2019-11-06 更新 952次浏览
导引:撕纸游戏的秘密
第一讲:KYC是什么
一、KYC的本质
1)为什么要KYC
案例:客户的冰上模型
2)KYC的两个境界
讨论:KYC与KYP哪个更重要
二、K什么
1)兴趣爱好
2)家庭情况
3)投资情况
案例:一位客户心中的大众情人
三、在K之前
1.不同客户群体心理特征
1)不同的需求层次的心理特征
讨论:中产阶级最关心的问题
2)同年龄段客户的心理特征
案例:女性客户的心理特征分析
3)不同职业的客户心理特征
现场演练:客户销售测评表
2.高端客户关注的问题
1)债务风险与财富隔离
案例分析:家庭财产与企业财产的区分
2)通胀风险与资产配置
案例分析:家庭资产结构分析
3)婚姻风险与财富保全
案例分析:婚姻法解读与离婚风险防范
4)孩子教育与财富传承
案例分析:子女教育留学安排
第二讲:怎么K
一、聪明的提问SPIN
1.SPIN四步骤:定义、话术举例、功能、注意
2.设计问题的窍诀
二、智慧的使用工具
1.高效使用风险调查问卷
1)问卷与提问
2)问卷与现实
案例:如何从问卷高效切到基金
2.打造你的销售工具
案例:分享一份曾经我设计和应用的问卷
案例:招商银行理财经理办公桌上始终有它
案例:为什么销售复杂产品,第一时间就想到这个工具
案例:爱运动,就爱拿足球来举例做配置
案例:客户都是企业主,给你讲讲帆船理论
案例:一条人生成长图形,解答客户各阶段问题
3.八卦也可以出产能
1)打开话题聊八卦
案例:给你一个丰富的八卦案例库
2)拉回主题靠法商
案例:法商知识共享时刻
3)引发课题共思考
案例:一些金句引起共鸣
4)解决难题出方案
案例:组合产品很重要
4.简单粗暴先产品
1)一句话开口
2)三个卖点展示
3)六个疑难处理
案例:银行主打产品话术
三、KYC技巧
1.4C原理
1)共同话题
2)赞美
3)公信力
4)承诺
案例:原来你也在这里
2.3P说明
1)寒暄
2)介绍
3)开场
案例:这两类开场你愿意接受哪种?
3.学会倾听
1)无效倾听
2)有效倾听
案例:以子之矛,攻子之盾
4.遇到拒绝
1)认知拒绝的背后
2)应对拒绝的流程
案例:YES-BUT-SO-CLOSE的正确打开方式
课程收尾:
1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2.答疑解惑、结语
课程标签:企业战略、商业模式