一、前言：美好的互动体验是成功拜访的关键

1、如何突破门卫

2、客户拜访是建立印象的良机

3、客户拜访的步骤

4、客户拜访的3大核心要素

5、如何建立良好的第一印象

6、拜访客户的准备

7、建立良好第一印象的五个要素

8、实用的8大破冰策略

案例：制造共同点，快速建立关系

9、经典的8大开场白

10、如何识别客户的情绪和沟通态度

11、如何回避客户心情不悦的场合

12、9大负面肢体语言

13、填写客户拜访记录及客户档案

演练：第一次的客户拜访的电话预约与拜访实施

二、高层客户拜访

1、高层客户的7个特点

2、如何克服拜访高层过程的惧上心态

A 四种不良拜访心态

案例：如何帮助小周走出恐上心态

B 如何克服不良心态

案例：如何将斧头卖给美国总统

案例：路上见到名人如何搭讪

3、高层喜欢与什么样的销售员打交道

4、如何打动高层

5、拜访高层的信息准备

案例：销售冠军的秘密

6、三种拜访高层的方式

7、如何突破中层陷井

8、如何通过电话预约吸引高层见面

演练：高层电话演练

9、被高层推到中层或基层该如何应对

10、高层认可的6大信号

演练：高层拜访演练

案例：XX省电力公司高层拜访

工具：客户拜访记录与分析

三、制定下属培育辅导计划

1.案例分析：魏益的成长之路

2.掌握属的培育需求

3.培育的途径与管道

4.从冰山模型看绩效行为表现

5.新人培育的重点--KSAH法则

6.诊断下属的能力差距

实务演练：对下属的培育需求分析与计划

四、技能之工作教导技巧

1.从不会到会的传授—工作教导

2.培育下属工作教导的障碍因素

3.案例分析：王店长的苦恼—为什么下属教不会？

4.工作分解

5.实务演练：工作分解

6.工作教导的要点

7.工作教导五大步骤

8.工作教导之前的工作引导

9.实务演练：工作教导技巧

教导失败的原因探讨

标签：大项目协调拜访与下属培育