一、 重塑工业品营销的核心—四度理论

l  工业品营销的“五唯误区”

l  工业品与消费品营销的“五大差异”

l  工业品营销的“四度理论”

l  职业工业品营销经理的“四个阶段”

二、 工业品销售的第一关键—找对人

l  分析客户内部采购流程

l  分析客户内部的组织结构

l  如何逃离信息迷雾

l  客户内部六种买家

三、工业品销售的第二关键—说对话

l  发展关系，建立信任

l  客户关系发展的四种类型

l  客户关系发展的五步骤

l  四大死党的建立与发展

l  忠诚客户有四鬼是如何形成的

l  与不同的人如何打交道

l  如何调整自己的风格来适应客户？

四、工业品销售的第三关键—做对事

l  SPIN问问题技巧

l  销售中确定客户需求的技巧

l  有效问问题的五个关键

l  需求调查提问四步骤

l  SPIN问问题的技巧

l  如何让客户感觉痛苦，产生行动？

案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？

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