、有效提问是管理的重要技能

经理应当经常问下属的16个问题

管理者应该问什么？怎么问？

销售流程就是你提问的索引

4、通过数据和流程诊断你的销售队伍

销售数据的统计汇总

销售数据反映的能力状况

案例分析：6组真实的销售数据分析

5、思考和讨论

你知道你的销售数字吗？

这些数字能够给你哪些启示？

第五部分：加油站和维修站

（本章目的：各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行）

1、制订积极有效的销售计划

你还在拍脑门定计划吗？

自杀式计划

计划于绩效的挂钩

制订销售计划的依据和方式

计划背后的工作

2、任务的分解与销售进度控制

两个世界500强的微观控制：阿米巴式经营（把任务分解到每个独立经营单元，比如每个业务员或者柜台）

了解你的每个“阿米巴”

每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？

时间与节奏（过程监控，保证工作进展）

3、销售会议的组织

加油站：早会

维修站：夕会

定期保养：周例会

大修检查：月例会

第六部分：许三多PK顺溜

（本章目的：建立有效的销售培训体系）

1、许三多的成功和顺溜的成长

许三多：标准化批量生产的优良产品（把普通员工培养成合格业务员）

顺溜：天赋异禀与因材施教的价值最大化（业绩高手的培养与管理）

2、事半功倍的业务员培训

业务员成长历程回顾

不同阶段遇到的不同问题

在正确的时间做正确的事情

不要当“鸡妈妈”

不要当甩手掌柜

3、三个培训体系

新人上岗培训系统

业务员随岗培训系统

专项培训系统

4、三种培训方式的要领和优势

培训/授课

分享

演练

第七部分：作为感情动物的人

（本章目的：沟通、激励与团队建设）

1、认识团队

复杂的团队心理

既有互助也有竞争

团队协作的乐趣

2、打造高效率团队10步骤

组建团队

明确角色

创造鼓励交流的工作环境

增近情感，建立牢固的人际关系

建立流程跟踪进度，确保完成任务

定期评估

挖掘团队的创新能量

有效运用外部资源和网络平台

处理问题并继续向目标前进

给予奖励，庆祝成功

3、处理团队中的人际关系

表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等

4、不得不提的激励

激励首先是意识

兴奋剂疗法与无知无畏的勇气

精神激励与物质激励

短期行为和长期动力

让激励成为工作的常态

第八部分：防火与救火

（本章目的：掌握有效的时间管理技能）

1、你是有效的时间管理者吗？

忙忙碌碌不等于高效工作

我们的时间都到哪里去了

时间是最大的成本

2、防止浪费时间的诀窍

杜绝拖延

防止干扰

4条规律

3、改变管理习惯

计划

组织与授权

控制进度

自我约束

4、学会把工作系统化

有效整理信息

流程化处理日常事务

高效应对突发状况

5、如何开发出更多的时间

6、管理时间的金科玉律

第九部分：做人与做事

（本章目的：正视中层的尴尬和机遇）

1、万事皆有缘，存在即合理

一不小心当了经理

对上、对下、对平级的复杂关系

你不得不面对的3种两难游戏

2、做事先做人，但是做人是通过做事体现的

成功是综合因素作用的结果

劳模并不是成功的管理者

人与事的交织和影响

管理者永远的课题：太极阴阳辩证平衡

3、光明大道的成功

一人创立两家世界500强的故事

简单的做人做事原则获得的巨大成功

相信自己，相信希望，相信光明

课程标签：狼性营销