【开篇】

一、年度计划制定中的主要问题

二、导致年度计划偏差的原因分析

三、正确的年度营销计划步骤

四、成功的年度营销计划管理

第一讲：市场调研与自我分析

一、市场调研的层次性研究

二、行业市场调研与需求预测

三、竞争对手研究与格局分析

四、主要竞争对手的市场策略分析

五、上一年市场及业绩结构分析是前提

六、围绕业绩目标的完成，已知的商机有哪些

七、本年度的综合自我分析

1、高层的思考;战略与目标，计划与预算，班子与体系

2、中层的思考：区域与年度业绩、计划与预算、人员与组织

3、基层的思考：前期业绩及策略检讨，发现问题所在

第二讲：年度营销计划的结构与内容

一、年度营销计划的结构与核心内容

二、计划制定中的前提及其流程

三、年度计划制定的“三看四比”

四、确定公司或团队的业绩目标，制订目标业绩及保底业绩，这是做预算、资源投入及制订考核方案的基础数据。

五、研、产、销的纵向协同

六、基于计划的企业内部的横向协同

辅助部门的协同的要点

七、目标体系的确立与管理计划

1、明确“战略意图”与战略主题

2、公司级KPI

3、关键举措：

八、激发贡献的意愿

第三讲：年度营销计划的分解与下达

一、目标与计划分解的沟通过程和具体方法

二、目标业绩与保底业绩做分解

1、产品分解

2、客户分解

3、时间分解

4、渠道分解

5、区域分解

6、行业分解

7、人员分解

三、建立相应的明确量化的考核标准

四、相关组织保证与预算安排

第四讲：年度营销计划的沟通与执行

一、确立共同的目标，达成共识

二、年度计划的沟通策略

三、基于企业周期的战术执行

四、基于区域的结构规划

五、基于区域策略的人员与资源

六、执行上的行动规定

1、区域分类的执行尺度

2、区域前台的执行规定

3、总部职能部门的执行尺度

第五讲：年度营销计划的追踪与调整

一、年度计划难以执行的问题与原因

二、确保计划执行的过程考核

三、过程考核三大工具

1、高效的业务会议

2、清晰的数据预测

3、到位的绩效沟通

四、年度计划追踪的“脸谱图”

五、年度计划的日常考核要点

六、及时掌握执行情况和排忧解难

七、明确计划调整的前提，保证计划的权威性

1、调整的原则：七分事前，三分事后

2、计划调整的流程与注意事项

第六讲 实战演练

年度计划制定，计划分解，目标分解，宣誓表达意愿

以企业为蓝本，让全体学员亲身参于到计划制定、计划分解、计划执行、计划追踪的各个环节，并让学员主动承担责任，主动将计划付诸行动。

第七讲 课程总结

一、一个完整有保障的营销计划必须梳理、落实以下要素

1、了解市场及竞争对手，对上一年市场及业绩结构分析是前提

2、确定公司或团队的业绩目标，制订目标业绩及保底业绩，这是做预算、资源投入及制订考核方案的基础数据

3、围绕业绩目标的完成，已知的商机有哪些

4、…….

二、科学合理的目标分解

三、理出保证业绩完成的关键行为、步骤、思路等;

1、过程管理：通过那些过程控制手段，保证能收获到好的结果

2、考核、激励措施有哪些：各个环节利益在哪里，完成业绩的动力在哪里

3、市场支持有哪些：营销工具、宣传计划、落地活动等有哪些

4、费用预算与资源配合，使用的控制与授权等

5、……..

课程总结

——互动问答环节——

课程标签：工业品营销,年度计划,市场营销,市场调研