网站首页 所有讲师 看课程选讲师 看视频选讲师 看课件/ppt选讲师 讲师动态 讲师观点文章

卞红兰

银行产品营销专家

http://bianhonglan.mingshi51.com 手机端

首页 卞红兰简介 卞红兰动态 课程大纲 课件/ppt 观点文章 培训相册 视频片段 联系方式
您的位置: 名师网 > 卞红兰 > 课程 > 正确应用KYC培训课程大纲

《正确应用KYC培训课程大纲》

发布时间:2019-11-06    点击数:11
课程大纲

导引:撕纸游戏的秘密

第一讲:KYC是什么

一、KYC的本质

1)为什么要KYC

案例:客户的冰上模型

2)KYC的两个境界

讨论:KYC与KYP哪个更重要

二、K什么

1)兴趣爱好

2)家庭情况

3)投资情况

案例:一位客户心中的大众情人

三、在K之前

1.不同客户群体心理特征

1)不同的需求层次的心理特征

讨论:中产阶级最关心的问题

2)同年龄段客户的心理特征

案例:女性客户的心理特征分析

3)不同职业的客户心理特征

现场演练:客户销售测评表

2.高端客户关注的问题

1)债务风险与财富隔离

案例分析:家庭财产与企业财产的区分

2)通胀风险与资产配置

案例分析:家庭资产结构分析

3)婚姻风险与财富保全

案例分析:婚姻法解读与离婚风险防范

4)孩子教育与财富传承

案例分析:子女教育留学安排

第二讲:怎么K

一、聪明的提问SPIN

1.SPIN四步骤:定义、话术举例、功能、注意

2.设计问题的窍诀

二、智慧的使用工具

1.高效使用风险调查问卷

1)问卷与提问

2)问卷与现实

案例:如何从问卷高效切到基金

2.打造你的销售工具

案例:分享一份曾经我设计和应用的问卷

案例:招商银行理财经理办公桌上始终有它

案例:为什么销售复杂产品,第一时间就想到这个工具

案例:爱运动,就爱拿足球来举例做配置

案例:客户都是企业主,给你讲讲帆船理论

案例:一条人生成长图形,解答客户各阶段问题

3.八卦也可以出产能

1)打开话题聊八卦

案例:给你一个丰富的八卦案例库

2)拉回主题靠法商

案例:法商知识共享时刻

3)引发课题共思考

案例:一些金句引起共鸣

4)解决难题出方案

案例:组合产品很重要

4.简单粗暴先产品

1)一句话开口

2)三个卖点展示

3)六个疑难处理

案例:银行主打产品话术

三、KYC技巧

1.4C原理

1)共同话题

2)赞美

3)公信力

4)承诺

案例:原来你也在这里

2.3P说明

1)寒暄

2)介绍

3)开场

案例:这两类开场你愿意接受哪种?

3.学会倾听

1)无效倾听

2)有效倾听

案例:以子之矛,攻子之盾

4.遇到拒绝

1)认知拒绝的背后

2)应对拒绝的流程

案例:YES-BUT-SO-CLOSE的正确打开方式

课程收尾:

1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2.答疑解惑、结语

标签:企业战略、商业模式



关于我们 | 课程地图| 法律声明| 讲师动态| 讲师视频| 培训课件| 讲师文章| 联系我们| 讲师地图 最新课程 最新讲师

中华名师网 版权所有 豫ICP备10210720号-10
Copyright © 2010-2019 mingshi51.com All Rights Reserved.