银行产品营销专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《高效保险销售力是怎么练成的》 《主动出击——增量客群的开发与导流》 《深度挖掘——数据库存量的维护和盘活》 《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》 《银保项目计划书》 《保险公司角度-开门红-银保趸期并进之全面营销攻略》 《提升骨干人员技能,打造强有力中坚力量》 《正确应用KYC》 授课风格: 专注于研究:研……
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    0元/天(参考价格)
正确应用KYC培训课程大纲

2019-11-06 更新 222次浏览

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  • 所属领域
    企业战略 > 商业模式
  • 适合行业
    银行证券行业 政府机关部门 教育培训行业 保险行业 其他
  • 课程背景
    越来越多的客户经理抱怨自己就是个产品推销员,产品信息通过短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;你不了解客户,客户也不了解你,无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售,事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高,无法深度挖掘。 出现这种现象的根本原因在于客户经理没有对客户进行系统的分析,没有掌握客户心理,做好客户的有效KYC,没有对客户的需求进行深度挖掘。本课程基于以上内容,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个维度讲解KYC的使用,帮助客户经理们树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让客户经理与客户形成良好的互动和互信,达到银行、客户和销售人员的三赢。
  • 课程目标
    ●根源处解决一线销售的问题,建立银行人专业金融形象,树立日常销售的信心 ●给与销售人员简易销售工具支持,保证每一步工作都有标准、有方法,从而促进业绩产出 ●保证网点掌握存量客户的维护和流量客户营销的基本技能,建立主动营销意识 ●体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中吸收课程精髓
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    网点主任、理财经理、大堂经理等
  • 课程大纲

    导引:撕纸游戏的秘密

    第一讲:KYC是什么

    一、KYC的本质

    1)为什么要KYC

    案例:客户的冰上模型

    2)KYC的两个境界

    讨论:KYC与KYP哪个更重要

    二、K什么

    1)兴趣爱好

    2)家庭情况

    3)投资情况

    案例:一位客户心中的大众情人

    三、在K之前

    1.不同客户群体心理特征

    1)不同的需求层次的心理特征

    讨论:中产阶级最关心的问题

    2)同年龄段客户的心理特征

    案例:女性客户的心理特征分析

    3)不同职业的客户心理特征

    现场演练:客户销售测评表

    2.高端客户关注的问题

    1)债务风险与财富隔离

    案例分析:家庭财产与企业财产的区分

    2)通胀风险与资产配置

    案例分析:家庭资产结构分析

    3)婚姻风险与财富保全

    案例分析:婚姻法解读与离婚风险防范

    4)孩子教育与财富传承

    案例分析:子女教育留学安排

    第二讲:怎么K

    一、聪明的提问SPIN

    1.SPIN四步骤:定义、话术举例、功能、注意

    2.设计问题的窍诀

    二、智慧的使用工具

    1.高效使用风险调查问卷

    1)问卷与提问

    2)问卷与现实

    案例:如何从问卷高效切到基金

    2.打造你的销售工具

    案例:分享一份曾经我设计和应用的问卷

    案例:招商银行理财经理办公桌上始终有它

    案例:为什么销售复杂产品,第一时间就想到这个工具

    案例:爱运动,就爱拿足球来举例做配置

    案例:客户都是企业主,给你讲讲帆船理论

    案例:一条人生成长图形,解答客户各阶段问题

    3.八卦也可以出产能

    1)打开话题聊八卦

    案例:给你一个丰富的八卦案例库

    2)拉回主题靠法商

    案例:法商知识共享时刻

    3)引发课题共思考

    案例:一些金句引起共鸣

    4)解决难题出方案

    案例:组合产品很重要

    4.简单粗暴先产品

    1)一句话开口

    2)三个卖点展示

    3)六个疑难处理

    案例:银行主打产品话术

    三、KYC技巧

    1.4C原理

    1)共同话题

    2)赞美

    3)公信力

    4)承诺

    案例:原来你也在这里

    2.3P说明

    1)寒暄

    2)介绍

    3)开场

    案例:这两类开场你愿意接受哪种?

    3.学会倾听

    1)无效倾听

    2)有效倾听

    案例:以子之矛,攻子之盾

    4.遇到拒绝

    1)认知拒绝的背后

    2)应对拒绝的流程

    案例:YES-BUT-SO-CLOSE的正确打开方式

    课程收尾:

    1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

    2.答疑解惑、结语

    课程标签:企业战略、商业模式

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